6.5. Правильные вопросы
Я провел просто огромное количество разных собеседований и интервью с кандидатами, которые хотели у меня работать. И когда я подбираю сотрудников, в первую очередь мне важно понять, насколько у человека был результат в прошлом, требуемый мне, компетенции, необходимые мне, и насколько он вообще уже решал подобные задачи.
Вспомни, как ты обычно проводишь интервью, или как интервьюировали тебя самого:
– Кем ты был?
– Я был коммерческим директором.
– Что ты делал?
– Развивал отдел продаж.
– А как ты это делал?
– Нанимал людей, выстраивал для всех правильную систему мотивации, расширял количество клиентов, увеличивал средний чек.
А дальше обычно в рамках интервью больше ничего не происходит.
Есть универсальная схема – быть, делать, иметь. Кем ты был, что делал и какой результат имел в конце.
Очень важно при проведении интервью начинать с конца.
Не стоит спрашивать, кем человек был и что делал – это все уже следствие. Необходимо сразу выяснять, какой результат у него был.
Именно поэтому, когда я нанимаю людей, всегда спрашиваю: «Какой результат был у Вас в прошлом? Какой продукт Вы производили? Как Вы его измеряли? Сколько Вы этого продукта произвели?» И дальше я начинаю протыкать.
Например, я ищу себе руководителя отдела продаж. И начинаю с ним общаться следующим образом.
Я смотрю его предыдущее место работы, например, компания «Мебель-М», и спрашиваю: «Здравствуйте, уважаемый Иван! Вы работали в компании «Мебель-М». Скажите, какого результата Вы достигли в этой компании? Что в ней изменилось с Вашим приходом, как было и как стало?» И начинаю его слушать.
Если человек начинает говорить: «Ну, мы там многое поменяли, увольняли менеджеров, нанимали, потом снова увольняли, потом снова нанимали. Вообще я молодец. Компания классная, но учредители так себе». Какая-то размытая речь. И я сразу понимаю, что тут что-то не так.
Я начинаю задавать уточняющие вопросы: «Смотрите, неважно, кого Вы нанимали или увольняли – это то, что Вы делали. Скажите, какой результат конкретно Вы принесли в эту компанию? Что Вы сделали, и что изменилось?» Он говорит: «Да, Вы знаете, с моим приходом продажи выросли на 20 %. Все было круто, хорошо, вообще я молодец, а они все идиоты».
«Хм, интересно», – думаю я. И продолжаю задавать вопросы: «Расскажите, а что Вы для этого сделали?» Тут я уже перехожу именно на уровень делать, так как результат он уже сказал, что продажи выросли на 20 %. Я начинаю протыкать его вопросами дальше – мне важно понять, что делал именно он, и почему продажи в компании выросли на 20 %. Я повторяю: «А что именно Вы делали для того, чтобы продажи выросли на 20 %?»
И тут люди отвечают по-разному. Кто-то начинает говорить, что обучал менеджеров, ездил с ними на переговоры, изменил систему мотивации, собрал базу клиентов, четко ее сегментировал и дал каждому менеджеру задачу, с кем он должен работать. А кто-то начинает говорить: «Да собственно ничего не делал. Менеджеры продавали, я стоял рядом, моя задача была их поддерживать, и они сами тащили». Кто-то вообще начинает лить воду – совершенно непонятно, что он делал, никаких фактов, никакой конкретики, просто какая-то размытая история. И становится сразу понятно, что он просто находился рядом и скорее всего вообще ничего не делал.
Когда ты проводишь интервью, очень важно общаться на тему результата – быть, делать, иметь. Запомни это правило.
Это вообще универсальное правило. Я строю многие свои разговоры именно по этому принципу. Я всегда и везде стараюсь понять, какой был у человека результат.
Правильно проводить собеседование – это целое искусство. И тут действует точно такой же принцип мастера – чем больше ты проводишь собеседований, тем точнее начинаешь определять людей, которые тебе походят под те или иные задачи.
ЗАДАНИЕ
ОТСЛЕЖИВАЙ ВСЕ СВОИ РАЗГОВОРЫ В ЭТИХ ТРЁХ ВЕКТОРАХ – КЕМ ТЫ БЫЛ, ЧТО ДЕЛАЛ И КАКОЙ РЕЗУЛЬТАТ ПОЛУЧИЛ. ЭТО ПРИВЕДЕТ ТЕБЯ К ПОНИМАНИЮ ТОГО, КТО ТЫ, ЧТО ДЕЛАЕШЬ И КАКОЙ РЕЗУЛЬТАТ У ТЕБЯ В ИТОГЕ ПОЛУЧАЕТСЯ. ЭТО ОЧЕНЬ КРУТО С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ СОБСТВЕННОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ.
Многие считают себя очень крутыми специалистами. Им кажется, что они очень много делают, у них много работы, дел, задач, а по факту их результат мизерный.
Может, стоит пересмотреть, кто ты есть на самом деле?
