4.4. Конвейер в продажах. +300 % к доходу
Понятное дело, что всегда хочется оптимизировать косты. Кажется, что ты платишь меньше, если менеджер выполняет кучу функций – и продает, и делает документы, и ездит на склад, и сам же доставляет клиенту.
Но не забывай, что у того человека, который продает, основная задача – продавать.
«Каждая секунда – рубль в кассу», – как я говорю своим менеджерам, когда они начинают придумывать мне какие-то отговорки. Именно поэтому мы всегда выделяем ключевых менеджеров, которые умеют круто продавать, вести переговоры, отделяем технических специалистов, задача которых помочь клиенту определиться с конструкцией, с конструктивом, с технологией, со сроками и так далее, и чаще всего мы еще выделяем такую функцию менеджеров как бэк-офис – люди, которые находятся на обработке документов.
То есть «бульдог» – так мы называем менеджеров, которые умеют круто продавать и закрывать клиентов – получил деньги, подписал договор и дальше передал клиента на ведение бэк-менеджеру. Бэк-менеджер хватает клиента и начинает работать с ним дальше.
Когда работает такая пара – «бэк» и «бульдог», – все получается круто.
Во-первых, клиента ведут сразу несколько человек, шанс у менеджера своровать у вас клиента и всю клиентскую базу снижается. Во-вторых, бэк-офис всегда находится на месте, в то время как менеджер может уезжать на переговоры, быть в полях, на встречах, бэк всегда находится сзади и прикрывает тыл. Он плотно взаимодействует с клиентом, коммуницирует с ним, готовит ему счета. Клиент в любой момент может ему позвонить, и бэк-менеджер ответит на все его вопросы. Он ставит продукцию в доставку, следит за тем, чтобы она изготовилась – то есть выполняет всю необходимую работу по удовлетворению потребностей клиента. Это очень удобно. И в то же время освобождается этот пласт времени у менеджера, который круто продает, и он может круто продавать дальше.
