Предположим, вам предложили купить старый, но классический бутик-отель на 10 номеров, которому грозит конфискация банком за неплатежи. Все бы хорошо, но чего-то не хватает. Может быть, денег? Где их взять? У других людей. Пользоваться заемным капиталом (деньгами других людей (ДДЛ)) – это то, чему должен научиться каждый инвестор.

Хотите ли вы открыть свой бизнес или расширить уже существующее дело – в любом случае для выхода на новый уровень вам нужны деньги, которых у вас нет. Вы обращаетесь к нескольким своим знакомым с предложением стать инвесторами, но как убедить их вложить деньги в ваш бизнес?

Одна знакомая, с которой вы встречались несколько раз, предлагает вам вложить деньги в частную фирму, занимающуюся использованием энергии ветра, которая существует уже пять лет. Что вы должны знать, чтобы решить, подходит ли вам такой инвестиционный проект?

Независимо от того, сами вы ищете инвестора или вам предлагают стать инвестором, есть четыре вопроса, на которые нужно найти ответ, когда вам что-то предлагают или когда вы что-то предлагаете.

Многие люди, когда возникает потребность в финансировании бизнеса или инвестиций, заглядывают только в собственный кошелек. Я тоже придерживалась такой практики до тех пор, пока мой дорогой друг и учитель Фрэнк, которому уже перевалило за девяносто, не сказал мне: «Ким, вы должны знать, что своими деньгами пользуются только ленивцы».

Сильно смутившись, я возразила: «Нет-нет, Фрэнк, я не ленивая. Я много и упорно работала, а теперь хочу инвестировать свои деньги».

Он рассмеялся и сказал: «Своими деньгами любой может воспользоваться; а вот чтобы воспользоваться чужими, нужно мозгами раскинуть».

Раскинув мозгами, я поняла, что Фрэнк был абсолютно прав. Купить актив за свои деньги труда не составляет, а вот овладеть новыми навыками и стратегиями, чтобы уметь убеждать других людей вкладывать свои кровно заработанные деньги в мои активы, – это действительно та задача, которую я должна решить. Не секрет, что сегодня занять деньги у традиционных кредиторов стало намного труднее. Они предъявляют все больше и больше требований и увеличивают размеры первоначальных платежей. Многие частные кредиторы и инвесторы тоже стали гораздо более осторожными и повысили требования. Что же делать простой женщине, где ей взять денег?

Привлечение заемного капитала – отнюдь не тайна. Основную роль играет в этом вопросе здравый смысл бизнесмена. Часто говорят, что ключом к привлечению заемного капитала является ваша способность убеждать (и продавать – как в прямом, так и в переносном смысле). Навыки убеждения и продаж являются важнейшими для каждого инвестора и предпринимателя. Когда вам нужно убедить кого-то дать вам денег, вопрос звучит так: «А что вы продаете?» Другими словами, вы должны выяснить, что может заинтересовать потенциального кредитора или инвестора.

Все это сводится к четырем основным факторам. Если вы сумеете убедить потенциального кредитора или инвестора в том, что эти четыре фактора находятся под вашим полным контролем, тогда проблем нет и вас засыплют деньгами.

Когда в первый раз я искала деньги для своего бизнеса, то об этих четырех факторах даже не подозревала и моя презентация держалась на голом энтузиазме. Мне было очень трудно продать свои идеи, поскольку я:

не знала, что нужно самим инвесторам;

полагалась исключительно на свои навыки убеждения и дружеские чувства, вместо того чтобы опираться на здравый смысл бизнесмена.

Хоть это было очень трудно, мы с Робертом сумели-таки собрать четверть миллиона долларов у десяти инвесторов. В конечном счете инвесторы получили назад все свои деньги с очень хорошей надбавкой.

Процесс, который я использую сегодня (независимо от того, сама я ищу деньги или, наоборот, ко мне обращаются за деньгами), является гораздо более действенным и приводит к гораздо более высоким результатам.

Вступая в переговоры с любым потенциальным инвестором относительно его участия в инвестиционном проекте, важно иметь в виду, что он хочет получить нормальную отдачу от своих денег: «Если я дам вам х долларов, сколько я с этого буду иметь?» Таково главное желание каждого инвестора. Понимая это, далее вы строите свою презентацию вокруг четырех основных пунктов, которые поддерживают вашу позицию и придают потенциальному кредитору или инвестору уверенность в том, что обещанная высокая доходность инвестиций действительно возможна.

Примечание. Говоря о кредиторах или инвесторах, я имею в виду как традиционные банки, кредитные организации и коммерческие предприятия, так и частных лиц. К кому бы вы ни обращались, принцип тот же.

Презентация не должна быть слишком длинной и сложной. В каждом конкретном случае надо смотреть по обстоятельствам. Часто бывает так, что короткая, лаконичная презентация воспринимается как свидетельство уверенности продавца в том, что ему известны желания и потребности покупателя и что он эти желания и потребности способен удовлетворить, как никто другой.

Презентация должна четко осветить четыре основных момента, которые хочет знать каждый кредитор или инвестор, причем в строго определенном порядке:

проект;

партнеры;

финансирование;

менеджмент.

Если вы сумеете четко и уверенно ответить на вопросы, касающиеся этих четырех пунктов, то ваши шансы получить деньги значительно возрастут.

В осуществлении какого проекта вы предлагаете принять финансовое участие кредитору или инвестору? Если речь идет о вашем бизнес, то чем конкретно вы занимаетесь? Что выгодно отличает вас от других предприятий вашей отрасли, что придает вам уникальность? Какими преимуществами, которые придали бы кредитору или инвестору больше уверенности в конечном успехе, вы обладаете?

Если вы привлекаете средства для инвестирования, о каких конкретно вложениях идет речь, что делает их более выгодными, чем другие возможности размещения капитала, имеющиеся у вашего потенциального кредитора или инвестора?

О положительных сторонах проекта говорить легко. Но очень важно не обойти вниманием и возможные негативные моменты, а также способы их преодоления. Основными принципами, которых вы должны придерживаться, должны быть простота, лаконичность и реализм.

Кто является вашими основными партнерами в рамках этого проекта? Кто ваш главный организатор/координатор? Каков послужной список ваших партнеров? В чем они успели себя проявить, какой у них опыт?

Поставьте себя на место инвестора. Например, в чей музыкальный проект вы бы с большей готовностью вложили деньги – Пола Маккартни или Майка Тайсона? Стали бы вы вкладывать деньги в программу по развитию сети частных школ для предпринимателей, если бы знали, что там участвуют Опра Уинфри или Линдси Лохан.

Это не бином Ньютона, а обыкновенный здравый смысл. Насколько опытными и знающими являются ваши партнеры и насколько уверенно я, как инвестор, могу чувствовать себя в их компании?

Покажите мне реальные цифры. Разумеется, когда речь идет о новой стартап-компании, то это несколько затруднительно, поскольку мы можем говорить лишь о запланированных доходах, а не о цифрах из реального прошлого, но в этом случае может быть полезен ваш прежний опыт работы с аналогичными фирмами. Покажите инвестору, каким образом этот проект (будь то бизнес или инвестиции) принесет доход. Будьте реалистичны. Меня, как инвестора, больше волнует не наилучший из возможных сценариев, а наиболее вероятный, который, разумеется, не обойдется без проблем и преград на своем пути. С проблемами сталкивается каждый бизнес, каждый инвестиционный проект. Делая вид, что проблемы вам не грозят, вы лишь подрываете доверие к себе, ставите под сомнение свой профессионализм.

Сколько денег вы намерены собрать в целом? Каковы источники этих денег: частные лица, традиционные кредитные организации, пенсионные фонды, госпрограммы? На каких условиях вам дают деньги? Представим, например, что ко мне обращаются за деньгами на первый взнос для покупки многоквартирного дома. При этом мне говорят, что остальные 80 процентов средств предоставляет крупная кредитная организация. Что было бы привлекательнее для меня как для инвестора: одолжить эти 80 процентов под более низкий процент, но с требованием вернуть через два года, или под несколько более высокий процент, но на 25 лет? Первый вариант подразумевает большее количество неизвестных факторов (в частности, как изменятся процентные ставки через два года), тогда как во втором варианте заложено меньше сюрпризов.

Как вы собираетесь использовать собранные средства? Где вы планируете их размещать?

Примечание. Если вы хотя бы намекнете, что часть собранных денег пойдет прямиком в карман владельцу бизнеса или организатору всего этого проекта, перед вами сразу захлопнутся многие двери. Если вам нужна зарплата, идите на работу.

И, разумеется, вы должны быть в состоянии ответить на следующие два вопроса, которые задаст вам любой инвестор:

Как скоро я получу обратно свои деньги?

На какой инвестиционный доход я могу рассчитывать?

В общем и целом все сводится к одному: привлекательны ли структура и условия финансирования вашего инвестиционного проекта для потенциального инвестора?

Качество менеджмента играет огромную роль в успехе любого проекта, тем не менее важны все четыре фактора.

Инвесторам захочется знать, кто будет управлять всеми повседневными операциями – ведь от этого зависит успех всего предприятия. По аналогии с тем, что мы только что говорили о партнерах, неизбежно возникает вопрос: насколько опытны менеджеры, которые будут всем этим заниматься? Кто они? Откуда? Почему именно они? Какой у них опыт, как хорошо они действуют в неблагоприятных условиях?

Если вы начинаете свой бизнес или собираете деньги для расширения своего бизнеса, то партнерами и менеджерами могут являться одни и те же люди. Это не проблема, если у них действительно хватает знаний и опыта, чтобы инвестор чувствовал себя достаточно уверенно.

Не меньшее значение имеет качество менеджмента, когда речь идет об инвестировании в недвижимость, будь то офисное здание, торговый центр или сдаваемый внаем особняк либо многоквартирный жилой комплекс, потому что от этого в конечном счете зависит то, сколько вы заработаете и заработаете ли вообще.

Позвольте показать, как эта формула работает на примере из реальной жизни.

К нам с Робертом обратился с инвестиционным предложением один знакомый. Мы долгое время общались с ним, но общих дел никогда раньше не имели. Впрочем, в деловом сообществе о нем самом и двух его партнерах все, кого мы спрашивали, отзывались уважительно.

И вот что он сообщил нам по каждому из четырех пунктов:

Нам потребовалось не более пяти минут, чтобы сказать: «Да, рассчитывайте на нас». Надо отдать должное нашему другу: он очень хорошо построил презентацию. Ведь речь идет о предприятии стоимостью в миллионы долларов. Он мог бы завалить нас графиками, схемами, цифрами, прогнозами, прочими данными и много часов рассказывать о том, какой это хороший проект. Но ему на все про все хватило десяти минут, поэтому нам хватило пяти минут, чтобы сказать «да».

Таким образом, привлечение заемного капитала может быть не таким уж долгим и утомительным занятием. Надо лишь понимать, чего хотите вы как инвестор и чего хочет инвестор от вас:

Проект.

Партнеры.

Финансирование.

Менеджмент.

Если вы способны четко и грамотно осветить эти четыре пункта и придать инвестору или кредитору уверенность в том, что действительно способны выполнить все, что обещаете, тогда без денег вы не останетесь.

Ну и последнее: вам лучше все-таки выполнить все, что наобещали.