Нам повезло поработать с тысячами людей на наших тренингах, и они задавали хорошие вопросы. Поскольку ПОЧЕМУ – наша страсть, было бы справедливо предположить, что все ответы мы знали заранее. Некоторые действительно знали, но большинство задач все-таки бросало нам вызов и заставляло искать истину через углубление, расширение и разъяснение нашего собственного понимания ПОЧЕМУ. Мы решили, что ценность этой книги возрастет, если мы поделимся наиболее часто возникающими на семинарах вопросами вместе с нашими ответами. Мы особенно рекомендуем прочитать этот раздел ведущим воркшопов, поскольку им могут задать похожие вопросы участники семинаров по поиску коллективного ПОЧЕМУ.

•◦Может ли моим ПОЧЕМУ быть моя семья?

Безусловно, семья – объект нашей любви и верности, и большинство из нас очень хочет заботиться о супруге, партнере или о своих детях. Но ПОЧЕМУ отражает нашу сущность – кто мы есть – независимо от того, где мы находимся – не только дома, но и на работе или на встрече с друзьями. Хотя это может показаться странным, но семья на самом деле – это ЧТО. Ваше ПОЧЕМУ возникнет не из разговоров о вашей семье, а из рассказов о чувствах, которые ваша семья у вас вызывает. Во время процесса поиска ПОЧЕМУ вы неизбежно обнаружите, что вклад, который вы вносите, и влияние, которое он оказывает на членов вашей семьи, – это тот же самый вклад, который вы делаете в любой ситуации, выявляющей лучшие стороны вашего «я». Суть в том, что ваша семья – это не ваше ПОЧЕМУ. Причина, по которой ваш лучший друг любит вас, – это та же причина, по которой вас любят все значимые для вас люди, и по той же причине вы нравитесь своим лучшим клиентам или коллегам.

•◦Может ли у человека быть больше одного ПОЧЕМУ?

Нет. У каждого из нас есть только одно ПОЧЕМУ. ПОЧЕМУ – одна общая составляющая, которая выявляет лучшее в нас и позволяет нам чувствовать себя наиболее реализованными. Как часто говорит Саймон: «Если на работе вы совсем не такой, как дома, в одном из этих мест вы лжете». Мы в нашей основе не меняемся в зависимости от того, где мы находимся. Мы либо живем в согласии с нашим ПОЧЕМУ, либо нет. Если вы чувствуете, что у вас есть одно ПОЧЕМУ для работы, а другое – для дома (или какого-то иного контекста), возможно, вы слишком сосредоточены на том, что вы делаете в каждом из этих мест. В таком случае лучше подумайте об общих факторах, которые вызывают у вас вдохновение и чувство самореализации и дома и на работе. Именно это внесет ясность в ваше ПОЧЕМУ.

•◦Может ли мое ПОЧЕМУ меняться по мере того, как я становлюсь старше?

Наши ПОЧЕМУ полностью бывают сформированы в среднем и позднем подростковом возрасте. К этому времени мы уже достаточно опытны, чтобы самостоятельно принимать ответственные решения и понимать, в каких ситуациях мы максимально самореализовываемся, а в каких – нет. Но, найдя свое ПОЧЕМУ в этом возрасте, вы, вероятно, не сможете его выразить словами. Это объясняется тем, что ПОЧЕМУ исходит из лимбической части мозга, которая не связана с языком. Именно поэтому спустя годы мы получаем более глубокое понимание нашего ПОЧЕМУ, а также нашего вклада и влияния на окружающих, и можем найти более точные и содержательные формулировки ПОЧЕМУ. Однако чувства, стоящие за словами, останутся прежними. Слова, которые вы используете, могут измениться, но ваше ПОЧЕМУ – нет.

А бывает и так, что в какой-то момент нашей жизни мы чувствуем, что наше ПОЧЕМУ коренным образом изменилось. Этому может быть несколько возможных причин. Наиболее распространенные – будучи слишком сосредоточенными на ЧТО, мы по-настоящему не знали или не понимали нашего ПОЧЕМУ. Или, может быть, у нас был опыт, который на нас очень влиял – личная борьба, трагедия, смерть близкого человека. Хотя такие события, безусловно, могут сильно изменить нас, они не меняют нашей основы. Если эти события побудили нас пересмотреть свой взгляд на жизнь или заставили мыслить в позитивном ключе, это не значит, что они изменили наше ПОЧЕМУ. Это значит, что мы более глубоко осознали себя и начали жить в более тесном согласии с нашим ПОЧЕМУ. Другая версия состоит в том, что потрясение или потеря могут временно вывести нас из равновесия. Как только оно восстановится, мы увидим, что наше ПОЧЕМУ принципиально такое же, как и прежде.

•◦Что, если у меня нет ПОЧЕМУ?

У вас есть ПОЧЕМУ. Оно есть у всех. Вопрос только в том, готовы ли вы позволить себе быть открытым и уязвимым, чтобы узнать, в чем оно заключается. Если вы честны с самим собой и с другими, вы откроете свое ПОЧЕМУ. Оно может быть не сразу четко сформулировано или «отточено», но нам никогда не приходилось сообщать кому-то, что у него нет ПОЧЕМУ!

Классическая «кривая колокола» ставит передовых последователей выше среднего, большинство – на средний уровень, а отстающих – ниже среднего. В отношении ПОЧЕМУ действует аналогичная схема. Некоторые люди очень хотят узнать их ПОЧЕМУ, они не сомневаются в его существовании и готовы для этого немного рискнуть. Другие же не готовы или не хотят принимать на себя риски, связанные с обнаружением их ПОЧЕМУ. В конце концов, есть и такие, кому, честно говоря, все равно. Но наша цель – не убеждать безразличных. Мы работаем с теми, кто вдохновлен концепцией ПОЧЕМУ и имеет искреннее желание найти свое жизненное кредо.

•◦Может ли ПОЧЕМУ быть плохим или злым?

ПОЧЕМУ по определению носит положительный характер, оно обладает огромным потенциалом. Оно служит другим и вносит позитивный вклад в их жизнь. Те же, кто направляет свои ПОЧЕМУ на разрушительные цели, предпочитают демонстрировать свою стратегию, кредо или веру через результаты (ЧТО), которые причиняют боль или наносят вред окружающим. В тысячах тренингов по поиску ПОЧЕМУ, которые мы провели, у нас никогда не было никого с формулировкой ПОЧЕМУ, которая подразумевала бы негативные последствия ее реализации. То, что человек делает во имя своего ПОЧЕМУ, определяет, как другие видят его действия.

•◦В чем причина того, что ПОЧЕМУ всегда направлено на служение другим?

Это сводится к разнице между счастьем и самореализацией. Счастье связано с тем, что мы делаем для себя, например, покупаем новую пару обуви или новейший смартфон, – это обеспечивает быстрый выброс дофамина, который заставляет нас переживать удовольствие. Но когда это чувство стирается, у нас появляется потребность сделать или купить что-то еще, чтобы получить следующую порцию дофамина. Покупки (или бег, вино, парусный спорт или что-то еще) могут дать нам мимолетное счастье, но никогда не дадут долговременного удовлетворения. Счастье в служении самому себе реально, но часто мимолетно, зато удовольствие от служения другим длится долго. Проблема возникает из-за дисбаланса между погоней за счастьем и стремлением к самореализации. Это не просто философия – это биология. Для получения дополнительной информации мы предлагаем прочитать книгу Саймона «Лидеры едят последними».

На протяжении многих лет мы встречали людей, которые, несмотря на высокие зарплаты и роскошный образ жизни, купленный за деньги, действительно не самореализовались и чувствовали, что в их жизни чего-то не хватает. По иронии судьбы люди, чье ПОЧЕМУ – это служение другим, а не самим себе, в конечном итоге оказываются счастливы, потому что они испытывают самое глубокое удовлетворение от своих действий.

•◦Как сделать мое ПОЧЕМУ отличным от всех остальных?

Этот вопрос связан с убеждением, что мы все конкурируем друг с другом, а значит, наше ПОЧЕМУ должно быть лучше или, по крайней мере, отличаться от мотивации наших коллег. Но что, если наш единственный конкурент – это мы сами? Что, если мы каждый день стремились быть лучшей версией себя, стремились жить в большем соответствии с нашим собственным ПОЧЕМУ, нежели накануне?

Когда мы действительно связаны с нашим ПОЧЕМУ и историями из нашего прошлого, которые привели к его открытию, не имеет значения, схоже ли наше ПОЧЕМУ с чужими. Оно наше и имеет глубокий смысл для нас. Оно представляет лучшие стороны нашей сущности.

Иногда, когда люди впервые слышат о ПОЧЕМУ, они думают, что мы говорим об «уникальной стратегии поведения» каждого человека. Но ПОЧЕМУ не связано с поиском конкурентного преимущества. Все в порядке, и нет ничего удивительного в том, что все ваши ближайшие коллеги попали в бизнес (что бы это ни было) по причинам, сходным с вашими. Однако даже если ваше ПОЧЕМУ и напоминает кредо вашего конкурента, главным отличием может быть то, как вы воплощаете его в жизнь посредством своих принципов руководства, поведения и действий (ваших КАК). Иными словами, вы уникальны, но не в своем ПОЧЕМУ, а в своих КАК и ЧТО.

•◦Если мое ПОЧЕМУ не согласуется с моей работой, нужно ли мне ее бросить?

Мы не обязаны ничего менять. Короткий ответ на этот вопрос… – может быть. Если ваша работа и ваше ПОЧЕМУ не соответствуют друг другу, вам не обязательно все бросать. Мы не можем всегда контролировать среду, в которой находимся, но мы можем взять на себя ответственность за то, как мы в ней выглядим. Ваш первый шаг должен состоять в том, чтобы каждый день позитивно влиять на окружающих. Начните максимально соответствовать своему ПОЧЕМУ. Вполне возможно, если вы это сделаете, все начнет меняться к лучшему.

Если это не сработает, важно помнить, что наша цель – окружить себя людьми, которые верят в то же, во что верим мы. Если там, где вы находитесь, это просто невозможно, – у вас есть выбор. Вы можете активно искать работу, которая больше соответствует вашему ПОЧЕМУ. Или вы можете попытаться сделать все возможное на своем нынешнем месте. Просто помните, что двигаться к чему-то (например, создавать обстановку, в которой вы сможете процветать и жить в соответствии со своим ПОЧЕМУ) всегда лучше, чем удаляться от чего-то (например, ситуации, которая не работает на вас).

•◦Мой босс [или другой значимый для меня человек, сестра или лучший друг] должен найти свое ПОЧЕМУ! Как мне подтолкнуть его к этому?

Вероятно, вы правы в том, что хотите помочь другому выиграть, сформулировав свое ПОЧЕМУ. Однако вам не нужно никого и ни в чем убеждать. Человек должен сам почувствовать, что поиск ПОЧЕМУ для него необходим. Один из способов, которым мы можем вдохновить его на это открытие, – жить в соответствии с нашим ПОЧЕМУ. Он может увидеть степень вашей самореализации, которая стала возможна благодаря тому, что вы узнали, и сделать аналогичный выбор. Или не сделать. Мы можем привести лошадь к воде и даже засунуть ее голову в ведро, но это просто погубит животное: мы не можем заставить его пить.

•◦Я хочу жить в соответствии с моим ПОЧЕМУ, но я не вижу возможностей, которые позволили бы мне самореализоваться наилучшим образом.

Мы не можем сказать, исходя из вашего утверждения, осязаемы или неосязаемы ваши недостающие факторы, поэтому мы дадим ответы для обоих случаев. Первое: если вы думаете, что существует осязаемое ЧТО, необходимое для жизни в соответствии со вашим ПОЧЕМУ, – вы ошибаетесь. Никто из нас не нуждается в какой-либо конкретной работе, должности, звании, технологии или оборудовании, чтобы произвести изменения, которые мы хотим видеть в мире. У изобретателей и авиаконструкторов братьев Райт, например, имелись конкуренты, которые были лучше экипированы, лучше финансировались и получили лучшее образование, но у Райт была страсть, а потому именно их команда, прежде работавшая в магазине велосипедов, научила людей летать. Есть множество других подобных историй о личностях, которым было дано гораздо меньше ресурсов, чем всем остальным, но они продолжали делать то, что другим оказалось не под силу. Вот, что происходит, когда вы начинаете с ПОЧЕМУ.

Но если вы все-таки говорите о чем-то неосязаемом, например, об эмоциях или взаимоотношениях, которых пока у вас нет, знайте: иногда люди, окружающие нас, просто не понимают, что нам нужно, а значит, не могут нам это дать! Если это так, то для собственной реализации вы должны поделиться с ними своим ПОЧЕМУ и рассказать им о том, что вам нужно, с эмоциональной точки зрения или в плане отношений.

Можно ли сказать, что ПОЧЕМУ более престижных отраслей промышленности лучше, чем у менее заметных? Разве их истории, которыми можно было бы поделиться во время процесса поиска ПОЧЕМУ, не интереснее?

Некоторые ожидают, что группа, специализирующаяся на медицине или благотворительности, будет иметь в запасе больше занятных рассказов или сами по себе эти рассказы будут более качественными. Но, по нашему опыту, все работает совсем иначе. Нас связывает то, что все мы люди, и истории, которые вы хотите рассказать во время этого упражнения, – о том же, каково это – быть человеком. Если участники тренинга увлечены, они почти наверняка придумают прекрасные истории. Дело ведущего помочь им в этом. Просто дайте им достаточно времени и пространства, внимательно слушайте и помогите им «копать глубже».

•◦Что делать, если производимый продукт не соответствует нашему ПОЧЕМУ?

Если мы продаем продукт или услугу, которые не соответствуют нашим убеждениям, то и наши сотрудники, и клиенты в конечном итоге увидят и, что более важно, почувствуют это. С другой стороны, необязательно всегда полностью менять продукт или услугу из-за того, что они не соответствуют нашим ПОЧЕМУ. Мы ни разу не сталкивались с ситуацией, когда основной бизнес организации полностью не соответствовал ее ПОЧЕМУ. Но мы довольно часто объясняли, почему время от времени какое-то ее детище не преуспевает или почему целое звено не чувствует себя частью команды. В этом случае мы слышали высказывания наподобие этих: «Неудивительно, что идея не работает, ведь она не соответствует нашему ПОЧЕМУ» или «Я вижу причину, по которой приобретение оказалось неэффективным: оно не соответствует нашему ПОЧЕМУ». Иногда имеет смысл отказаться от продукта или подразделения, которые не подходят основному кредо организации. Идея состоит в том, чтобы тратить энергию там, где это принесет наибольшее положительное влияние.

•◦Возможна ли формулировка ПОЧЕМУ – «заработать деньги»?

Нет. Мы все знаем организации, единственной причиной существования которых является зарабатывание денег. Но это не их ПОЧЕМУ. «Делать деньги» не соответствует какой-либо высшей цели. Это просто результат. И организации, которые определяют свое ПОЧЕМУ как результат, как правило, не являются лучшими местами для работы. Разумеется, компании, ориентированные на прибыль, могут обойти в финансовом отношении компании, ориентированные на ПОЧЕМУ, – но только в краткосрочной перспективе, ведь такой успех неустойчив. В долгосрочной же перспективе им не удастся обеспечить себе ту лояльность и то доверие, которые получит организация, ставящая перед собой высокие цели.

Например, компания Costco во все времена оставалась верной своему ПОЧЕМУ – ставить людей на первое место, что сослужило ей хорошую службу. Поскольку Costco сохранила ясность своего ПОЧЕМУ, она стала лучшим местом для работы: более прибыльным, нежели ее главный конкурент, принадлежащий Walmart. После того как основатель Walmart, Сэм Уолтон, умер, «ПОЧЕМУ» всей компании стало нечетким. Его лидеры руководствовались теперь скорее соображениями извлечения финансовой прибыли, а не оригинальным ПОЧЕМУ Уолтона. И разница в успехе между двумя компаниями стала очевидной уже для всех: если бы акционеры выбрали для инвестирования Walmart, материнскую компанию Sam’s Club – в тот день, когда Уолтон умер, они бы заработали 300-процентный доход, но они предпочли Costco и получили все 800.

Подробнее о предпочтительных «ПОЧЕМУ для прагматиков» читайте в главе 12 книги «Начни с “Почему?”».

•◦Концепция ПОЧЕМУ не имеет ничего общего с реальностью бизнеса. Может, стоит признать, что в ней слишком много неопределенности, далекой от реального мира?

Если биология как наука кажется «неопределенной», то что же такое определенность! ПОЧЕМУ лежит в самом сердце любого бизнеса. Наши решения обусловлены чувствами, иногда (хотя и не всегда) подкрепленными логикой и разумом. Когда индекс Dow падает, мы нередко узнаем о том, что в этот момент «настроение рынка» тоже было упадническим. И что это, если не чувство? Акции и доли участия продаются в зависимости от того, как их покупатели видят будущее.

В 2015 году было установлено, что несколько автопроизводителей сфальсифицировали результаты испытаний чистоты выхлопов своих автомобилей. Достаточно логично, что это повлияло на давнее доверие потребителей к этим брендам и снизило как их продажи, так и их рыночные оценки. С другой стороны, и менее логично: «Тесла», например, может привлечь триста тысяч заказов на свой автомобиль модели 3, даже не запустив его в производство, и люди, которые мечтают его купить, никогда даже не сидели в «Тесле», не говоря уже о том, чтобы ездить на ней.

Для получения дополнительной информации о биологии ПОЧЕМУ, прочитайте главу 4 книги «Начни с “Почему?”».

•◦Наша компания большая, она имеет много подразделений и товарных линий в нескольких странах. Не получится ли так, что у них будут разные ПОЧЕМУ?

У организации есть только одно ПОЧЕМУ. И если некоторые из ее членов чувствуют, что им это ПОЧЕМУ не подходит, возможно, причина в том, что формулировка еще не совсем отработана. Возможно также, что для формулировки еще не подобраны точные слова либо акцент смещен на конкретное ЧТО, которое сотрудники не могут сделать своим. Если это так, вероятно, пора пересмотреть прежние взгляды на коллективное ПОЧЕМУ.

Или, может быть, настало время для компании обратить внимание на «внедренные» ПОЧЕМУ. Создание ПОЧЕМУ В ПОЧЕМУ предоставит подразделениям организации возможность доработать свои ПОЧЕМУ таким образом, чтобы они находили у них наибольший отклик.

•◦Можем ли мы подстроить наше ПОЧЕМУ под клиентов?

Помните анекдот, которым мы поделились при обсуждении поиска племенного ПОЧЕМУ? Во время перерыва Питер услышал, как кто-то из членов «племени» сказал: «Нам нужно разузнать ПОЧЕМУ всех наших клиентов и сформулировать свое в соответствии с их потребностями». Питер тут же начал размахивать красными флажками, и вы должны сделать то же самое.

Реальную силу ПОЧЕМУ придает его подлинность. Нельзя создавать маркетинговую стратегию на основе ПОЧЕМУ, если за ним нет твердой веры. Ни сотрудников, ни клиентов нельзя обмануть, если организация пытается сфальсифицировать ПОЧЕМУ или действует несоответственно своему заявленному ПОЧЕМУ. Люди, с которыми вы работаете, почувствуют это несовпадение и быстро перестанут доверять вам и сохранять лояльность. Когда это происходит, компания часто прибегает к скидкам и другим формам манипуляции, чтобы попытаться убедить клиентов остаться. Это может сработать в краткосрочной перспективе, но здесь нет надежды на долгосрочный успех. Подробнее о противопоставлении манипуляции вдохновению читайте в главе 5 книги «Начни с “Почему?”».

И опять же это не означает, что организация, основанная на ПОЧЕМУ, совсем не может использовать маркетинг. Конечно же, может! Фактически, когда маркетинг использует ПОЧЕМУ в качестве источника, эта схема работает достаточно хорошо. Брендинг организации просто становится внешним выражением ее ПОЧЕМУ, доказательством культуры компании.

Если вы хотите получить больше вдохновения и поддержки, посетите веб-сайт «Начни с “Почему?”» (www.StartWithWhy.com).