Об инвесторах

Книга: #Girlboss. Как я создала миллионный бизнес, не имея денег, офиса и высшего образования

Когда я жила в Сан-Франциско, мои друзья существовали далеко за пределами нормального образа жизни, который обычно делает квартплату неподъемной. Нищебродство было шуткой, мы пили светлое пиво Amstel и танцевали диско в дайв-барах. Куда уж дальше. ВК могло означать «велосипедное колесо», я понятия не имела о «венчурном капитализме». Я просто удивлялась, кто все эти люди с белыми наушниками в худи. Я и не представляла, что они — причина исчезновения моих любимых закусочных с буррито.

Когда пришло время знакомиться с концептом инвесторства, все это выглядело очень страшно. Моя первая встреча с венчурными капиталистами прошла в пугающей обстановке: я никогда не была в переговорной. И я сразу поняла, что мы говорим на разных языках. Я почувствовала себя не в своей тарелке, маленьким ребенком на ужине взрослых. Год после этого я отказывала всем, кто обращался по поводу инвестиций.

Потом мне пришлось уволить человека, занимавшего очень крупный пост. И хотя прямого отношения к делу это не имело, я поняла, что, если собираюсь быть исполнительным директором (а я им уже была) и работать в большой растущей компании (а я уже это делала), мне придется повзрослеть и наконец-то ответить на парочку звонков. Я отправилась в Силиконовую долину на встречу с инвесторами.

В Сан-Франциско я подобрала Диего, моего друга, коллегу-предпринимателя и просто умнейшего человека. Он уже проходил это все, поэтому я была просто в восторге, слушая его идеи. Это был мой курс выживания. В тот день я сходила на шесть встреч в разные компании.

Я знала, что терять мне нечего: Nasty Gal надирала всем задницы, приносила доход и имела деньги в банке. Мы в любом случае были в выигрыше. Большинство предпринимателей показывают инвесторам презентацию о своем бизнесе, но я слабовата в PowerPoint, поэтому приехала с пустыми руками. Оказалось, что самым сильным звеном Nasty Gal было не наше будущее, а наше прошлое.

— В этом году мы заработаем сто миллионов долларов.

— Нет, я в жизни не заняла ни цента.

— Нет, я не получила высшее образование.

— Нет, у меня раньше не было бизнеса.

Я уже привыкла говорить все эти вещи; я проводила встречу за встречей, когда до меня дошло: черт возьми, а они впечатлены.

Сэнд-Хилл-Роуд — легендарное место для венчурных капиталистов, расположенное в Менло-парк между Стэнфордом и Силиконовой долиной. Люди, сидящие в этих офисах, работают в совершенно другой парадигме, чем я, разговаривая целыми днями о бизнес-моделях и первичном размещении акций. Я так никогда не смогу. Но мне было очень приятно, что я сумела произвести впечатление на людей, которые принадлежали к другому виду хомо сапиенс. Кто-то хотел дружить, кто-то хотел польстить моей рисковой натуре (и кстати, это одно из моих нелюбимых слов наряду с «тверкингом», «вкусняшкой» и «смешняво»). Один из них оставил мне странное сообщение на автоответчике поздно ночью, а потом извинился за него по телефону. «Простите, — сказал он. — У меня крыша съехала от перкоцета и Jack Daniels». Я бы запаниковала, если бы что-то подобное произнес мой друг, поэтому от предложения этой фирмы я отказалась.

Казалось, что все венчурные капиталисты вдруг поняли, что женщины любят покупать онлайн. Они были взбудоражены идеей бизнеса, в котором девушка продает вещи для девушек. То есть я им подходила, но у них не было ни малейшего понятия, что выделяет Nasty Gal из ряда подобных компаний. Мне было очевидно, что данный концепт придумали не они. Кто-то попросил позвонить моему бывшему директору по операциям, Фрэнку, чтобы поговорить о бизнесе. Я согласилась и дала ему номер. Позже я выяснила, что он спрашивал, есть ли у меня проблемы с тратами. Когда я это услышала, я подумала: мужик, я построила мультимиллионную компанию за пятьдесят долларов без займов. Тебе правда кажется, что у меня может быть проблема с тратами?

Мне понравился только Дэнни Раймер. Компания Дэнни, Index Ventures, базировалась в Европе и только что открыла американское представительство. Оно находилось далеко от Силиконовой долины, в Сан-Франциско, район СоМа. Там же были и все стартапы. Дэнни уже инвестировал в отличные фэшн-компании до того, как остальные очнулись. Это были ASOS и Net-a-Porter. Поэтому я знала, что он нас понимает, а не делает вид. У Дэнни был бренд — я уважаю это. Index окружила себя лучшими предпринимателями и лучшими компаниями. Я поняла, что не все инвесторы одинаковы. Дэнни оказался моим флагманом.

После первой встречи Дэнни позвонил и сказал мне: «У тебя есть свое сообщество. Мне нравится это». И я поняла, что мы — союз, заключенный на небесах. Он интуитивно понимал все сложности, с которыми нам приходилось сталкиваться. В этот момент у нас все еще не было финансового директора, поэтому мы не могли ответить на половину вопросов, которые нам задавали другие фирмы. Дэнни все понял. Он не заставил нас проходить аудит (то есть нам не пришлось доставать все чеки и документы). Понимая, что я никогда не стану работать в PowerPoint, Дэнни прислал помощника из своей фирмы, чтобы составить для меня презентацию. Когда дело дошло до переговоров, все свелось к торговле на блошином рынке. Он сказал:

— Я хочу купить X процентов компании за X долларов.

А я ответила:

— Нет, Х процентов за Y долларов.

И мы договорились. Это было маленькое вложение. Я знаю, что 9 миллионов долларов — большие деньги, но они, скорее, атипичны для компании размера Nasty Gal. Однако я была новичком, и Дэнни знал об этом. Он не стал этим пользоваться. Вместо этого он протянул мне руку и предложил поработать над чем-то небольшим, а через полгода задуматься о чем-то солидном.

Если бы я не нашла Дэнни, я отказалась бы от инвестиций. Но его необычный образ мысли вкупе с мгновенным пониманием того, что я делаю, заставили меня просто влюбиться. Index часто пропускает те компании, на которые молятся другие венчурные бизнесмены. Мне это понравилось. Для Index инвестиция — это не просто сделка. Index хочет быть вовлеченным в дело, они хотят, чтобы инвестируемые радовались. Они часто отказывались от удачных вложений, потому что им не нравился предприниматель. Я уважаю их за такую позицию.

Из всего этого опыта я вынесла, что люди хотят инвестировать в бизнесы, не нуждающиеся в деньгах. Кроме того, я поняла, что моя способность управлять компанией должна быть сильнее изначальной идеи. Я очень хочу купить вон ту штуку в винтажной лавке, которая стоит за стеклом и не на продажу. Точно таким же образом венчурные капиталисты хотят инвестировать в бизнесы «не на продажу». Человеческая природа заставляет нас желать того, что мы не можем иметь. Бизнес на грани отчаяния — плохой образ, инвесторы не хотят к такому прикасаться.

Даже если у вас нет желания сидеть напротив потенциального инвестора с предложением в руке, вы должны понимать, что ничего нельзя исключать. Мы же прошли огромный путь и многому научились. Возможно, однажды вы откроете по-настоящему крутое дело (я очень надеюсь на это!), поэтому не помешает подготовиться. Вот несколько подсказок для успешного спарринга с инвесторами. Они могут пригодиться и в других сферах жизни.

Плюсы:

Хорошие люди

Это самое большое различие между стартапами. Инвесторы, как работодатели, ищут обязательных людей, заинтересованных в своем бизнесе. Они хотят видеть, что ваша команда умна, креативна, обладает опытом. Концепт «хороших людей» может быть применим ко всем сферам жизни. Окружайте себя уверенными, искренними, увлеченными людьми. На лузеров нет времени.

Масштабируемость

Со временем рынок, технология, мода, то, что лежит в сердце вашего бизнеса, поменяется, поэтому инвесторы хотят быть уверены в том, что вы сможете поменяться вместе с ним. Или даже лучше: что вы его опередите. Большая часть инвесторов хочет получить сумму, в пять-десять раз превышающую вложенное, поэтому вы должны показать им, что ваша компания способна на такой рост.

Свидетельство спроса

Пусть у вас будет то, что хотят иметь сотни тысяч людей. Когда мы общались с Index, у нас уже было такое количество дрянных девчонок по всему миру, поэтому мы с легкостью доказали, что для нашего бренда есть вполне живой рынок. Если вы подаете заявление на работу, лучше не быть безработной. Вы хотите, чтобы мир думал о вас только хорошее, что вы имеете возможность выбора и активно строите свой собственный путь.

Подтверждение извне

Вы можете продавать себя сколь угодно много, но лучше, когда другие сделают это за вас (я говорю про рекомендации). Инвестор заинтересуется вами с большей долей вероятности, если он уже про вас слышал восхищенные отзывы. Прекрасные рекомендации не повредят никогда.

Уникальность

Вот тут речь идет о вашей идее и ее качественности. Если вы возьмете чужую идею и адаптируете под другую аудиторию, ничего хорошего не получится, так что попробуйте найти инвестора для nastyguy.com, сайта с крутой одеждой для ребят. В любой сфере жизни вы должны мыслить масштабно и придумывать по-настоящему оригинальные вещи. Прикоснитесь к своей творческой жилке, не думайте про проекты других людей.

Минусы:

Чрезмерная уверенность в себе

Вы должны подходить к вопросу со страстью, но не будьте ослеплены собственным блеском. Будьте самокритичны. Фраза «Такого никто не делал раньше» звучит нагло — или, что еще хуже, глупо. Вы #ГЕРЛБОСС и всегда должны быть уверены в том, что знаете, и молчать там, где «плаваете».

Разговоры о том, как скоро вы выйдете из бизнеса

Некоторым это понравится, но большинство инвесторов заинтересовано в длительном сотрудничестве. Я точно так же не люблю, когда на собеседовании человек говорит мне, что через два года хочет открыть свой фэшн-бизнес. Люди хотят видеть преданность.

Ошибки и неподготовленность в целом

Да, это вообще никому нигде не нравится.

ПОРТРЕТ #Girlboss

Дженне Ломбардо, основатель Terminal Presents; theterminalpresents.com (@JenneLombardo)

Я всегда тороплюсь. Для меня семья находится на первом месте, бумажная волокита — на втором. Когда я росла, я всегда хотела иметь собственный офис. Я думала, это признак успеха. Я всегда хотела что-то свое. Что-то ощутимое, на что я могу посмотреть и сказать с гордостью: «Да, я сделала это».

Когда я росла, моя семья потеряла большую часть своих денег, и я была вынуждена пойти зарабатывать. Моя рабочая этика зиждется на страхе. Я никогда больше не хочу потерять финансовую стабильность. А еще я хочу попасть в список Fortune «40 Under 40»(я слишком стара, чтобы оказаться в списке Forbes «30 Under 30» ). Я чувствую, что рискую каждый день, и самый мой большой риск — это жизнь. Без риска нет наград и нет перемен. Представьте, каким скучным был бы этот мир без Розы Паркс, Ричарда Брэнсона, Билла Гейтса и Стива Джобса? Есть два типа людей. Одни действуют, другие — нет. Если вы рискуете, вы должны чувствовать себя комфортно, зная, что существует возможность провала. Храните уверенность и убежденность, работайте в полную силу, даже если у вас ничего не получается. Для нас, рисковых людей, это всего лишь обычная неприятность. Если мы падаем, то снова встаем и пробуем еще. Даже само действие — уже награда.

Я креативна почти в каждом аспекте своей жизни, особенно когда речь заходит о решении проблем. Хотим мы того или нет, на каждый вопрос существует ответ. Все дело в точке зрения и нашем желании ее менять. Я не вижу вещи так, как видел бы натренированный глаз. Я ставлю под вопрос все: как можно улучшить вот это? Как можно работать на максимальной мощности? Это награда и проклятие. Я подвергаю сомнению обыкновенные вещи и не принимаю норму. Вот так выглядит мой мир. Я читаю все и задаю кучу вопросов, потому что на разговорах о себе далеко не уедешь. Слушайте. Это одно из лучших умений на свете.

Меня постоянно вдохновляют коллеги и наши маленькие рабочие группы. Меня вдохновляет молодежная культура. Я люблю знать все: что они носят, слушают, какие приложения скачивают. За детьми — будущее. Если я хочу туда попасть, я должна знать все.

И вот мой совет для всех #ГЕРЛБОСС: создайте свою работу. Станьте мастером своего ремесла. Погрузите себя в свою культуру. Будьте скромны: вы не выше того, чтобы паковать коробки. Не забывайте своего происхождения. Всегда будьте вежливы. Старые добрые манеры во многом вам помогут.

Назад: Философия Nasty Gal

Дальше: 10. Креативность во всем