Книга: Давай поговорим о твоих доходах и расходах
Назад: Часть четвертая Стратегии защиты от Главной Ошибки
Дальше: 10. Соблюдайте дисциплину – долго и упорно
9. Найдите настоящего финансового консультанта
Одна моя подруга, которая много лет вела финансы сама вместе с мужем, решила недавно привлечь специалиста. И она, и ее муж невероятно умны, компетентны и успешны. Посмотришь на их биографии – решишь, что им-то смешно искать помощи в инвестиционных решениях.
В результате долгих поисков они нашли кого-то с подходом, примерно похожим на описываемый мной в этой книге. Они провели ознакомительное совещание, очень плодотворно все обсудили и решили взять его на работу. Подруга первая признала, что было нелегко, но она уже очень скоро поняла, насколько иной будет ее финансовая жизнь благодаря работе с экспертом.
По совету консультанта они готовы были пересмотреть свои вложения, потому что их прежний портфель совсем не соответствовал их целям. Она в принципе понимала необходимость изменений, но удивилась, насколько для нее это было сопряжено с эмоциями.
Мы говорили с ней как раз тогда, когда она собиралась продать акции и сформировать более диверсифицированный портфель, и я спросил, как у нее дела.
«Я понимаю, что прежний вариант не отвечал нашим целям, понятно, что он не был диверсифицированным, и нам нужно было продать акции. Это было совместное решение, но мне так трудно все это дается».
Я спросил у нее почему.
«У меня есть акции Apple, – засмеялась она. – И Lions Gate! Они очень классные, они купили «Игру престолов».
«Посмотрите, какие они классные. – Она показала на логотипы компаний. – Для меня мои акции все равно что мягкие игрушки. А теперь консультант собирается вышвырнуть их на улицу».
«У меня было такое чувство, что его не интересуют мои прежние решения, потом я поняла, как это все звучит, когда я рассказываю о своих вложениях. Я ведь приобрела акции не потому, что так было нужно и они вписывались в мой более общий план инвестиций. Причины были столь же веские, как для покупки плюшевых игрушек».
«Именно поэтому мне нужна сторонняя точка зрения. Я сама могу быть слишком эмоциональной. – Она еще добавила, что купила акции не только потому, что компании очень успешны. – У меня есть еще бумаги JCPenney и BlackBerry».
* * *
Я пытался максимально упростить процесс финансового планирования. Как бы то ни было, вам все равно может понадобиться помощь в каких-то вопросах, и это нормально. Важно не забывать, что, если вам нужна помощь, дело не в том, что другой человек обязательно умнее вас – просто это другой человек.
Как я уже не раз говорил, многие решения бывают очень эмоциональными. Неважно, насколько вы умны, человек есть человек. Вы неизбежно будете переживать, принимая важнейшие для вас решения, и, чтобы они оказались максимально грамотными, очень не помешает подключить кого-то со стороны, вы это поймете сами.
Лучшее объяснение такому подходу я услышал от моего друга, который тоже достиг больших успехов в инвестиционно-банковской сфере, а сейчас уже отошел от дел. Я бы сказал, что уж если кто и справится со всем этим самостоятельно, то это будет он. Поэтому, когда я спросил его, почему он решил подключить финансового консультанта, его ответ меня поразил.
«Карл, я мог бы сам управлять своими деньгами, но «я» мешает», – сказал он мне. Другими словами, в денежных делах успешному человеку и профессиональному финансисту ничуть не проще устоять от эмоциональных решений, чем клиентам, которые обращаются к нему за помощью. Подключая к процессу объективную третью сторону, будь то бухгалтер, юрист или консультант, вы получаете возможность с помощью вашего доверенного лица увидеть слепые зоны, которые по определению для вас остаются вне зоны видимости.
Психолог, нобелевский лауреат Даниэль Канеман в своей основополагающей книге «Думай медленно… Решай быстро» приводит подробное основание расхожей истине, что «находить и называть чужие ошибки намного легче и приятнее, чем признавать свои». Если вам нужны еще доказательства и если вы в браке, спросите у своей половины. Думаю, ваша супруга / супруг сразу скажут вам, где вы промахнулись, а вы подскажете им, в то время как каждый из вас слеп к своим собственным недостаткам.
Еще и еще раз подчеркиваю: вы ищете не того, кто будет принимать решения за вас. Вы выбираете экспертов, которые могут выступить в качестве сдерживающей и уравновешивающей силы. Некоторым из вас может быть вполне удобно решать все рассматриваемые нами вопросы самостоятельно, но другие, возможно, после прочтения этой книги предпочли бы не действовать в одиночку.
Тайное общество настоящих финансовых консультантов
Нисколько не сомневаясь в важности сотрудничества с консультантом, я вполне отдаю себе отчет, что найти хорошего эксперта очень непросто. Дело в том, что традиционная финансовая отрасль никоим образом не поможет вам в работе над процессом, который мы с вами обсуждаем. Но как ни сложен будет поиск, такие консультанты есть. Я часто шучу, что такие, с кем хотелось бы работать, принадлежат к тайному обществу настоящих финансовых консультантов.
И тайные они потому, что очень загружены работой и у них нет времени на промоушн. Чтобы помочь вам найти этих неуловимых экспертов, я расскажу, как их распознать (как они ведут дела), как можно на них выйти и почему вам стоит работать именно с ними.
1. Прежде чем выписывать рецепт, настоящие финансовые консультанты ставят диагноз
Представьте себе, что вы пришли к врачу и вместо вопроса: «На что жалуетесь?» – услышали что-то вроде: «У всех, кто сегодня был на приеме, грипп. Я выпишу вам рецепт на препарат X». Вот так. Ни одного вопроса о жалобах, никакого интереса к симптомам. Вам просто дают предписание, и врач уходит из кабинета, прежде чем вы вообще успеваете что-то сказать про внезапную аллергию.
Очень часто именно так выглядят и встречи с финансовыми консультантами. Вы получаете рецепт после наскоро поставленного «диагноза», который не имеет никакого отношения к вашей ситуации.
У меня так было недавно. Мы с женой записались на консультацию к юристу по вопросам недвижимости. Перед личным приемом нам прислали вопросник. В назначенный день юрист очень быстро предложил нам два разных варианта. Оба были в равной степени смутными. Формулировки были совершенно нам непонятны. Наконец моя жена не выдержала: «Мы пришли сюда не для того, чтобы самим принимать решение. Мы пришли, потому что вы пока не знаете, что можно сделать. Ваше дело – задавать нам массу вопросов и пытаться вникнуть в нашу ситуацию так, чтобы вы могли предложить нам какие-то дальнейшие действия». Можно не уточнять, что больше мы туда не ходили.
Не забывайте об этом, когда вы начинаете ходить на встречи с потенциальными консультантами. На что вы должны обратить внимание? Наверное, для вас не станет сюрпризом, что ваш первый разговор должен напоминать начальные главы этой книги. Ваш консультант должен задавать много вопросов, которые помогут ему дойти до сути и понять, что для вас важно и какую роль в этом играют деньги.
2. Настоящие финансовые консультанты не скрывают конфликт интересов
Мы все понимаем разницу между консультантом и продавцом. Никто не рассчитывает, что продавец компании Toyota направит вас в дилерский центр Honda, потому что марка Honda лучше подходит для вашей семьи. Когда мы приходим в дилерский центр, то ясно понимаем, что нам будут предлагать Toyota, и мы готовы отстаивать свои интересы.
Но когда продавцы называют себя консультантами, все становится немного запутаннее. Я не знаю ни одной другой отрасли, где было бы сложнее разобраться, кто за что отвечает. В традиционном финансовом секторе каждый именует себя консультантом, и вы думаете, что вам предложат советы, максимально подходящие именно вам. И иногда так и бывает.
Но в других случаях все не так очевидно. Мы все слышали истории о консультантах, которые ставят себя и свою компанию превыше интересов клиента. В отрасли много спорят, как можно решить эту проблему, но в ближайшее время можете не рассчитывать на какие-то изменения. Вместо этого лучше выбросьте из головы все титулы, принадлежность и спросите себя, ставит ли консультант ваши цели прежде своих.
Если есть сомнения, поговорите по-хорошему. Спросите, есть ли какие-то конфликты интересов. Помните, это не есть верный способ поиска надежного соратника, но благодаря таким беседам вам будет все же удобнее тщательно оценить характер ваших взаимоотношений и действовать соответственно.
3. Настоящие финансовые консультанты не скрывают суммы комиссий и компенсаций
Есть один очень четкий способ, который поможет определить конфликт интересов, – обратите внимание на схему выплаты дохода. Вам важно понять, из чего складывается доход вашего советника. Помните, полностью исключить конфликт интересов практически невозможно, потому что дело упирается в деньги. Как бы то ни было, вы будете понимать, что вы на правильном пути в поиске настоящего консультанта, если о таких коллизиях с вами говорят открыто.
Вот два конкретных вопроса, которые я рекомендую задавать: «Сколько я буду вам должен?» и «Из чего строится ваше вознаграждение?» Звучит на первый взгляд почти одинаково, но на самом деле это два разных вопроса. Дело в том, что очень часто вознаграждение финансовых советников включает в себя бонусы за выполнение плана продаж, участие в образовательных поездках и прямые компенсации за продажу клиенту того или иного продукта. Поэтому вопрос о структуре выплат поможет вам увидеть потенциальные столкновения интересов.
И вот еще более прямой вопрос, который не нужно стесняться задавать: «Вам причитается какое-то вознаграждение в зависимости от того, какие финансовые продукты вы мне предлагаете?» Или попробуйте зайти таким образом: «Вы получаете какие-то материальные стимулы в результате нашей работы от кого-либо помимо меня?»
Если обнаруживается конфликт интересов, это необязательно плохо, просто важно это понимать.
Есть финансовые аналитики, которые получают деньги только от клиента, то есть от вас. Другими словами, их доход не зависит от того, какие продукты они предлагают. Как отметил в статье Wall Street Journal Джош Браун, такая схема не идеальна, но это уже лучше:
Всегда будет конфликт интересов, мир не идеален, но мы можем утверждать, что отрасль прошла немалый путь к улучшениям. Самые серьезные конфликты интересов уходят в прошлое, по мере того как вектор разворачивается от брокерской деятельности к консультационной, но, как бы то ни было, некоторые огрехи все еще бывают. И это нормально, пока прогресс продвигается к нашему общему благу.
Когда вы задаете свои вопросы, становится понятно, что увереннее всего вы себя чувствуете в том случае, если вам называют четко обозначенную сумму, которая с вас причитается. Счета могут быть ежемесячными или ежеквартальными, но вы твердо будете знать, когда и сколько вы должны заплатить.
4. Настоящие финансовые консультанты встанут между вами и Главной Ошибкой
В определенной степени процесс поиска настоящего финансового консультанта – это качественный процесс. Он сводится по сути к вопросу: «Могу я представить себе, что этот человек будет знать меня настолько, чтобы я мог доверять ему и полагаться на его помощь и контроль за исполнением моих планов в течение двадцати лет?» Стоит удостовериться, что у вашего специалиста есть все необходимые документы. Проверьте в Google юридические формальности. Я не говорю, что нужно слепо доверять, чтобы у вас могли украсть деньги. Я говорю о том, чтобы подобрать себе человека, который готов глубоко вникнуть в ваши задачи и ценности, чтобы помочь вам идти намеченным курсом.
Не забывайте: ваш финансовый консультант – единственный, кто стоит между вами и Главной Ошибкой инвестора – купить дорого и продать дешево. Вы привлекаете его для того, чтобы он взял на себя все, что не можете сделать вы: без эмоций решать вопросы, касающиеся вашего портфеля инвестиций. Если не так, то за что вы им платите?
Назад: Часть четвертая Стратегии защиты от Главной Ошибки
Дальше: 10. Соблюдайте дисциплину – долго и упорно
