Задача № 4: партнерство

До этого момента вы продвигали свою идею «в массы» без посторонней помощи. И хотя все желали бы в одночасье стать звездой YouTube или распространить идею со скоростью вируса, такое случается крайне редко. Если бывает вообще.

Это очень важный момент, и знать о нем вы должны заранее. Я нередко встречаю людей, разочарованных тем, что их идея не продвигает себя сама. Мне часто говорят: «Брендон, я просто не могу этого понять. Моя информация нужна всем. Она важна и действительно способна изменить мир к лучшему, но у меня ничего не получается. Что происходит с людьми? Они массово постят ссылки на видео о пукающем коте и игнорируют жизненно важную информацию, которую я хочу до них донести! Помогите!»

Увы, так оно и есть: любое животное, которое падает, зевает, кусает, играет или просто забавно выглядит, в два счета обскачет по популярности ваше сообщение. Добро пожаловать в общество бездумных развлечений. Будьте выше этого и не чувствуйте себя ущемленным. Учитель приходит тогда, когда ученик к этому готов. Ваша идея только тогда распространится, когда в ней будут нуждаться и станут делиться ею с теми, кто в ней тоже нуждается.

Еще одна закономерность: многие наставники, любящие людей и стремящиеся им помогать, рано или поздно приходят к мысли: «Что же происходит с людьми?» Они становятся мучениками, сами того не сознавая, и это ощущение вкрадывается в их сообщения в виде снисходительных или раздраженных ноток. И с каждым отсеявшимся клиентом идея все больше чахнет и в конце концов умирает. Никогда не допускайте мысли о том, что с людьми что-то не так только потому, что они не верят в вашу идею или не помогают ее продвигать. У каждого свои планы и потребности, и когда вы понадобитесь – вас найдут. При условии, разумеется, что вы «где-то рядом», что вас можно найти через сайт или рассылки.

Итак, как же усилить свою идею и распространить ее максимально широко? Прежде всего, создайте ценный и полезный продукт. Следующий шаг менее очевиден: найдите партнеров, которые вам помогут в его продвижении. Даже Иисусу нужны были апостолы и последователи. Наличие крупных партнеров имеет решающее значение для широкого охвата аудитории и финансовых результатов работы.

Во-первых, найдите наставников, которые специализируются на одной с вами теме. Я уже говорил, что это важно. Вы просто обязаны знать всех крупных игроков на этом поле. Поначалу может показаться, что это простое и логичное требование, но когда я прошу своих студентов назвать хотя бы 10 имен лучших экспертов по их специализации, руку поднимают не больше 10 % слушателей. Главный недостаток новичка – неосведомленность, и именно незнание коллег по цеху больше всего вредит наставнику.

Поищите в интернете. Используйте для этого Google, YouTube, Facebook, LinkedIn и другие поисковики и социальные сети. Кто еще делится знаниями по той же теме? Кто пишет об этом книги? Кто рассказывает об этом в блоге? Кто выступает перед публикой? Кто организует семинары? Кто преподает в колледжах и крупных университетах? И хотя поиск коллег в сети может показаться не слишком увлекательным занятием, он необходим. Вам будет интересно узнать, что происходит вокруг, что говорят и делают другие. Вы с радостью убедитесь, что большинство ваших коллег пропагандируют полную чушь, и это вдохновит вас на свершения.

Выполняя это задание, составьте список всех ведущих наставников по вашей теме, запишите их электронные и почтовые адреса, адреса сайтов. Не беспокойтесь, найти эту информацию легко: нет такого наставника, если, конечно, он сто́ящий специалист, который прячет свои контакты от посторонних. Их всегда можно найти на его страничке в интернете. В отличие от знаменитостей наставники-бизнесмены хотят, чтобы их нашли, связались с ними и открыли им новые возможности.

Обязательно подпишитесь на их рассылки, чтобы получить представление о том, что они предлагают аудитории. Я подписан более чем на сотню рассылок, потому что хочу знать, что говорят и делают мои коллеги по цеху; это держит меня в тонусе и не дает расслабляться. Для этой цели я завел отдельный электронный адрес, который использую только для получения рассылок своих коллег.

Понаблюдав за деятельностью других наставников, начинайте составлять список тех, кто вам нравится, вызывает доверие и уважение. Это и будет список ваших потенциальных деловых партнеров.

Во-вторых, как только завершите эту часть работы, переходите к личному общению с потенциальными партнерами. На этом этапе терпят фиаско абсолютно все новички. Потому что ведут себя либо как идиоты, либо как дилетанты. Их первое обращение к коллегам выглядит примерно так:

Тема: Помогите, пожалуйста!

Уважаемый [вставить нужное имя]!

Я новичок в этом бизнесе, и мне нравится, как вы работаете! Я уже почти дочитал вашу книгу. Мне очень интересна тема [вставить нужное], потому что [вставить длинную, очень длинную историю своей жизни, перегруженную описанием недавних трудностей, которые закалили характер и извлекли из глубин души некую идею]. Хочу сообщить вам, что через три дня выходит мой новый [вписать нужное: блог, семинар, книга, программа], и я был бы очень благодарен, если бы вы [вписать одну из типичных просьб начинающего: предоставили мне что-нибудь бесплатно, дали рекомендацию, разослали всем своим подписчикам сообщение с рассказом о том, какой я молодец и просьбой купить мой продукт]. Спасибо за помощь. Не могли бы вы написать мне и сказать, когда сможете выполнить мою просьбу. В приложении вы найдете [здесь может быть что угодно: выдержка, статья, резюме, другая ненужная информация объемом в кучу мегабайтов, которая гарантирует отправку сообщения в папку для спама]. Еще раз спасибо за все, что вы делаете. Мне действительно очень нравится.

Подпись,

Наивный Новичок

Разумеется, я утрирую, но идея, надеюсь, понятна. К сожалению, так и выглядят попытки большинства начинающих наладить контакт с влиятельными людьми. Я знаю это совершенно точно, потому что получаю около 100 подобных сообщений в неделю.

Этот подход иначе как ужасным не назовешь. Такие письма эгоцентричны, неоправданно длинны и нацелены на то, чтобы вымолить содействие у незнакомого человека. От своих коллег я слышал, что эти послания напоминают им свидание с человеком, который весь вечер говорит исключительно о себе, а потом пытается выпросить поцелуй. Но я не согласен. Это больше похоже на грубое принуждение: внезапно появившийся человек пытается засунуть вам в горло свой язык. Нет никакого свидания – только бесцеремонное, эгоистичное действие, не оставляющее другому ни времени, ни возможности понять, кто вы такой.

Причину этого дурацкого и столь распространенного ныне явления я стал называть «секретщиной». Мне кажется, коль скоро вы читаете эту книгу, то слышали еще об одной, а может быть, даже прочли ее или посмотрели снятый по ней фильм. Это Secret – действительно хорошая книга. Суть ее заключается в том, что мы должны посылать мирозданию импульсы, сообщающие о наших желаниях, оно почувствует их энергию и ниспошлет нам их исполнение. Прежде чем критиковать этот метод, должен признать, что он многим помог. Идея книги действительно неплоха: наши мысли и все, на чем мы сосредоточены, действительно материальны; к тому же, если быть абсолютно честным, должен признаться, что дружу со многими из тех, кто «засветился» в фильме. Между тем сами его участники признают, что идее недостает некоторых важных звеньев. Секрет успеха заключается прежде всего в упорном труде, но об этом в книге не говорится ни слова. Мне кажется, что эта книга – одна из многих работ по личностному росту, которые время от времени появляются для того, чтобы загипнотизировать нас, заставив жить по принципу «просите – и вам воздастся».

Если вы следите за моей работой, то наверняка знаете, что я часто говорю слушателям: «Эра под названием “просите – и вам воздастся” ушла в небытие; современные успешные люди живут и дышат другим девизом: отдавайте – и вам воздастся».

Прежде чем что-то получить, необходимо отдать; это первое, что вы должны помнить, подыскивая партнеров для продвижения своей идеи и развития бизнеса. Лучший способ привлечь внимание коллеги – предложить ему то, что вы хотите получить взамен. Хотите, чтобы он сделал рекламу вашему сайту – поучаствуйте в рекламе его интернет-страницы. Нужна его рекомендация? Сначала порекомендуйте его своим клиентам. Желаете получить его отзыв о вашем проекте? Начните с написания отзыва о его программах.

Девиз «отдавайте – и вам воздастся» служит основой для абсолютно иного подхода к привлечению деловых партнеров в нашем бизнесе:

Тема: чем я могу быть вам полезен?

Уважаемый [вставьте имя]!

Я пишу вам, чтобы поблагодарить за все, что вы делаете для людей, и спросить, могу ли я рассказать о вашей идее и вашем бизнесе своей аудитории? Я уверен, что вы заинтересованы в помощи людей, которые распространили бы вашу идею как можно шире. Я один из тех, кто мог бы вам в этом помочь и пишу с тем, чтобы узнать, могу ли разослать сообщения о вашей работе своим друзьям, родственникам и клиентам? Может быть, сейчас вам нужна помощь в продвижении определенного проекта?

Я большой поклонник вашего [вставить нужное: блога, книги, программы, семинара]. Мне особенно нравится ваша идея о [вставьте основную мысль], она очень помогла мне. Я знаю, что труд наставника порой неблагодарен, поэтому хочу, чтобы вы знали: ваша работа действительно меняет к лучшему жизни людей. По крайней мере, с моей жизнью произошло именно так.

Как бы то ни было, поскольку мы оба посвятили себя теме [вставьте нужное], я подумал, что мог бы поделиться вашей идеей со своей аудиторией, пусть она не так велика, как ваша. Я помогаю людям [напишите, чему вы их учите и к чему они стремятся], поэтому мне кажется, что между нами есть нечто общее.

Еще раз благодарю вас за то, что вы делаете. Пожалуйста, дайте мне знать, что я могу рассказать о вас своей аудитории и чем еще могу быть полезен.

Подпись,

Правильный Новичок

Письмо Правильного Новичка принципиально отличается от послания Наивного. Оно предлагает нечто ценное. Оно отдает. В нем есть благодарность и ничего лишнего. Оно заканчивается вопросом, что предполагает продолжение разговора. Оно очень уместно.

Однако не торопитесь. Вы наставник, и аналитическое мышление вам не чуждо; в некоторых случаях оно даже оказывает вам медвежью услугу. Это значит, что вы замечаете новую возможность или идею и тут же критически рассматриваете ее, выдвигая все вероятные возражения. Очень часто это заставляет вас отказываться от нового: идей, вещей, методик. К чему это я? Я точно знаю, что, прочтя письмо Правильного Новичка, вы подумали: «Подождите-ка минутку, Брендон! У меня совсем маленькая аудитория! Список подписчиков – короче не бывает! Боже мой, этот вариант мне совершенно не подходит! Кто захочет со мной работать?»

Я прав, не так ли? Я точно знаю, что так вы и отреагировали – это подсказывает мой многолетний опыт общения с начинающими наставниками.

Постараюсь избавить вас от сомнений, рассмотрев ситуацию с разных сторон. Если бы такое письмо получили вы, вас очень интересовало бы число подписчиков его автора? Конечно, любопытно было бы узнать точную цифру, но вопрос в другом: вы ответили бы отрицательно? Разумеется, нет. Потому что хотите, чтобы о вашей идее узнало как можно больше людей, и размер списка не имеет при этом никакого значения. Точно так же обстоит дело со сбором средств на благотворительность. Не имеет значения, сколько готов пожертвовать каждый – 5, 50 или 5 тысяч долларов. Конечно, 5 тысяч предпочтительнее 5 долларов, но благотворительный фонд готов с благодарностью принять любую сумму, потому что она пойдет на доброе дело. Так и наставник вряд ли отвергнет помощь коллеги.

Итак, получив ответ наставника с благодарностью и необходимой для продвижения информацией, вы беретесь за работу. Используйте для этого свой сайт или социальные сети – любой доступный вам инструмент. Помогайте, не выставляя никаких условий. Дайте ему понять, что вы воспользовались данным разрешением, отправляя копию каждого нового сообщения с отзывами о его работе, которое вы рассылаете своим клиентам. Так завязываются деловые отношения в нашем бизнесе.

Тем, кто готов возразить мне: «Брендон, что если он ничего не сделает для меня после этого?», я отвечу так: «И что? Вы разослали своим клиентам качественный информационный продукт. По меньшей мере они будут вам благодарны».

Но более вероятным мне представляется другой сценарий: гуру благодарен вам, просит подробнее рассказать о вашей работе, и между вами завязывается плодотворный диалог. Возможно, однажды вы встретитесь на конференции. В определенный момент сможете предложить ему взаимное продвижение в качестве равноправных партнеров. Что это значит? Что вы будете помогать друг другу в распространении информации о проекте, отслеживать результаты и делить полученную прибыль. Это значит, что вы – деловые партнеры, которые совместными усилиями зарабатывают деньги.

О партнерском маркетинге я мог бы написать целую книгу. Но на этот раз ограничусь еще одним образцом письма, которое составлено в соответствии с главными принципами бизнес-диалога. Когда придет время, желательно после того как вы лично познакомитесь с адресатом, можно обратиться к нему с таким словами:

Тема: еще раз о продвижении вашей работы

Приветствую вас, [вставьте имя]!

У меня есть идея. Помните, я рассылал информацию о вас своим подписчикам? Она их заинтересовала. В нашем с вами подходе много общего, и я уверен, что над продвижением своих идей и программ мы смогли бы прекрасно поработать в паре.

Вот что я предлагаю. У меня есть бесплатная информация отличного качества [видео, вебинар, статья и т. д.], которую вы могли бы предоставить своей аудитории. Некоторое время назад я продавал ее за [вставьте нужную цифру] долларов, поэтому вашим клиентам будет интересно получить ее просто так. Я могу отправить вам образец сообщения для такой рассылки, в котором будет уникальная ссылка на материал. Щелкнув по ней, ваш клиент попадет на страницу, где должен будет зарегистрироваться (ввести свое имя и электронный адрес). Таким образом он получит доступ к моему бесплатному контенту. Через несколько дней я пришлю ему сообщение с предложением: «Если вам понравилась бесплатная информация, то, возможно, вас заинтересует и моя новая программа». Как только ваш клиент сделает у меня покупку (я буду точно это знать, потому что заказ будет связан с уникальной ссылкой), я перечислю вам 50 % полученной прибыли. Итак, общая схема такова: вы предоставляете своим клиентам высококачественный бесплатный контент и зарабатываете на этом. Если вы не возражаете, я отправлю вам стандартное сообщение с нужной ссылкой. Вам останется только поставить свою подпись и нажать «Отправить».

Что вы об этом думаете? Важное замечание: мне хотелось бы сделать для вас то же самое, поэтому дайте знать, чем я могу быть вам полезен. Я знаю, что моим клиентам нравится ваша информация.

Подпись,

Успешный Наставник

Такой подход отлично работает, потому что основан на честном обмене (я помог вам, не могли бы вы помочь мне?), ценности для клиента (мы предоставляем ему качественный бесплатный контент), простоте (просто нажмите «Отправить») и вознаграждении (вы зарабатываете деньги – так же как и я).

В предложенной схеме нет ничего сложного, и вы наверняка не раз видели ее в действии. Но стоит обратить внимание на несколько вещей. Во-первых, она работает только тогда, когда отношения с потенциальным партнером уже налажены. Во-вторых, он работает только тогда, когда ваш бесплатный контент действительно представляет ценность для возможного покупателя. В-третьих, вы должны признаться своим клиентам, что ваше предложение – часть партнерской программы, и, переходя по ссылке, они, возможно, принесут вам прибыль. В-четвертых, организовать отслеживание результатов работы и продажу программ можно, используя любой доступный сервис.

В Академии экспертов мы подробно изучаем этот вид работы и его возможные сложности, но главное очевидно и без деталей: ваше предложение о партнерстве должно быть максимально простым в реализации и прибыльным для того, на чью помощь вы рассчитываете.

Партнерский маркетинг не ограничивается совместными проектами с коллегами по профессии. На ставших уже популярными семинарах по партнерству я рассказываю тысячам наставников и бизнесменов, как наладить контакты со спонсорами Fortune 500 и некоммерческими организациями. Мой семинар Partnership – единственное в мире мероприятие, где этому можно научиться. Основная его идея заключается в объединении усилий с компаниями и некоммерческими организациями с целью создания уникального контента для их аудитории, основанного на вашей информации и полезного для развития вашего бренда. Компании-партнеры часто напрямую оплачивают такую работу, рассказывают о вашей идее миллионам людей и предоставляют огромные возможности и ценные ресурсы (технологические и кадровые) для реализации совместных программ.

Можете не сомневаться: без партнеров в нашем деле не обойтись. Если вы согласны с этим утверждением, тщательно и планомерно работайте над их поиском. Мои партнеры помогли мне связаться с миллионами людей по всему миру и заработать на этом миллионы долларов. Чего и вам желаю.

Специальные подсказки

1. Потенциальные партнеры, к которым я хочу обратиться в ближайшем будущем, это…

2. Я могу предложить им помощь в…

3. Моя следующая кампания, которой понадобится их поддержка, это…

4. Действия, которые я собираюсь предпринять прямо сейчас, не откладывая на завтра, это…