Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Я попросил Салли разработать углубленную программу, которую можно разместить в среднем ценовом диапазоне. Для справки: недорогой информационный продукт находится в ценовом диапазоне от 10 до 200 долларов; продукт средней ценовой категории стоит от 200 до 999 долларов; а продукт стоимостью свыше 1000 долларов относится к высшей ценовой категории.
Такое деление на категории я привожу исключительно с целью иллюстрации. В действительности оно очень условно, поскольку стоимость программ зависит от их направленности и предназначения.
Допустим, Салли создала учебный курс на DVD для домашнего обучения стоимостью 497 долларов. Такой курс может состоять из десяти компакт-дисков, сопроводительной брошюры, сборника упражнений и комплекта из трех аудиодисков с обучающей программой в подарок. Если она будет продавать 60 комплектов в месяц (а это всего два комплекта в день), это принесет ей 29 820 долларов в месяц, что составит в общей сложности 357 840 долларов в год.
Обратите внимание, что я не предлагаю Салли продавать десятки тысяч курсов. В моем примере речь идет всего о шестидесяти покупателях в месяц, и тогда на одном только продукте она сможет зарабатывать 357 840 долларов в год. По меркам большинства это очень приличная сумма, поскольку среднестатистический американец зарабатывает менее 65 тысяч в год.
Но это только начало. Разминка, если хотите. Потому что все те, кому понравились программы, рассылки и курсы Салли, так или иначе захотят встретиться с ней лично и прийти на организованный ею семинар.
Проведение семинаров – самая прибыльная бизнес-стратегия для наставника из всех мне известных. Вспомните кого-нибудь из экспертов, советам которых вы следовали. Проводил ли он семинары или другие «живые» мероприятия? Разумеется, да. Примечательно то, что свой первый семинар он, скорее всего, организовал не по собственной инициативе, а потому что этого хотели его клиенты. Дело в том, что они заинтересованы в самосовершенствовании, хотят учиться и развиваться. Поэтому, купив вашу книгу или диск, захотят узнать больше – причем из первых рук. Примерно так же происходит в шоу-бизнесе: человек покупает музыкальный диск, а потом наступает момент, когда он решает пойти на живой концерт.
Как ни странно, но большинство наставников боятся проводить семинары. Зачастую их страх вызван неуверенностью: они ничего не знают об их организации и потому теряются. На самом же деле семинары – это совсем не сложно и очень прибыльно, если, конечно, вы знаете, что делать.
Подумайте, сможете ли вы за год собрать на семинаре 100 человек, каждый из которых заплатит 1000 долларов? Уверен, что да, если провели хорошую предварительную работу, создали уникальный контент, активно его продвигали и наладили партнерские взаимоотношения с коллегами.
Предположим, Салли целый год планировала подобное мероприятие и собрала на него 100 человек, заплативших по 1000 долларов за участие. Они согласились, потому что хотят видеть Салли лично; кроме того, здесь она предоставит им еще больше информации по интересующей их теме. Она приводит с собой еще несколько коллег в качестве гостей; действие происходит в симпатичном месте, до которого легко добраться. Если за целый год вам не удалось убедить сотню людей приехать на ваш семинар, значит, вы, должно быть, совсем растеряли способность к общению. Подумайте: чтобы за год собрать на мероприятие 100 человек, нужно, чтобы каждый месяц список участников пополнялся всего девятью новыми именами.
Теперь посчитаем деньги: Салли заработает 100 тысяч долларов всего за один уик-энд. И это только от продажи билетов. Мы не говорим о дополнительной прибыли от программ, которые приобретут участники семинара, хотя иногда она в два раза превышает основную. Мы не учитываем ее здесь, потому что наш план на миллион долларов должен быть простым.
На мой первый семинар собралось всего 28 человек, каждый из которых заплатил 2000 долларов. А я тогда не знал даже половины того, что знаете теперь вы об этом бизнесе. Я не мог в это поверить. За два выходных дня я заработал 56 тысяч долларов! Расходы на проведение мероприятия потянули примерно на 5 тысяч, их я заплатил за аренду зала и большого экрана. Я прекрасно помню, как все происходило, потому что организация семинара полностью лежала на мне. У меня не было сотрудников, которые снимали бы происходящее на видео, включали и выключали свет и музыку. Проектор для презентации я взял у друга, а закуски принес с собой. Все материалы семинара находились в моем компьютере, который стоял на маленьком столике, покрытом длинной скатертью. Я купил недорогие колонки и поставил их под стол. В перерывах между работой я включал музыку, общался с аудиторией, предлагал всем танцевать. С точки зрения серьезного бизнеса это выглядело немного смешно, но моя программа действительно оказывала положительное влияние на жизни людей. Все мы с чего-то начинаем. Сегодня наши семинары отлично организованы, и мы регулярно собираем сотни людей, которые платят от 3 495 до 5 тысяч долларов за билет.
Вернемся к нашему примеру: итак, Салли только что заработала 100 тысяч долларов за билеты на свой первый семинар. Очень скоро к ней начнут обращаться люди, которым нужна более подробная информация и персональные советы.
Когда поклонникам и клиентам Салли понадобится ее личное участие и помощь в углубленном изучении предмета, они решат нанять ее в качестве коуча.
Существует множество методик создания программ для коучинга. Для Салли мы выбрали традиционную по личностному и карьерному росту модель – один на один с клиентом. В этом качестве Салли сначала оценит его потребности и выяснит, в какой ситуации он сейчас находится и к чему хочет прийти. Затем она составит план, который поможет ему приблизиться к мечте, и под ее руководством клиент начнет реализовывать его и расти в профессиональном и личностном отношении. Чаще всего они будут общаться по телефону. Большинство профессиональных коучей скажут, что на самом деле их работа гораздо глубже описанного мною сценария, и будут правы: это просто общее представление об их бизнесе.
Вопрос стоимости услуг коуча стоит в последнее время крайне остро. В среднем час работы коуча по личностному росту сто́ит от 150 до 350 долларов. Но это средний показатель, и он, конечно, не сделает вас миллионером. Я нечасто рекомендую эту работу в качестве основной – просто потому, что она неперспективна с точки зрения заработка. Здесь специалист получает исключительно почасовую оплату. И даже если ваш ежедневник будет полностью заполнен, вы столкнетесь с проблемой, которая хорошо знакома докторам, юристам и всем тем, чей заработок зависит от количества отработанных часов, – вы возненавидите свою жизнь.
Меня это тоже коснулось. Помню, в какое-то время у меня было столько клиентов, что я начал с ужасом смотреть на телефон. Я оказался зажат между календарем и часами, а вести такой образ жизни просто невозможно.
Лучший способ увеличить доход коуча – проводить групповые занятия, поэтому возьмем эту модель за образец. Салли нужно разработать программу для группового коучинга высочайшего класса – по 2 тысячи долларов в месяц с каждого участника. В ее рамках клиенты будут ежемесячно получать эксклюзивную информацию на видеодиске, два бесплатных билета на семинар, участвовать в групповом занятии и телефонной конференции в режиме вопросов и ответов и ежегодном двухдневном «живом» мероприятии, открытом только для подписчиков программы. Раз в месяц Салли может проводить персональное занятие с каждым участником группы, а может и не делать этого. Если бы она была моей клиенткой, я посоветовал бы ей второй вариант. Самое ценное, что получает такая группа, – это эксклюзивное наставничество и общение как с Салли, так и с другими членами группы. Мне очень нравится эта модель, и она привела к успеху многих коучей.
Если Салли соберет группу из пятнадцати человек, каждый из которых заплатит 2 тысячи долларов, она заработает 30 тысяч в месяц и 360 тысяч в год.
Итак, Салли только что получила в свое распоряжение совершенно новый экспертный бизнес стоимостью миллион долларов, построенный с нуля всего за пять шагов. Давайте еще раз посмотрим, из чего сложилась эта цифра.
1. Если Салли будет продавать всего одну недорогую аудиопрограмму в день за 197 долларов, она заработает 5910 далларов в месяц и 70 920 долларов в год.
2. Если Салли продаст 100 программ подписки в месяц по 97 долларов каждая, она заработает 9700 долларов в месяц и 116 400 долларов в год.
3. Если Салли продаст всего 60 программ среднего ценового диапазона по 497 долларов каждая, то заработает 29 820 долларов в месяц и 357 840 долларов в год.
4. Если Салли продаст всего 100 билетов по 1000 долларов на семинар, она заработает еще 100 тысяч долларов в год.
5. Если Салли будет проводить групповые занятия с пятнадцатью клиентами, каждый из которых заплатит 2 тысячи долларов в месяц, она заработает 30 тысяч долларов в месяц и 360 тысяч в год.
Используя все модели, Салли будет зарабатывать 1 005 160 долларов в год!
Самое примечательное в этом плане то, что для его реализации Салли не понадобится создавать десятки видов информационного продукта и привлекать тысячи клиентов. Достаточно всего пяти программ.
Разумеется, это только образец плана, потому что существует масса других способов заработать миллион. Салли может сосредоточиться на разработке программ для семинаров и получить заветный миллион, продав 500 билетов по 2000 долларов или 2000 билетов по 500 долларов. Или заниматься только созданием клубных программ и программ подписки, привлекая к этому 1000 клиентов, которые заплатят ей по 97 долларов в месяц. Она может продать около 2000 продуктов среднего класса по 497 долларов или найти 45 клиентов для коучинга, каждый из которых принесет ей 90 тысяч долларов в месяц и 1 080 000 долл. в год. Открывающиеся перед Салли возможности поистине безграничны.
Полагаю, у многих возникнут возражения: «Но, Брендон, далеко не всякий наставник может этого добиться». «Почему нет?» – отвечу я. Почему многие считают себя непригодными для экспертного бизнеса? Каждый в силах постараться и хорошенько изучить свою тему, верно? Каждый может превратить свои знания в полезные советы для других, разве не так? И каждый может завести собственный сайт и продавать свои программы – это тоже правда. Так в чем проблема? Почему многие считают наш бизнес чем-то невероятным? Надеюсь, моя книга поможет развенчать этот миф.
Разумеется, далеко не всякий станет миллионером. Я не ставлю перед собой задачи сделать миллионером каждого из вас. Меня часто спрашивают: «Брендон, вы сами – отличный пример того, как зарабатывать миллионы, но всякий ли справится и сумеет разбогатеть, став наставником?» Должен вам сказать (и будем считать мои слова официальным заявлением), что мой пример нетипичен, и гарантировать, что все добьются аналогичных результатов, следуя моим (или еще чьим-то) советам и методикам, просто невозможно. Лично я уверен в том, что жизнь нам вообще ничего не гарантирует. Вы согласны? Кроме того, заявлять, что советы наставника принесут гарантированные дивиденды, – противозаконно. Закон, которым руководствуется Федеральная торговая комиссия США, к счастью, запрещает делать громкие заявления из серии «Каждый, кто купит мой курс по приобретению заложенной недвижимости, станет миллионером за два дня!» Реальность такова, что все мы разные: у каждого свой уровень амбиций, знаний, умений, способностей, возможностей и настойчивости, поэтому наши жизненные достижения тоже будут разными. Мне это представляется совершенно естественным.
Составив для вас этот план, я хотел показать, как всего несколько рыночных предложений могут превратиться в большой шанс. Я дам вам возможность увидеть, как в нашем бизнесе зарабатываются деньги, чтобы это больше не было тайной для начинающих. Надеюсь, это поможет вам лучше понять наше дело и принципы его работы.
Еще одно распространенное возражение относится к цифрам, приведенным в моем примере. Новички и скептики часто спрашивают меня: «Но у вас очень высокие цены, кто вы такой, чтобы столько запрашивать?» Кто мы все, чтобы просить деньги за что бы то ни было? Что дает любому профессионалу право назначать плату за свой труд? Это называется капитализм. Это спрос, предложение и понятие равноценного обмена. Мы, наставники, знаем, что можем назначать такую цену, потому что (будем откровенны) люди готовы ее платить. Потребитель голосует кошельком. Если он не поверит, что мы стоим этих денег, он не заплатит – вот и все. Ничего сложного.
Не забывайте, что люди согласны много платить за то, что позволит им приблизиться к своей мечте. Посмотрите, какие космические цены за обучение в колледже. Некоторые считают их неразумными. Но большинство платит и будет платить за образование, потому что получение знаний всегда важно. Задача экспертного бизнеса – вывести образование на новый уровень, анализируя и систематизируя специальную информацию, которая помогает людям решать насущные личные и профессиональные проблемы.
К счастью для нас, спрос высок, и мир с готовностью воспринимает новые стратегии и идеи. Это как нельзя лучше иллюстрирует факт, над которым я прошу вас подумать: в то время как практически все отрасли экономики переживают спад, предприятия, которыми руководят всесторонне образованные специалисты, живущие и работающие по принципам, изложенным в этой книге, развиваются и процветают. Почему? Потому что больше чем когда бы то ни было, люди ищут вдохновения и помощи, чтобы двигаться вперед и не терять стимула.
Ситуация такова: если вы решили, что люди не будут много платить за ваш труд – скорее всего, так и есть. Я всегда считал, что возможности человека ограничиваются только его верой в себя и его личным восприятием границ возможного. Если ваши представления не позволяют вам верить в ценность ваших знаний и опыта, никто не сможет убедить вас в обратном. Никто и никогда не постучит в вашу дверь с документом в руке и не скажет: «Поздравляю! Теперь вы имеете право повысить цены на свои услуги!» Жизнь такова, что единственный способ получить желаемое, в том числе право высоко оценивать свои советы, – это много работать и давать людям нечто стоящее. Увы, не всем это дано – стало быть, не все смогут и преуспеть.
У меня есть собственное мнение относительно того, кто в нашем бизнесе добивается финансового успеха, а кто нет. И, думаю, оно вполне обоснованно. Я не считаю, что успех зависит от умственных способностей, связей, привлекательности или денег. Не думаю, что он зависит и от того, насколько хорош ваш бизнес-план или сайт и сколько клиентов в вашем списке.
Я полагаю, он имеет отношение к тому, о чем говорит Тони Роббинс: «Главное – не сами возможности, а умение их отыскать». Когда я начинал, у меня не было особых знаний о бизнесе, связей и денег. У меня не было еще много чего – бизнес-плана, сайта и списка клиентов, например. Многие из моих учеников начинали с того же – просто с мечты и горячего желания помогать людям.
Все, что объединяет успешных наставников – это правильный образ мыслей и умения. Иными словами, у нас был верный психологический настрой и набор навыков, которые помогли начать свое дело и развить его в настоящий большой бизнес. В следующих двух главах мы поговорим об этом подробнее.
Войти с помощью соц. сетей: