Шесть финансовых столпов экспертного бизнеса

Наставники, сделавшие помощь людям своим бизнесом, зарабатывают одним или несколькими видами деятельности.

1. Писательство.

2. Выступления перед аудиторией.

3. Семинары.

4. Коучинг, или проведение тренингов.

5. Консалтинг.

6. Онлайн-маркетинг.

Наставники, предпочетшие писательскую деятельность, предоставляют полезную информацию в письменной форме и получают за это деньги. Хотя книга здесь остается самой распространенной формой продукта, есть альтернатива и ей. Мои клиенты, так же как я сам, зарабатывали, продавая буклеты (младший брат книги, как правило, объемом не более 50 страниц), электронные книги (укороченная версия печатного издания, тоже до 50 страниц), справочники (в моей специализации – это учебники для учителя), сайты клубного типа (посетитель платит за подписку и получает доступ к размещенной на сайте информации, используя уникальные логин и пароль), серии статей (которые могут приобрести другие специалисты) и ежемесячные рассылки (их доставляют клиентам домой или в офис раз в месяц за определенную плату).

Выступать перед публикой наставник может в одном из трех форматов. Во-первых, предложив организациям свои услуги в качестве главного докладчика на мероприятиях и назначив гонорар за выступление длительностью от 30 до 90 минут. Если оно длится более двух часов (или растягивается на несколько дней), наставник выступает уже в роли коуча и предоставляет слушателям более подробную информацию. И наконец, формат, который приобрел в последние годы широкую популярность и очень хорошо оплачивается. Выступающий зарабатывает деньги на «сценических продажах»: предлагает дорогостоящий информационный продукт, стоя на арендованной промоутером сцене непосредственно перед аудиторией. Как правило, он начинает с 80-минутной речи по своей теме, а затем 10–15 минут уделяет собственно продаже своих программ. В этом случае оратор не получает гонорар за выступление; деньги зарабатываются исключительно продажей продукта. При этом прибыль делится поровну между промоутером и наставником. Сегодня многие зарабатывают хорошие деньги, выпуская видеокурсы, но об этом мы поговорим позже.

Семинар – это организованное наставником массовое мероприятие. Я намеренно объединил все учебные мероприятия подобного рода в одну группу, хотя они носят разные названия: симпозиумы, конференции, экскурсия, учебная прогулка, интенсивный тренинг, образовательный выходной и т. д. Семинары представляют собой самый прибыльный вид экспертного бизнеса. Кроме того, это один из лучших способов укрепить свои позиции как наставника.

Коучи зарабатывают деньги, проводя индивидуальные или групповые занятия с клиентами. Самая распространенная форма коучинга сходна с системой оплаты юридических услуг, когда клиент платит за советы специалиста почасово. Очень часто это предполагает личные встречи коуча с клиентом или беседы с ним по телефону, которые, как правило, происходят раз в неделю или в месяц и длятся около часа. В групповом варианте коучинга, более массовом и прибыльном, коуч проводит еженедельные или ежемесячные встречи с группой клиентов, в которых первая часть занятия отводится объяснениям тренера, а вторая – вопросам и ответам слушателей.

Наставники, предоставляющие консалтинговые услуги, чаще всего оказывают их организациям, получая деньги за количество отработанных часов или выполненный проект. Они разрабатывают решение и вместе с заказчиком реализуют его. В условиях экономики нового типа это самый трудоемкий способ заработка в нашем бизнесе. Необходимо найти клиентов, убедить их воспользоваться своими услугами, а затем кропотливо работать над выполнением взятых на себя обязательств. Я редко рекомендую эту модель деятельности своим ученикам, потому что она требует огромных затрат времени и сил. Заниматься ею без слаженной команды непросто, однако многим это удалось, поэтому консультирование имеет полное право занять свое место в списке. В зависимости от ваших целей консалтинг может стать отличным выбором, особенно если вы любите масштабные проекты. Признаюсь: в течение шести лет я был высокооплачиваемым консультантом в одной из крупнейших консалтинговых компаний мира и, возможно, просто устал от почасовой оплаты, постоянного стресса и корпоративной политики.

И наконец, наставники, сделавшие ставку на онлайн-маркетинг, зарабатывают деньги, преобразуя свои идеи в информационный продукт или программу, которую можно приобрести в интернете. Это земля обетованная наших дней для всех типов предпринимателей. Всемирная сеть серьезно потеснила традиционные виды продаж и позволила нам самостоятельно привлекать огромное число клиентов, общаться с ними и продавать свой продукт. Теперь наставники массово предлагают полезную информацию и обучающий контент в виде вебинаров, компьютерных программ, клубных сайтов, загружаемых видео– и аудиопрограмм, ежемесячных информационных релизов и многого другого. Сегодня мы в большинстве своем – розничные интернет-торговцы информацией. На занятиях в Академии экспертов мы показываем и доказываем, что организовать работу специалиста в сети сейчас можно не больше чем за один день. Это невероятно!

Такое разнообразие ролей в нашем бизнесе позволяет вам выбирать, опираясь на свои предпочтения и образ жизни. Вы превосходно пишете и не любите путешествовать? Тогда имеет смысл попробовать себя в писательстве или онлайн-маркетинге. Любите сцену, огни рампы и новые города? В этом случае вам подойдет роль оратора или ведущего семинаров. А может быть, вы жаждете личного общения и намерены стать коучем или консультантом?

И хотя выбирать есть из чего, делать это вовсе не обязательно. Большинство экспертов, по крайней мере тех, кто построил многомиллионный бизнес, успешно реализуют себя в нескольких видах деятельности, если этого требуют интересы дела. Ведь ограничивая себя рамками одной роли, вы существенно уменьшаете свой доход и рискуете не построить настоящий бизнес.

Вот пример. Многие из учеников Академии стали авторами бестселлеров New York Times. Вы можете подумать, что они богаты и знамениты. Отнюдь, большинство никому не известны и не имеют ни гроша в кармане. Разве такое возможно? Вполне, потому что у них не было ничего, кроме одной успешной книги: ни хорошего сайта, ни программ или курсов, которые можно было бы продать. Когда истекли предназначенные им 15 минут славы, их поклонники остались ни с чем – им просто нечего было купить. Это ситуация настолько типична, что становится пугающей; даже предположу, что по количеству звезд-однодневок наш бизнес мог бы потягаться с индустрией музыки.

Чтобы расти и развиваться, вам понадобится превратить в источник дохода каждое из шести направлений. Вы не обязаны это делать, но поверьте – вам самим захочется, стоит только увидеть, какие финансовые и карьерные перспективы это открывает.

В качестве примера приведу себя. Я – автор бестселлеров, востребованный оратор, ведущий семинаров, каждый из которых проходит с аншлагом, коуч с длинным листом ожидания и гонораром 25 тысяч долларов с клиента в год, консультант, который сам выбирает, с какими проектами ему работать, и создатель онлайн-программ, приносящих миллионы. А теперь самое интересное: все это я делаю при помощи минимума сотрудников и простейшей бизнес-модели.

«Как такое возможно?» – спросите вы. Вполне, потому что в большинстве случаев все, что нужно для ведения нашего бизнеса – это телефон, компьютер и идея. Они возьмут на себя все функции: позиционирование, упаковку, продвижение и налаживание партнерских отношений. О них мы поговорим в восьмой главе.