Чалдини начинает с описания материнского инстинкта индейки. Индейки являются прекрасными матерями, великолепно выполняющими функции охранника потомства. Однако материнский инстинкт просыпается в них благодаря всего лишь одной вещи, и эта вещь — пищащий звук, исходящий от цыплят. Хорьки — естественные враги индеек, и, когда мама-индейка видит неподалеку хорька, она немедленно готовится к атаке. Такое происходит, даже если она увидит набитое чучело хорька. Но если чучело хорька заставить воспроизводить пищащий звук, который обычно издают ее цыплята, происходит нечто очень странное: мама-индейка готова отдать все силы на защиту хорька!

До чего же глупы животные, подумаете вы. Нажмите на кнопку, и они будут вести себя в определенной манере, даже если эти действия являются полным абсурдом. Однако Чалдини приводит пример мамы-индейки лишь для того, чтобы подготовить нас к далеко не приятной правде относительно человеческих автоматических реакций. Внутри каждого из нас есть свои «запрограммированные пластинки», которые, как правило, служат добрую службу. Например, активируют наши инстинкты самосохранения и позволяют нам действовать без особых раздумий. Но они могут также быть использованы и против нас, если мы не совсем отдаем себе отчет в том, кто включает нашу пластинку.

Чалдини определяет порядка полудюжины «орудий влияния» — способов заставить нас действовать на автомате, отступить от своего привычного процесса принятия решений. Психологи называют подобную податливость «стереотипной моделью поведения» — если вы знаете, что побуждает человека к действию, вы всегда сможете предсказать его реакцию с большой долей вероятности.

Более точным названием для книги «Психология влияния» мог бы стать заголовок «Как добиться автоматической реакции от людей до того, как они смогут рационально взвесить ваше предложение». К шести основным видам оружия, используемым профессионалами для того, чтобы заставить людей сказать им «да» без особых раздумий, Чалдини относит взаимообмен, обязательство и последовательность, социальное доказательство, благорасположение, авторитет и дефицит.