26. Цени маленькие победы

Книга: Бизнес – это страсть. Идем вперед! 35 принципов от топ-менеджера Оzоn.ru

Дальше: 27. Меньше планируй – больше делай

Ни в жизни, ни в бизнесе нельзя всегда побеждать. Иногда все получается, как задумано, иногда – наоборот, действительность расходится с ожиданиями. Это нормально. Если вы мерите результаты равными отрезками времени, по-другому быть не может. Как говорит мой друг Янис, in a good month you are a hero, in a bad month you are a zero («в хорошем месяце ты герой, в плохом – полный ноль»).

Вы должны спокойно на это реагировать и не впадать в панику. Ведь акционеры, как правило, оценивают вас именно так – по итогам каждого месяца. Помню, как в 2016 году «Озон» рос со скоростью 20 % вместо обещанных 30. Чего я тогда только не услышал о себе… Мы продолжали открывать новые склады, расширять ассортимент, увеличивать скорость доставки, но коллеги из-за отставания от плана лишались ежеквартальных бонусов – и их становилось все сложнее мотивировать.

Поддерживать веру в то, что требуемый результат все равно будет достигнут, можно было, только убеждая людей в особой ценности маленьких, локальных побед. «Да, мы еще далеки от 30 %, – говорил я. – Зато посмотрите, как поднялись темпы роста в Екатеринбурге после появления там нового склада». Далее следовал рассказ об увеличении конверсии нашего сайта или еще каком-нибудь успехе. И люди брались за дело с новыми силами в надежде на то, что отдельные удачи в конце концов сложатся в суммарный успех.

Так и получилось. В 2017-м «Озон» переживал настоящий бум благодаря многочисленным изменениям, которые были задуманы и реализованы годом ранее. Усилия коллег не пропали даром. Более того, результаты превзошли самые смелые ожидания, и все издержки трудного периода были компенсированы с запасом.

Это как в баскетболе. У любой команды всегда есть четкий план матча, но это не значит, что его удастся сразу реализовать. Бывает, соперник отрывается на 10 очков, даже если игроки всё вроде бы делали правильно. В такие моменты важно не опустить руки и продолжать верить в то, что было задумано. Заряжаясь энергией от каждого заброшенного мяча, каждой успешной защиты. И тогда, потихоньку, позиция за позицией, можно отыграть любое отставание. Без мотивации это нереально.

УРОК: ЕСЛИ ПРИКЛАДЫВАЕМЫЕ УСИЛИЯ НЕ МЕНЯЮТ ОБЩУЮ КАРТИНУ, СТАРАЙТЕСЬ МОТИВИРОВАТЬ СЕБЯ НЕЗНАЧИТЕЛЬНЫМИ УЛУЧШЕНИЯМИ. ПРОДОЛЖАЙТЕ ВМЕСТЕ С КОЛЛЕГАМИ ДВИГАТЬСЯ ОТ ОДНОГО МАЛЕНЬКОГО УСПЕХА К ДРУГОМУ, НЕ ТЕРЯЙТЕ ВЕРУ – И ТОГДА, ПУСТЬ И НЕ СРАЗУ, ВЫ ОБЯЗАТЕЛЬНО ОДЕРЖИТЕ БОЛЬШУЮ ПОБЕДУ.

О чудо-леденцах

Вот еще одна история о том, как незначительные с первого взгляда результаты приносят большие дивиденды. Она связана с приват-лейблами. Однажды мы с коллегой Леной посетили выставку в Голландии, где сотни поставщиков предлагали тысячи видов продукции для продаж под частными марками. Выбор был огромным. Но после двух дней изучения ассортимента нашелся лишь один товар, на который захотелось наклеить этикетку «Дикси».

Это были леденцы, вскоре появившиеся во всех наших магазинах. Они продавались со скоростью пять штук в день. Пять штук в день для каждой торговой точки! Пять умножить на две тысячи – это десять тысяч. То есть плюс полмиллиона рублей к сумме продаж от суточной реализации одного наименования продукции!

…Как-то, возвращаясь с женой домой на такси, я предложил водителю оценить леденцы «Дикси»: «Попробуйте, они очень вкусные, производятся в Австрии и продаются только в «Дикси». Каково же было мое удивление, когда таксист ответил: «Спасибо, они и так всегда со мной». И показал лежавшую в машине пачку со знакомой буквой «Д». Супруга чуть не расплакалась от гордости…

УРОК: ИНОГДА, ПОТРАТИВ МНОГО ВРЕМЕНИ И СРЕДСТВ НА ПОИСК НОВЫХ РЕШЕНИЙ ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ, ВЫ ОСТАНАВЛИВАЕТЕСЬ НА ОДНОМ – И ЭТО НЕМАЛО, НАЙДЕННЫЙ ВАРИАНТ ОБЯЗАТЕЛЬНО ОКУПИТ ВСЕ ВЛОЖЕНИЯ.

ЕСЛИ БОЛЬШИХ РЕЗУЛЬТАТОВ

ЖДАТЬ ПОКА НЕ ПРИХОДИТСЯ,

РАДУЙСЯ МАЛЕНЬКИМ

ПОБЕДАМ.

ОНИ МОТИВИРУЮТ

ДВИГАТЬСЯ ДАЛЬШЕ.

Интересно также, что практически из каждой поездки можно привезти хотя бы одну перспективную идею. Я давно придерживаюсь правила: два раза в год вырываться за пределы зоны комфорта для изучения предлагаемых рынком новинок. Это всегда оказывается полезным для бизнеса. Нельзя застаиваться на месте. Расширяйте свой кругозор и продолжайте творческий поиск.

Назад: 25. Дай твои сто

Дальше: 27. Меньше планируй – больше делай