Вся эта книга — о вопросах. Но, как мы уже поняли, некоторые из них работают лучше всего, когда не отмечены вопросительным знаком.

Расскажите мне больше.

Объясните мне это.

Такие вопросы-указания приглашают собеседника помолчать, подумать и вспомнить больше подробностей. Я называю их вопросами без вопросительного знака. По сути, с их помощью вы тоже спрашиваете, но не напрямую. Они отражают ваш интерес, и если вы задаете их верным тоном, а язык вашего тела демонстрирует открытость, то собеседник воспринимает это как позитивную оценку его слов и поддержку, что, по словам Бэрри, очень важно для преодоления барьеров и создания когнитивной легкости. В таких репликах человек обычно не видит угрозы, не воспринимает их как допрос.

Я на своем журналистском опыте убедился, что вне стандартной схемы «вопрос — ответ» собеседнику легче дышится, эта техника как бы создает для него свободное и более комфортное пространство. Я в таких случаях откладываю ручку, подаюсь вперед и слегка приподнимаю брови, демонстрируя явную заинтересованность. Таким образом я сообщаю людям, что их история зацепила меня и я очень увлечен тем, что слышу. Я хочу, чтобы мой собеседник видел во мне не просто вежливого, но по-настоящему восторженного слушателя. Я могу сказать:

Продолжайте.

Вот это да!

Удивительно.

Бэрри советует своим агентам при любой возможности заменять вопросы утверждениями. Этот метод способствует более свободной беседе, особенно если кто-то хочет что-то скрыть. Он описал мне сценарий из реальной жизни. Федералы перехватили длинное и бессвязное электронное письмо от человека, который подписался как Лукас. В письме содержались обвинения и ругань в адрес правительства и плохо завуалированные угрозы президенту. Агенты выследили Лукаса и привезли его на допрос. Он был рассержен, груб и возбужден. Лукас прежде не совершал никаких преступлений, но записи в его блоге свидетельствовали о том, что он резко отрицательно настроен к существующей власти.

Бэрри не стал спрашивать его: «Почему вы рассылаете письма с угрозами?» И, конечно же, он не спросил его: «Вы что, хотите убить президента?» Такие вопросы лишь заставили бы Лукаса закрыться еще больше. Вместо этого Бэрри задал один из своих вопросов без вопросительных знаков. Он сказал:

Похоже, президент сделал что-то такое, что вас действительно расстроило.

Лукас подскочил на месте. «Расстроило? Вы что, издеваетесь? А вы как думаете?! Расстроило… Не просто расстроило!»

Бэрри слушал очень внимательно. Он хотел, чтобы Лукас почувствовал, что его слова важны. Подобно переговорщику при захвате заложников, ему нужно было, чтобы собеседник не умолкал, пока Бэрри будет просчитывать следующие ходы и подбираться к проблеме. Поэтому он сосредоточился на том, что раздражало Лукаса, и задал следующий вопрос без вопросительной интонации.

Многие наверняка с вами согласились бы. (Пауза.) Расскажите мне об этом.

«Конечно, люди со мной согласны. Они в ярости! Этот парень разрушает наше государство. И я могу вам рассказать, как он это делает!» Лукаса, что называется, понесло. Он начал рассказывать свою историю.

Недовольные и необщительные люди нередко думают, что видят и понимают нечто такое, чего не видят и не понимают другие. Сказав «Многие наверняка с вами согласились бы», Бэрри проявил уважение к чувствам и мнению Лукаса. Не согласился с ним, но признал, что Лукас такой не один. Бэрри старается не показывать свое неодобрение или несогласие. Он «нормализует» разговор, добиваясь того, чтобы у допрашиваемого создавалось впечатление, что Бэрри все понимает и даже будто бы в чем-то с ним согласен.

Надеюсь, вы никогда не встретитесь с таким «Лукасом». Но вы можете использовать эти «вопросы без вопросительных знаков» практически в любом разговоре с тем, кто не хочет иметь с вами дела или пытается отделаться краткими поверхностными ответами. Такие «вопросы» выражают поддержку. Они создают у спрашиваемого впечатление, что перед ним заинтересованная и благодарная аудитория. Они позволяют построить диалог, в котором можно найти больше точек входа.