Карен и ее верный советник Джейн подошли к финальному пункту принятия решения. Отношение Карен к рискам определяется тем, насколько остро она нуждается в деньгах. Предположив, что Карен (которая на мели и в долгах) получит минимальную сумму $210 000, согласившись на сделку, Джейн начинает выяснять, как Карен намерена потратить деньги. Как изменится ее жизнь? У Карен готов ответ.

— Я много думала об этом, — говорит Карен. — Прежде всего отдам долги: $50 000 кредит на образование, $25 000 за операции (эту сумму не покрыли страховые выплаты) и $8000 налогов. Потом я сделаю несколько пластических операций, чтобы убрать с лица шрамы, а на оставшиеся деньги куплю подержанную машину. И если что-то еще останется, хорошо бы было найти новую квартиру и съехать из моей дыры.

— А что насчет твоей работы? Сколько ты зарабатываешь?

— Ты знаешь, там никаких перспектив. Ненавижу продажи, да и зарабатываю всего $25 000 в год. Мне хотелось бы учиться дальше и получить лучшую профессию. Но в любом случае с этим придется повременить, чтобы сделать операции.

Джейн суммирует все, что услышала:

— Если ты пойдешь в суд и проиграешь, все будет довольно печально. Хотя не факт, что это случится, вероятность всего 30 %, но все же. Ты окажешься в долгах, не сможешь себе позволить многого из того, что тебе необходимо. Тебе придется остаться на этой работе и в этой квартире.

— Это не считая унижения и сожалений о том, что не приняла $210 000, — перебивает Карен. — Я не в лучшей форме сейчас, но все станет куда хуже, если мы проиграем.

— Но кто сказал, что мы проиграем? — огрызается Сэм.

— Итак, — продолжает Джейн, — а если ты получишь через суд куда больше денег, что ты сделаешь? Как они изменят твою жизнь? Насколько лучше она станет?

— Если я получу гораздо больше денег, — говорит Карен, — я, конечно, сделаю все то, о чем уже упомянула. Но тогда я, возможно, куплю квартиру, вместо того чтобы снимать. Я бы купила новую машину вместо подержанной. Еще я бы накупила одежды и, возможно, съездила в Европу, чтобы развеяться. И определенно я бы пошла учиться. Но все это и близко не так важно, как то, на что я потрачу $210 000.

— Какая сумма, если говорить о больших выплатах, принесла бы тебе примерно такое же удовлетворение, как $210 000?

— Около миллиона, думаю, — отвечает Карен. — Как минимум тысяч 800.

Сэм не в силах сдержать эмоции.

— Ты шутишь, Карен! — восклицает он. — Ты не можешь приравнивать $210 000 к $800 000!

— Нет, я серьезно, — задумчиво произносит Карен. — Потому что без $210 000 я буду просто раздавлена. Большее количество денег сделает меня богаче, но это не идет ни в какое сравнение с тем, насколько важна для меня начальная сумма. — Карен поворачивается к Джейн и продолжает: — Ты здорово помогла мне! Заставив меня задуматься о рисках и вероятностях, ты не просто показала мне, насколько сильно я хочу получить $210 000, но и дала увидеть, что это и есть верное решение. Когда я задумалась об этом, поняла, что возможность получить больше через суд не стоит потерь, которые я могу понести.

У входа в здание суда, до того как Сэм согласился на $300 000, другая сторона предложила увеличить сумму до $325 000. Сэм не был согласен с решением Карен, но все же принял предложение ответчика.

Карен не могла сделать выбор, пока не определила свое отношение к рискам. Но как только она задумалась над желательностью для нее возможных результатов каждого варианта, ей не потребовался дальнейший анализ — все стало очевидно. Так происходит в большинстве случаев. Тщательно обдумав значимость возможных результатов, вы почти всегда придете к очевидному выбору.

Если бы даже после тщательного обдумывания последствий Карен все еще не могла принять решение, ей помогло бы определение индексов желательности. Она бы оценила возможные результаты, определила бы общий индекс желательности каждого варианта и строила бы свое решение на основе цифр.

Несогласие Сэма с решением Карен принять $300 000 говорит только о разном отношении к рискам. Их мнения по поводу вероятности совпадали — эту информацию Карен получила от Сэма. Но с отношением к риску Карен согласие на сделку было правильным выбором. Однако с точки зрения Сэма, более рискового по натуре, решение было чересчур осторожным.

Хорошо, когда советчики испытывают наше отношение к рискам — как Сэм. Но в конечном итоге мы должны принимать решения, основываясь только на собственной готовности пойти на риск. Безусловно, стоит прислушиваться к советам опытных людей, но никогда не следует позволять им принимать решения за вас. Предложение Сэма подать иск совершенно не согласовывалось с отношением к рискам Карен.