Карен Плавоник не может спокойно спать уже которую неделю. Нерешительность буквально выкручивает ей руки. Дни напролет она мучается сомнениями, соглашаться ли на сумму $300 000 в качестве компенсации за полученные травмы. Карен понимает, что есть неплохой шанс получить гораздо больше — вплоть до миллиона, если она откажется от сделки и подаст в суд. Но, с другой стороны, есть и вероятность того, что в суде она проиграет и тогда останется ни с чем. Карен боится этого и готова принять предложение в $300 000. К тому же ее мать никогда не простит ей, если она проиграет дело.

Карен 27 лет, она одинока и склонна временами винить себя в автомобильной аварии, которая привела к инвалидности. Авария обезобразила лицо Карен и обрекла ее на непомерные медицинские расходы. На лице у Карен остались шрамы, повреждены шея и плечо, не говоря уж об упущенных доходах. И хотя Карен не хочет выглядеть дурочкой, отказавшись от предложения в $300 000, ее адвокат Сэм Барнс склоняется к судебному разбирательству. Он настаивает на том, что Карен не должна давать слабину и спускать все тому парню с рук. Но Карен опасается рисковать, потому что боится проиграть в суде. Друзья, коллеги, родственники и просто знакомые дают ей совершенно противоположные советы. Карен растеряна и не знает, как поступить.

Подруга Карен Джейн Стюарт всегда была рядом. Она поддерживала Карен после аварии и сейчас выслушивает все раздирающие ее душу сомнения по поводу судебного разбирательства. Джейн — консультант по управлению с большим опытом содействия в принятии решений. Она помогает Карен преодолеть сомнения и справиться с эмоциями, сопровождающими нелегкий выбор. Джейн намерена помочь Карен решить, стоит ли идти в суд или лучше будет заключить мировое соглашение. Карен уповает на удачу, но Джейн убеждает подругу, что удача чаще всего сопутствует тем, кто умеет делать правильный выбор.

Вместе Карен и Джейн определяют три критерия, от которых будет зависеть решение:

1. Вероятность того, что Карен выиграет в суде. И, если выиграет, — варианты решения присяжных и сумма присужденного вознаграждения.

2. Временные затраты и уровень стресса в ходе судебного разбирательства и при заключении мирового соглашения. Плюс степень сожаления Карен в случае проигрыша и степень радости в случае выигрыша.

3. Готовность Карен пойти на риск.

Кроме двух существующих вариантов — согласиться на $300 000 или подать в суд, — Карен и Джейн рассматривают и третий. Возможно, стоит подождать лучшего предложения от виновника аварии. Однако, зная адвоката противоположной стороны, Сэм не думает, что будет еще какое-либо предложение. Но девушки уверены, что если Карен решит принять предложение, то должна тянуть до последнего.

Чтобы составить описание рисков для варианта судебного разбирательства, Карен нужно выслушать доводы Сэма и его прогнозы касательно положительного исхода и возможной компенсации, которую присудят присяжные. Она организует встречу для всех троих. Джейн тоже готовит некоторые материалы.

Во время встречи Джейн показывает схему, иллюстрирующую проблему Карен. Квадрат слева, обозначенный цифрой 1, представляет сам выбор: согласиться на сделку или подать в суд. Первый вариант, представленный нижней веткой, не подразумевает никаких сомнений. Верхняя ветка, соответствующая судебному процессу, распадается на два варианта: выиграет Карен или проиграет (ветка 2) и, если выиграет, какова будет компенсация (ветка 3).

Суммы от $200 000 до $1 000 000 на развилке № 3 означают возможные выплаты, определенные присяжными. Джейн получила представление о них из прошлых бесед с Карен и Сэмом. Цифра $210 000 в конце ветки «мировое соглашение» означает конечную сумму, которая останется у Карен после оплаты гонорара Сэма. Помимо денег, схема показывает и еще некоторые результаты. Отметка «псих.» означает, что в этом случае может иметь место моральный ущерб, включающий тревогу, бессонницу и нервное расстройство. «Время» указывает на дальнейшие временные затраты.

Теперь Карен и Джейн обращаются к Сэму. Каковы шансы, что они выиграют дело в суде? Сэм говорил, что вероятность выигрыша «довольно велика». Его мнение основывается на опыте и знаниях. Но теперь Джейн хочет, чтобы он выразил свой прогноз в цифрах: они помогут более взвешенно оценить шансы. Джейн просит Сэма подобрать для «довольно велика» более конкретную величину.

— Я просто не мыслю такими категориями, — отвечает Сэм. — Я вообще не понимаю, как ты можешь все переводить в цифры, особенно такие субъективные вещи, как шансы выиграть дело!

Тогда Джейн обращается к Карен и спрашивает, как бы она определила вероятность.

— Насколько я понимаю, по мнению Сэма, наши шансы выиграть примерно 20–30 %.

— Я не это сказал! — протестует Сэм. — Когда я говорю, что вероятность выигрыша «довольно велика», я имею в виду, что шансы куда выше!

— Так сколько? Больше, чем 50 %?

— Определенно больше.

— Насколько больше?

— О боже! Не знаю, как можно выразить это точной цифрой! Конечно, шансы не 90 %. С присяжными никогда нельзя быть настолько уверенным. Мне кажется, где-то между 60 и 80.

— То есть 70 % будет правильно? Или больше? Или меньше?

— Да, это подходит. Наиболее близко к реальности.

— Хорошо, а теперь давайте обсудим сомнения по поводу решения присяжных в ветке № 3.

Джейн обдумывает, что сказал Сэм. Спустя пару часов она представляет его предположения в таблице (см. ниже). В ней определенная ранее сумма в $800 000 разбита на четыре равновероятных исхода в интервале от $200 000 до $1 миллиона, обозначенных как: «низкий», «средний», «высокий» и «очень высокий». Среднее значение, указанное для каждого варианта, упрощает понимание возможной суммы. Например, $300 000 указано для интервала от $200 000 до $410 000.

Теперь необходимо учесть нематериальные затраты Карен в случае обращения в суд. Время, беспокойство по поводу проигрыша, чувство вины, давление и критика окружающих (особенно мамы Карен).

Карен и Джейн используют метод равноценного обмена (), чтобы монетизировать моральный ущерб. Как показано в колонке «Оценка», они используют отрицательные долларовые значения, чтобы показать убытки и психологическое состояние Карен, и положительные значения, чтобы описать положительный результат. Цифры отражают степень беспокойства или удовлетворения, в зависимости от исхода дела.

Определив эквивалентную сумму для нематериальных затрат, Карен и Джейн теперь могут подсчитать итоговую стоимость каждого исхода. Цифры в столбце «Соответственное денежное значение» указывают на окончательную сумму, которую получит Карен за вычетом 30 % (гонорар адвоката). Джейн добавляет эти цифры в разветвленную схему (см. ниже) и обобщает их в описании рисков (см. ниже), где 70 % вероятности, что дело будет выиграно, распадается на значения 17,5 (25 % для каждого из возможных результатов).

Сомнения: исход дела и компенсация, присужденная присяжными

— Ты, конечно, учла все риски, Джейн, — вздыхает Карен, — но я по-прежнему не знаю, как поступить. Взять $300 000 или рискнуть в суде?

— Все зависит от того, насколько ты готова рискнуть, — отвечает Джейн. — Это последний кусочек головоломки.

Благодаря Джейн и Сэму у Карен теперь есть исчерпывающее описание рисков обоих вариантов. Этот пример учит нас четырем базовым вещам, о которых следует помнить при работе с рисками:

• Используйте цифры, чтобы прояснить вероятности различных исходов. Люди порой прикрываются размытыми формулировками, чтобы избежать обязательств, ответственности или критики. Нужно заставить их выразить свои соображения цифрами. Как показывает случай Карен, польза от этого более чем ощутима и стоит затраченных усилий.

• Стремитесь к более точным результатам. Разделив один огромный диапазон от $200 000 до $1 000 000 на четыре более узких с определенными долларовыми значениями, Карен смогла лучше понять последствия каждого возможного варианта.

• Используйте метод равноценного обмена, чтобы представить нематериальные блага в эквивалентном стоимостном выражении. Это помогло Карен лучше понять результаты ее выбора, потому что позволило реально оценить то, что она не могла оценить вначале. Она сравнила эти значения с теми суммами, которые могут быть присуждены, вычла гонорар адвоката и получила конкретные цифры для каждого результата.

• Подумайте хорошенько, как сомнения влияют на ваше решение. Описание рисков не требует много времени или специальных навыков. Для этого всего-то и нужно честно определить ключевые сомнения и их вероятности для каждого варианта.