Исполнитель желаний

Книга: Говори и властвуй: ораторское искусство длЯ каждого

Итак, цель поставили: хотим максимально удовлетворить своего клиента, заинтересовать, чтобы ему захотелось купить наш товар, чтобы он его купил, а мы бы с этого получили свои приличные комиссионные.

Смутная потребность в вашем товаре, скорее всего, у клиента есть, иначе он не пришел бы в магазин… И если вы разожжете эти скрытые потребности до настоящего костра желаний, то, пожалуй, он у вас что-нибудь купит. Остается главный вопрос: как это сделать?

Продаем мы, к примеру, автомобили. Какая там у нас цель, помните? Максимально удовлетворить клиента. А чего он, собственно, хочет? Я знаю, что ему предложить? Да, конечно! Сейчас, сейчас, уважаемый клиент, только с мыслями соберусь… Значит, так, эта наша, а если вам понравится, то ваша, «хонда» очень экономичная машинка… Бензина мало жрет, в запчастях неприхотлива… И к тому же красивая, видите, какой аквамарин… И салон в том же стиле отделан… В общем, самая оптимальная на сегодняшний день покупка! Я уверен, что эта машина как раз то, чего не хватает для счастья!

Чего-то клиент какой-то кислый стоит.

— Вам чего, машина не нравится? Или у вас денег на нее нет? Чего глумитесь над продавцом, в ладоши не хлопаете и покупки не делаете?

А клиент упирается. Говорит, что хочет купить машину не для того, чтобы на бензине экономить. И что ему важнее всего удобство управления и просторный салон… Салон-кулон, чего он заладил? Я-то знаю, что эта машина лучшая из того, что у нас в салоне стоит! Удобство — штука, конечно, хорошая, но куда сейчас без экономии? Вам что, денег девать некуда, кроме как на бензин? Тогда давайте «мерс» покупайте, если у вас голова не на месте… Разве можно быть таким глупым?

Вы это вслух сказали? Или подумали? Да неважно, на вашем лице все равно все отразилось. И клиент уже спиной начинает поворачиваться. Не самый приятный момент, наверное.

Правило второе: у каждого человека свои индивидуальные понятия о том, что такое «хорошо» и что такое «плохо».

Машину человек выбирает для себя. И если ему важна «удобная» (он это слово трижды повторил), то и предлагать ему имеет смысл машины удобные. Кстати, а что он под этим подразумевает, а?

Назад: Кто кому должен?

Дальше: Преодолеваем «языковой» барьер