Мы делили апельсин… (немного об эффективных переговорах)
В действительности люди ведут между собой переговоры, иногда даже не догадываясь, что они это делают.
С. Ребрик, бизнес-консультант
Сколько раз в жизни каждому из нас приходится проводить переговоры… Если вы покупаете или продаете что-либо, устраиваетесь на работу (иными словами, продаете свои навыки, знания и время), заключаете контракт или решаете всей семьей вопрос вроде «куда поехать в отпуск», вам приходится делать одно и то же — вести переговоры с другими людьми, выдвигать свои аргументы и находить точки соприкосновения интересов. В лучшем случае вам это удается, в худшем — нет.
Так как же сделать переговоры более эффективными? Пособий на эту животрепещущую тему издается немало, тренинги пользуются популярностью. Остается только удивляться тому, что мы еще не стали виртуозами переговоров и тщательно спланированные и проведенные встречи иногда заканчиваются ничем.
Не так давно мне доводилось вести тренинг по «жестким переговорам». Перед началом задаю вопрос участникам:
— Чего вы хотите достичь за эти два дня?
— Научиться душить контрагента!
Глаза молодых, симпатичных мужчин и женщин горят таким плотоядным блеском. Так и хочется напомнить, что курсы юных гестаповцев проводятся где-то в другом месте…
Вам захочется иметь дело с таким партнером? Нет? И правильно. Можно улыбаться и произносить вежливые, обтекаемые фразы, но стремление-то все равно сквозит — в каждом жесте, в голосе, в случайно оброненном слове… И собеседник подсознательно «закрывается», уходит от общения.
Другая опасность — недостаточно проработанная позиция или несогласованность действий команды. Когда один из переговорщиков проявляет излишнюю мягкость и уступчивость, а другой склонен настоять на своем во что бы то ни стало, это производит крайне невыгодное впечатление на противоположную сторону. Порой так и хочется сказать — ребята, может быть, вы между собой сначала разберетесь? Отсюда вывод: прежде чем проводить «внешние» переговоры, проведите сначала «внутренние» — уточните, чего, собственно, добиваетесь, выработайте «программу-минимум» и «программу-максимум», договоритесь о том, в чем можно уступить, а в чем — нет.
Соберите максимум информации о своем партнере по переговорам. Постарайтесь «влезть в его шкуру» (здесь вам может помочь техника, описанная в главе «Их поменяли местами»), посмотреть на ситуацию его глазами, и тогда сразу станет понятнее, что для него может быть важно, а что не очень. Заранее сформулируйте свои аргументы — такие, которые могут быть поняты и приняты им. Подумайте о возможных возражениях партнера и подготовьте сильные ответы. Возможно, они вам и не понадобятся, но лучше иметь их про запас.
Подготовьте все необходимые документы для принятия окончательного решения. Пусть такие мелочи, как отсутствие доверенности от руководства, сертификата на товар или «рыбы» договора, не помешают вам заключить удачную сделку, а потому они всегда должны быть при вас. На всякий случай.
Определите место проведения переговоров. Может быть, это будет ваш офис, или они состоятся в офисе вашего партнера? Или вовсе на нейтральной территории? Подумайте, что будет наиболее уместным в данной ситуации — и как это можно использовать. С одной стороны, дома и стены помогают, в своем офисе вы чувствуете себя более уверенно и привычно; с другой — «в гостях» можно почерпнуть немало информации о партнере. Местоположение, дизайн офиса, прием, который вам окажут, организация работы других сотрудников — все это может немало сказать внимательному наблюдателю. А непринужденная атмосфера уютного кафе или ресторана иногда располагает к взаимопониманию и помогает сделать общение более живым, неформальным…
Так или иначе, все зависит от конкретной ситуации. В любом случае помните: каждый экспромт должен быть хорошо срежиссирован!
Собираясь на встречу, планируйте время. Дорожные пробки, проблемы с общественным транспортом, нерешенные дела, которые, как назло, возникают в самый последний момент — все должно быть учтено. Не заставляйте ждать себя, это сильно снижает общее впечатление. В крайнем случае обязательно перезвоните и предупредите о форс-мажоре.
Помните о метасообщении. Все, что вы говорите своим видом, жестами, походкой и голосом, надежно фиксируется в подсознании собеседника. Практика показывает, что облик уверенного в себе, компетентного и доброжелательного человека — универсальная «одежда» для любых переговоров, особенно с малознакомым партнером. Невербальная подстройка сделает начало беседы более легким и приятным, а ее отсутствие может воздвигнуть «стену» между вами.
Тренинг по переговорам. Студенты отрабатывают упражнение «антизеркало» — оно приводится в главе «Близнец для всех». После — делятся впечатлениями. Мнение одного из участников:
— Да, теперь я понимаю, что делает обычные переговоры жесткими!
Внимательно наблюдайте за реакцией собеседника. Навыки калибровки могут сослужить вам хорошую службу. Как человек реагирует на ваши слова? Хмурится или улыбается? Подается навстречу вам или, напротив, отстраняется? Пребывает в расслабленном состоянии или внутренне напряжен, скован? Помните, что лгать словами намного легче, чем лицом и телом!
Сохраняйте хладнокровие. Не показывайте чрезмерной заинтересованности в совершении сделки, даже если для вас это действительно важный вопрос. Так вы только сделаете свою позицию более уязвимой, а вам это ни к чему.
Не реагируйте слишком эмоционально, даже если партнер предлагает вам заведомо невыгодные условия или ведет себя некорректно. Спокойно излагайте ваши аргументы и не занимайте оборонительную позицию. Ни в коем случае не дайте вовлечь себя в словесную игру упреков и обвинений! Помните, что в основе любого поведения (даже если оно вам не нравится) всегда лежит положительное намерение…
Покажите, что вы принимаете точку зрения партнера и понимаете ее. Это не значит, что надо сразу же идти на уступки и соглашаться на его условия. Выдвигайте свои аргументы (из тех, что вы успели выработать в процессе подготовки). Помните, что в ходе переговоров о цене товара переменной величиной может стать не только сумма, но и сам товар и его атрибуты — качество, гарантия, способ доставки и т. д.
Если в процессе переговоров стороны приходят к общему решению, сделка считается состоявшейся. Ее необходимо закрепить в виде каких-либо обязательств — устных или письменных. Желательно «зафиксировать» результат на месте или четко договориться об условиях следующей встречи.
В любом случае, даже если сделка в данный момент по каким-то причинам не состоялась, старайтесь, чтобы после общения с вами оставались люди, которые верят вам и готовы сотрудничать в будущем.
