Близнец длЯ всех
Гляжусь в тебя как в зеркало…
Ю. Антонов
Скажите, пожалуйста, кому из всех людей вы доверяете больше всего? Наверное, самому себе. И еще тому, кто больше всего на вас похож. По возрасту, по одежде, по половой принадлежности. Тому, кто разделяет ваши идеи, ценности, говорит то, что вы хотите от него услышать… И, разумеется, интересуется вашей персоной больше, чем своей собственной. Именно поэтому сверстники часто являются для подростка большим авторитетом, чем школьные учителя или родители.
Практика показывает, что подобными навыками обладают в основном карточные шулеры, мошенники и брачные аферисты. У них профессия обязывает к умению располагать и вызывать доверие.
Так почему же к одному человеку мы склонны испытывать доверие и симпатию, даже если это грозит серьезными неприятностями (например, потерей денег, невинности или веры в человечество), а к другому — нет, даже если у него и самые лучшие намерения по отношению к вам?
Лучшие умы человечества: священнослужители, философы, писатели, педагоги, а позже психологи — бьются над этим вопросом не одну сотню лет. И ответы находят самые разнообразные. То ли стремление к «родственной душе», то ли поиски «образа отца», то ли природный дар убеждения… Создаются теории разной степени убедительности, но исчерпывающего ответа на вопрос «почему» они не дают.
Но правильно заданный вопрос уже содержит в себе половину ответа. Вопрос «почему» — не тема этой книги. Вряд ли мы ошибемся, предположив, что читателя больше интересует вопрос «как». Что делают хорошие коммуникаторы, чтобы собеседник почти моментально проникся к ним доверием и симпатией?
Оказывается, общаясь с любым человеком, достаточно синхронизировать ряд невербальных признаков (поза, жесты, движения, дыхание, темп речи, высота голоса), чтобы собеседник почувствовал к вам доверие.
Причем вне зависимости от того, что именно вы говорите! Такой прием называется прямым отзеркаливанием. С одной стороны, ваш собеседник бессознательно воспринимает такое поведение как шаг навстречу. С другой стороны, так же бессознательно он начинает видеть в вас «свое отражение», а с отражением не поспоришь. Как уже было сказано, человек больше всех доверяет самому себе.
Таким образом, достаточно легко и быстро можно синхронизироваться со своим собеседником. Возникает состояние раппорта; общение с партнером происходит как взаимодействие системы из двух или более элементов. Другой человек становится для вас не просто другим человеком, а как бы вашей половинкой. Эффективность общения возрастает многократно.
Более того, изменение одного элемента в системе неизбежно ведет к изменениям в другом. То есть, меняя что-либо в своем поведении, вы можете влиять на своего партнера, а значит, управлять им! Причем практически незаметно.
Подобные приемы «народная магия» использует с незапамятных времен. Хочу привести отрывок из повести А. И. Куприна «Олеся», где очень точно описана технология такого воздействия.
«— Что бы вам такое показать? — задумалась она. — Ну, разве что это вот: идите вперед меня по дороге… Только, смотрите, не оборачивайтесь назад.
— А это не будет страшно? — спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть боязливое ожидание неприятного сюрприза.
— Нет, нет, пустяки… Пустяки. Идите.
Я пошел вперед, очень заинтересованный опытом, чувствуя за своей спиной напряженный взгляд Олеси. Но, пройдя около двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал ничком.
— Идите, идите! — закричала Олеся. — Не оборачивайтесь! Это ничего, до свадьбы заживет… Держитесь крепче за землю, когда будете падать.
Я пошел дальше. Еще десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост.
Олеся громко захохотала и захлопала в ладоши.
— Ну, что? Довольны? — крикнула она, сверкая белыми зубами. — Верите теперь? Ничего, ничего! Полетели не вверх, а вниз.
— Как ты это сделала? — с удивлением спросил я, отряхиваясь от приставших к моей одежде веточек и сухих травинок. — Это не секрет?
— Вовсе не секрет. Я вам с удовольствием расскажу. Только боюсь, что вы, пожалуй, не поймете… Не сумею я объяснить…
Я действительно не совсем понял ее. Но, если не ошибаюсь, этот своеобразный фокус состоит в том, что она, идя за мной следом шаг за шагом, нога в ногу и неотступно глядя на меня, в то же время старается подражать каждому, самому малейшему моему движению, так сказать, отождествляет себя со мною. Пройдя таким образом несколько шагов, она начинает мысленно воображать на некотором расстоянии впереди меня веревку, протянутую поперек дороги на аршин от земли. В ту минуту, когда я должен был прикоснуться ногой к этой воображаемой веревке, Олеся вдруг делает падающее движение, и тогда, по ее словам, самый крепкий человек должен упасть…»
А. И. Куприн. Олеся
В обыденной жизни навыки подстройки легко отрабатывать при общении с любым человеком. Просто примите ту же позу, что и у собеседника. Постарайтесь сделать это незаметно, чтобы другой человек не принял это за обезьянничанье. Говорите в том же темпе, что и собеседник. Часто непонимание и взаимное раздражение возникает только из-за того, что один человек говорит медленно, а другой — быстро.
Когда освоите приемы телесной подстройки, можно переходить к подстройке словесной или вербальной. Внимательно слушайте собеседника и по возможности, возвращайте ему его же собственные слова (очень важно соблюсти правильные интонации!) Хорошо работает прием «парафраз», или «если-я-вас-правильно-понял». Если собеседник понял вас правильно, он скажет «да», а любое согласие — это хорошо. Подробнее мы будем говорить об этом в главе «Речевые стратегии». Если собеседник скажет «нет», то сможет объяснить, что имел в виду, а вы будете застрахованы от непонимания и от неверно принятых решений. И, скорее всего, получите дополнительную информацию. Кроме того, существует и побочная выгода — таким образом вы демонстрируете внимание и уважение к собеседнику, а это каждому приятно.
Следующая ступень, когда первоначальный контакт состоялся и доверие уже вызвано, — это ценностная подстройка.
Постарайтесь понять — что наиболее важно для вашего собеседника? Работа, дети, карьера, престиж, деньги, любовь? Говорите о том, что больше всего занимает его. Потом, когда вы перейдете к тому, что вам, собственно, от него нужно, ваши слова будут восприняты с пониманием.
Часто на семинарах задают вопрос: «Почему я должен подстраиваться?» Но, когда вы приезжаете в другую страну для заключения интересующей вас сделки либо хотите поселиться там навсегда, вы ведь не ждете, чтобы ваши партнеры, соседи и все прочие для общения с вами срочно выучили ваш родной язык?
Используя подстройку, намного легче повлиять на отношение вашего партнера по коммуникации и к вам лично, и к предмету беседы. Самый гибкий элемент управляет системой. Когда вы чувствуете, что контакт (раппорт) установлен, между вами и вашим собеседником возникло чувство доверия и симпатии, можно провести проверку. Слегка измените позу. Если собеседник бессознательно повторит ваше движение — все, есть контакт!
Попрактиковавшись в течение нескольких недель, вы заметите, что вам стало намного легче заключить выгодную сделку, устроиться на работу, познакомиться с девушкой или молодым человеком и вообще достигнуть взаимопонимания по любому вопросу.
Даже странно, что это так просто.
Тренироваться в подстройке можно где угодно. Ниже приводятся примеры простых, но действенных техник, которые можно применять в условиях тренинга.
