Недавно на конференции по интернет-маркетингу к Денису Савельеву подошел один из наших бывших клиентов. Просто так – чтобы пообщаться и задать вопросы, возникшие в ходе выступлений. Этот человек несколько лет назад пользовался нашими услугами, но был вынужден отказаться от них из-за нехватки средств. При этом результаты нашей работы его полностью удовлетворяли (о чем он еще раз упомянул в диалоге с Денисом).

И тут мы задумались: а ведь сколько таких клиентов было за нашу долгую практику! Тех, кто прекратил с нами сотрудничество только в силу обстоятельств, а не потому, что мы не справились со своей задачей. Простая мысль подтолкнула нас к действию – мы решили постараться вернуть этих людей, благо все нужные контакты и данные сохранились. В конце концов мы написали каждому клиенту сообщение с напоминанием о том, каких результатов мы добились по продвижению его сайта, и предложением начать сотрудничество заново. Мы стремились к тому, чтобы письма получились как можно более персонализированными и эмоциональными – чтобы, прочитав их, бывшие клиенты вспомнили о нас и рассмотрели возможность возобновления деловых отношений.

Мы взяли фотографии наших сотрудников, держащих в руках листки с напечатанными на них буквами, и сделали из них коллаж таким образом, чтобы сложилась фраза: «А может, попробуем снова?» (рис. 126). Данная фраза и являлась нашим предложением, завершающим письмо.

В общей сложности «возвращающие» письма мы отправили 91 клиенту. Открыли их лишь 60 % адресатов, или примерно 54 клиента.

Ответы мы получили от девяти человек. Четверо из них были заинтересованы в нашем предложении. Один признался, что у него по-прежнему нет денег, но он был бы рад поработать вместе с нами. Три человека восприняли наше предложение с улыбкой, поскольку, как выяснилось, мы сами отказались от оказания им услуг (ошибка при составлении базы). Двое ответили негативом: в свое время они были недовольны нашей работой (и снова ошибка в подборе адресатов).

Вот такие результаты. Из 91 человека – 4 хороших целевых лида на нашу основную услугу. Конечно, это далеко не самые выдающиеся результаты, но, если для нас каждый клиент на вес золота, этим методом пренебрегать не стоит.

• Обязательно создайте отдельный почтовый ящик и аккаунт в e-mail-сервисе, так как эти письма с большой долей вероятности попадут в папку «Спам».

• Отбирайте клиентов тщательно! Если вы обратитесь к клиенту, который остался недоволен вашими услугами, вы вызовете еще больший негатив.

• Постарайтесь, чтобы письмо было как можно более персонализированным. Это сложно, поскольку информация часто теряется и забывается, но невероятно эффективно. Люди любят, когда к ним обращаются лично и уделяют им внимание.