Поздравляю, вы дошли до этого момента. Теперь в вашем бизнесе есть гораздо больше средств для заработка: расширилось количество продуктов, появилась возможность допродавать более дорогие пакеты уже купившим и постепенно, начиная с меньшего, делать покупателями тех, кто сразу не готов платить.

Но вместе с этим прибавилось работы, процессов, требующих внимания, рабочих рук и контроля.

Как теперь успевать предлагать в три раза больше продуктов: неужели нужно загружать и увеличивать количество сотрудников в отделе продаж? Как в таком случае повысить рентабельность бизнеса, если расходная часть только вырастет?

Например: каждый раз, когда вам поступает заказ, менеджер отправляет коммерческое предложение на почту клиента. Он берет адрес получателя и вручную вводит данные, пишет письмо, прикрепляет файл, нажимает на кнопку, и оно уходит. Казалось бы, несколько минут. Но приблизительно 80 % рабочего процесса, как правило, составляют такие пятиминутные действия, которые могут не отнимать ни секунды.

Так, система сама может извлечь из совершенной сделки емейл заказчика и отправить на него стандартное письмо автоматически. Она может автоматически менять имена, даты, цифры. Она сделает это раз, десять, тысячу с теми же временными затратами – нулевыми.

Человеческие «работо-часы» стоят дорого. Иногда отдел продаж получает 20–50 % прибыли даже без учета затрат на офис, компьютеры, телефонию, налоги и т. п.

Кроме того, любому человеку свойственно ошибаться: у него бывает плохое настроение, или голос клиента напоминает голос нелюбимой тещи. Процент ошибки в автоматизированной системе ниже, так же, как и затраты на работо-часы. Человеческий же ресурс используется для творческих, интеллектуальных, нестандартных задач, общения и созидания.

Одно из моих самых любимых и продвигающих сотрудничеств – проект «Бизнес Молодость». Когда мы начали работу, наши партнеры были самым крупным игроком рынка неформального образования в России и крупнейшим бизнес-сообществом. Но миллиардная выручка фактически целиком и полностью генерировалась отделом продаж – более 100 человек в штате. Были превосходные команда и системы мотивации, но вместе с тем – очень выжженная база и, как результат, низкая маржинальность.

В первом совместном продукте «10 лет преимуществ» мы решили провести эксперимент и намеренно полностью исключили участие этого идеально отлаженного инструмента, полагаясь исключительно на автоворонку. Внедрив инструменты, которые будут описаны ниже, мы получили:

За 1 неделю в компании было сгенерировано 6000 заявок, из которых отдел продаж, работая по разным продуктам, сгенерировал 1300. Автоворонка за эту неделю сгенерировала в 4 раза больше заявок, чем весь отдел продаж из 150 сотрудников, которые получали зарплату, которым оплачивалась аренда офисов, налоги и пр. Кроме того, руководителям проекта не нужно было контролировать или мотивировать процесс генерации заявок.

Интересный опыт?

Внимательно изучив эту книгу, вы сможете сделать так же.

Проще говоря, когда что-либо происходит само по себе: после магнита предлагается трипваер, при попытке пользователя покинуть страницу предлагается даунселл.

Никто не думает о том, что сейчас предложить пользователю, это происходит без любого человеческого участия, с помощью автоматизируемых инструментов, действующих по алгоритму:

– поп-апов;

– переадресации страниц;

– скриптов камбекера;

– автопродавцов;

– смс-рассылок;

– автодозвонов;

– емейл-рассылок;

– пуш-уведомлений;

– ретаргетинга.

Таким образом, долгосрочное общение с клиентом – неделя, месяц, год – перестает быть вашей заботой. Вы создаете это раз и становитесь собственником актива – системы, работающей на вас.

Возможно, сейчас кажется, что автоматизация – это что-то страшное и нужны какие-то софты, нужен робот, какой-то искусственный интеллект. Спешу успокоить: это самая простая, не требующая усилий и внимания при создании часть воронки. Если оценить весь процесс, то по затратам и трудоемкости автоматизация и настройка занимает не более 10–15 %.

Создано огромное количество инструментов, большинство из которых просты в использовании и созданы таким образом, чтобы настройки с их помощью мог делать человек без любого опыта и технических навыков. Вы обязательно вскоре узнаете и попробуете разные сервисы и программные обеспечения для автоматизации. Они постоянно развиваются, появляются новые и новые, создаются дополнительные возможности. Поэтому обсуждать их в этой книге нецелесообразно – уже через месяц эта информация устареет. Предлагаю сосредоточиться на более важном – принципах автоматизации воронки продаж и построения отношений с клиентами, вне зависимости от выбранных инструментов. Кроме того, иногда для самых манимейкинговых шагов по автоматизации вообще не нужно никаких дополнительных сервисов.

Например, если у вас есть сайт или посадочная страница, то вы уже имеете главную площадку для автоматизации – страницу благодарности. Это страница, на которой после заполнения формы появляется благодарность: «Спасибо, вы оставили заявку, с вами свяжется менеджер». На нее попадает 100 % заинтересованных пользователей. 100 % тех, кто доверяет вам. Вы уже знаете, что это лучший момент сделать попытку допродажи. И для нее не нужно ничего создавать, не нужно звонка менеджера с предложением более дорогого продукта – достаточно просто поменять текст «Спасибо, ваша заявка принята, ждите доставку» на «Благодарим вас за заказ! За то, что вы решили стать нашим клиентом, мы дарим 50 % более дорогого товара, если вы успеете оплатить вторую половину в течение часа».

Просто изменив текст и добавив кнопку нового заказа, вы без риска и дополнительных усилий увеличите количество денег. Главное, что после этого заказа есть новая страница благодарности, а после – еще… Вы уже знаете: количество апселлов ограничено исключительно вашей фантазией и товарной матрицей.

Второй вариативный сценарий атома – даунселл в случае «нет» реализовывается так же просто. С помощью всплывающих окон – поп-апов.

Они могут срабатывать в случае, если человек в течение определенного времени не совершает никаких действий на странице. Тогда на появляющемся окошке можно спросить: «Похоже, эта тема / продукт вам не очень интересны, а что, если я предложу вам вот это…»

Также окно может появляться при попытке пользователя покинуть страницу (exit intent pop-up). Как только человек поведет мышкой в верхний угол к красной кнопке, система автоматически предупредит: «Подождите, не уходите, у нас есть еще что предложить, смотрите…» Такие окна называются камбекерами (от английского «come back» – «возвращать назад»).

Как вам уже известно, даунселлами могут быть как платные, так и бесплатные предложения, и вы можете ставить их несколько на несколько гипотез, почему потенциальный клиент покидает вашу страницу.

Все гениальное просто?

Фактически всю продуктовую матрицу и атом воронки можно выстроить без любых сторонних сервисов, только с помощью страниц благодарности и всплывающих окон на сайте. Но как быть, если человек его покинул? Как выстраивать долгосрочные отношения и как автоматизировать коммуникацию на месяц и даже год? Как дожимать незавершенные заявки без участия отдела продаж? Об инструментах построения и автоматизации цепочек касаний я расскажу в следующих главах.