Сбор управляющей информации об адресате
Людьми управляют больше с помощью их пороков, нежели добродетелей.
Наполеон I
Управление человеком тем эффективнее, чем больше оно опирается на информацию об этом человеке. Прежде всего это относится к скрытому управлению, поскольку при нем происходит воздействие на психологические механизмы адресата.
Поэтому при подготовке к важному разговору бывает полезно навести справки о предпочтениях, сильных сторонах и слабостях человека, на которого вы собираетесь повлиять. А во время разговора можно получить такого рода информацию, задавая соответствующие вопросы. Помните, что разговором управляет не тот, кто много говорит, а тот, кто спрашивает.
Более того, убеждение вопросами – один из приемов скрытого управления. Искусство влияния здесь состоит в том, чтобы подвести собеседника к нужному выводу, который он сделает сам.
Теоретические исследования и практика доказывают, что убеждение, построенное на адресованных собеседнику вопросах, более эффективно, чем монолог. Отвечая на подходящим образом сформулированные вопросы, убеждаемый постепенно сам приходит к выводу, который и является целью убеждающего (то есть осуществляется скрытое управление). Кроме того, вопросы – это способ продемонстрировать интерес к собеседнику и его позиции.
В качестве примера, подтверждающего эффективность такого средства убеждения, как вопросы, приведу реальную историю.
Отец студента-пятикурсника узнал, что его сына отчисляют из университета за два месяца до защиты диплома. Приказ уже подготовлен и вот-вот будет подписан ректором. Сын объяснил, что у него был конфликт с соседями по общежитию – студентами юридического факультета, которые оговорили его.
Отец добился приема у ректора. В кабинете состоялся следующий разговор:
– Мы живем в другом городе, дочь заканчивает школу с медалью и мечтает поступить в ваш университет. Но она девочка домашняя, и мы опасаемся отпускать ее. Какой у вас контингент студентов? – спросил отец.
– У нас самый большой конкурс, в результате мы отбираем самых лучших, – с гордостью сообщил ректор.
– В наше время были кураторы, которые присматривали за студентами и, в случае чего, сообщали родителям. Есть ли сейчас такое в вашем университете?
– Это входит в воспитательную работу. А по ней мы признаны лучшими в республике.
– Так почему же так получилось с моим сыном – студентом (называет фамилию)?
Немая сцена.
Отец студента направлял разговор вопросами, отвечая на которые ректор загнал себя в угол: брали лучших, пять лет воспитывали – и вот результат. Наказание было отменено. А впоследствии выяснилось, что студент стал жертвой оговора.
В ситуации скрытого управления наилучшим образом подготовить собеседника к воздействию позволяют так называемые открытые вопросы. На них невозможно ответить «да» или «нет», они требуют некоторого пояснения. В них используются слова «что», «кто», «как», «сколько», «почему» и пр. Например: «Каково ваше мнение по данному вопросу?», «Как вы пришли к такому выводу?», «Почему вы считаете, что…», «Что бы вы рекомендовали…».
Завершая этот раздел, приведу один исторический факт, показывающий, что накопление информации полезно не только для того, чтобы скрыто воздействовать на людей.
Великий немецкий естествоиспытатель Александр Гумбольдт имел привычку изводить окружающих вопросами. Однажды его собеседник не выдержал:
– Вы ученый и много знаете, но все время задаете вопросы.
– Потому и знаю много, что задаю много вопросов, – ответил Гумбольдт.
