Третий важный принцип, который иллюстрирует пример с жабой, я назову принципом полного раскрытия. Он гласит, что если каким-то индивидам будет выгодно раскрыть какую-то благоприятную черту, другие тоже будут вынуждены раскрыть свои менее благоприятные особенности. Этот принцип помогает ответить на ставящий в тупик вопрос, зачем мелким жабам вообще квакать. Квакая, они сообщают другим жабам, какие они мелкие. Почему бы просто не промолчать, пусть гадают?

Предположим, что все жабы, квакающие выше определенного порогового уровня, действительно замолчали бы. Представим себе шкалу от 1 до 10, по которой измеряется тембр кваканья, где 10 — самый высокий тембр, 1 — самый низкий; и предположим, произвольно, что жабы с индексом выше 6 будут молчать. Легко увидеть, почему такой паттерн будет неустойчивым по самой своей сути. Возьмем жабу с индексом 6,1, чуть-чуть повыше уровня отсечения. Если она промолчит, что подумают другие жабы? По опыту они знают, что, поскольку она молчит, значит, ее тембр должен быть выше 6. Но насколько выше?

Не обладая информацией об этой конкретной жабе, они не могут сказать наверняка. Однако, как правило, имеется возможность выдвинуть статистическую догадку. Предположим, что жабы равномерно распределились по шкале тембров. При пороге кваканья 6, как покажет опыт, средний индекс для неквакающих жаб — 8 (на полпути между 6 и 10). Любая жаба с индексом менее 8 будет в силу самого своего молчания создавать впечатление, что она меньше, чем на самом деле. Нашей жабе с индексом 6,1, таким образом, выгоднее квакать, чем не квакать.

Таким образом, если порог для молчания 6, всем жабам с индексом менее 8 было бы выгодно квакать. Если они будут квакать, порог, конечно, не остановится на 6. Он поднимется до 8. Но это пороговое значение тоже не будет устойчивым. При таком уровне отсечения всем жабам с индексом менее 9 выгоднее квакать. Любое пороговое значение менее 10 обречено на исчезновение по тем же причинам. Это происходит не потому, что мелкие жабы хотят кваканьем привлечь внимание к своему малому размеру. Скорее, они принуждены это делать, чтобы не показаться меньше, чем они есть на самом деле.

Принцип полного раскрытия вытекает из того факта, что не все потенциальные соперники имеют доступ к одной и той же информации. В случае жаб асимметрия в том, что молчащая жаба знала, насколько она большая, тогда как ее соперник не мог сделать информированное предположение. Похожие асимметрии порождают целый ряд важных сигналов, передаваемых людьми.

Они помогают объяснить, например, почему корпорации могут давать гарантию даже на продукты относительно низкого качества. Асимметрия здесь в том, что производители знают о своих продуктах гораздо больше, чем покупатели. Производитель, знающий, что его продукт лучший, имеет сильный стимул раскрыть эту информацию покупателю. Убедительное средство это сделать — дать широкие гарантии, покрывающие дефекты продукта. (Этот прием убедителен из-за принципа «дорогостоящей подделки» — низкокачественный продукт будет слишком часто ломаться, поэтому широкая гарантия принесет слишком много издержек.)

Как только появляется продукт с широкой гарантией, потребители моментально узнают больше, чем раньше, не только о его качестве, но и качестве всех остальных продуктов тоже. В частности, они знают, что продукты без гарантии — не самого высокого качества. Не имея информации о продукте без гарантии, благоразумный потребитель заключит, что его качество — примерно на среднем уровне для таких продуктов. Но это означает, что потребители будут недооценивать качество тех продуктов, которые лишь слегка отстают от лучшего.

Рассмотрим ситуацию, в которой оказался производитель продукта, занимающего второе место по качеству. Если он по-прежнему не будет предоставлять гарантии, потребители подумают, что его продукт хуже, чем он есть на самом деле. Соответственно ему лучше предложить гарантию на свой продукт. Но из-за того, что качество его продукта слегка хуже, его гарантия не может быть столь же широкой, как гарантия на лучший продукт.

Теперь, когда продукт, идущий вторым, тоже имеет гарантию, класс оставшихся продуктов без гарантии имеет еще меньшее среднее качество, чем раньше. Процесс «разматывания клубка» запущен, и в конце концов все производители либо будут предлагать гарантии, либо жить со знанием того, что потребители считают их товары крайне низкокачественными. Условия гарантии будут тем ограниченнее, чем ниже качество продукта. Ясно, что производители не хотят во всеуслышание объявлять о низком качестве, предлагая ограниченную гарантию. Их проблема в том, что, не сделай они этого, потребители решат, что качество их продукта еще ниже, чем на самом деле.

Отметим, что принцип деривации Тинбергена не применим в случае с гарантией на продукт. В отличие от кваканья жабы или внешнего вида навозного жука, гарантии на продукт не возникают ради каких-то целей, не связанных с сигнализированием о качестве продукции. Это активный, а не пассивный сигнал. Это различие важно, опять-таки, потому что некоторые из сигналов, которые мы будем обсуждать позднее, скорее всего возникли благодаря естественному отбору, тогда как другие — через целенаправленное действие.

Наглядный пример принципа полного разоблачения — предсказание, что государственная политика, пытающаяся ограничить объем информации, которую корпорации могут запрашивать у соискателей на вакансию, неизбежно столкнется с трудностями. Рассмотрим, например, закон, запрещающий работодателям спрашивать о семейном положении и желании иметь детей. До принятия такого закона работодатели традиционно требовали такую информацию, в особенности от соискателей-женщин. Эта информация приблизительно коррелирует с вероятностью выбывания из состава рабочей силы, и вопрос связан с тем, что работодатель хочет избежать затрат на найм и обучение людей, которые долго не задержатся на работе. Поскольку демографическую информацию подделывать затратно (мало кто решит не вступать в брак, чтобы доказать малую вероятность своего выхода из рядов рабочей силы), она может выступать в качестве сигнала для сторон, чьи интересы противоречат друг другу. Задача закона состояла в том, чтобы помешать работодателям выбирать кандидатов на основе их семейного статуса.

Однако чтобы этого достичь, недостаточно просто запретить работодателям задавать вопросы о демографическом статусе. Ибо если женщина поймет, что ее частная ситуация помещает ее в самую предпочтительную категорию при найме, у нее будут все стимулы добровольно предоставить соответствующую информацию. Это запускает знакомый процесс «разматывания клубка», в результате которого вся информация, кроме наименее благоприятной, будет представляться соискателями работодателю на добровольной основе. Кандидат, не предоставляющий информацию, сколь бы неблагоприятной для него она ни была, просто будет записан в наименее предпочтительную категорию. Если бы закон хотел достичь заявленной им цели, то следовало бы, скорее, каким-то образом запретить соискателям добровольно предоставлять информацию по этому вопросу.

Люди и вещи наделены атрибутами, а те, в свою очередь, часто образуют иерархии. Некоторые атрибуты, согласно всеобщему консенсусу, лучше других. Быть надежным лучше, чем быть ненадежным, трудолюбивым — лучше, чем ленивым и т.д. Основной посыл принципа полного раскрытия в том, что отсутствие свидетельства о принадлежности чего-либо к предпочтительной категории часто указывает на то, что это что-либо относится к не столь предпочтительной категории. Будучи представленным в такой форме, этот принцип кажется кристально ясным. И все же его импликации не всегда очевидны.

Например, он позволяет решить давний парадокс: почему новые автомобили теряют значительную долю своей экономической ценности в тот момент, когда на них уезжают из автосалона. Каким именно образом новый автомобиль, купленный за 15 тыс. долларов в среду, будет стоить всего 12 тыс. долларов на рынке подержанных автомобилей в четверг? Ясно, что за сутки машина не могла потерять 20% своей стоимости просто в силу физической амортизации.

Экономисты годами пытались объяснить эту странную закономерность. Опасливо отступая от своих характерных представлений о человеческой природе, некоторые даже делали предположения, что у потребителей есть иррациональные предрассудки против подержанных машин. Джордж Акерлоф, однако, показал, что дело, вполне возможно, не в предрассудках. В работе «Рынок “лимонов”», одной из наиболее цитируемых экономических работ за прошедшие десятилетия, он предложил хитроумное альтернативное объяснение (ставшее первой четкой формулировкой принципа полного раскрытия).

Акерлоф начал с допущения, что новые автомобили бывают, грубо говоря, двух типов — хорошие и «лимоны». Внешне и те и другие выглядят одинаково. Но владелец любой машины по опыту знает, к какому типу она относится. Поскольку потенциальные покупатели не могут разобрать, где какой тип, хорошие машины и «лимоны» должны продаваться по одной цене. У нас есть соблазн подумать, что распространенная цена будет взвешенным средним соответствующих цен на оба типа, при этом вес — это доля каждого типа. На рынке новых машин эта догадка, по сути дела, оказывается более или менее верной.

Однако на рынке подержанных машин дело обстоит иначе. Поскольку хорошие машины ценнее для своих владельцев, чем «лимоны», большое число «лимонов» быстро попадает на рынок подержанных автомобилей. Как только покупатели замечают эту закономерность, цена подержанных автомобилей начинает падать. Это падение цены затем подкрепляет первоначальную тенденцию владельцев хороших машин не продавать их. В крайнем случае может случиться так, что на рынке подержанных машин на продажу будут выставляться только «лимоны».

Догадка Акерлофа состояла в том, что сам факт того, что автомобиль выставлен на продажу, дает важную информацию о его качестве. Это не значит, что люди продают машины, потому что у них «лимон». Даже если это второстепенная причина, ее тем не менее будет достаточно для того, чтобы владелец хорошего автомобиля не мог выставить его на вторичном рынке по первоначальной цене. И этого может быть вполне достаточно, чтобы начался уже знакомый нам процесс «разматывания клубка». В самом деле, вполне можно рассудить, что не имеющие дефектов машины редко попадают на рынок подержанных автомобилей, за исключением случаев сильного давления внешних обстоятельств. («Уезжаю за границу, потому вынужден продать свой “вольво”, кузов “универсал”».)

Объяснение Акерлофа, таким образом, подтверждает нашу догадку о том, что физическая амортизация — недостаточная причина для резкого различия в цене новых и подержанных машин. Этот разрыв с гораздо большей достоверностью можно понимать как отражение того факта, что машины, выставленные на продажу, как группа, попросту имеют более низкое среднее качество, чем машины, не выставленные на продажу.