Это не означает, что материальная награда и задержка механически приводят в действие закон соответствия и тем самым подтверждают детерминистскую теорию человеческого поведения. Наоборот, очевидно, что люди в значительной степени контролируют то, как они воспринимают награды от конкурирующих друг с другом видов деятельности. Насколько я знаю, пока еще ни один суд не принял оправдание вроде «Я не мог не украсть деньги — они там лежали, а я был под воздействием закона соответствия». (Многие общества, однако, имеют законы, запрещающие провоцировать на уголовно наказуемые действия, и закон соответствия может быть одной из причин для этого.)

Закон соответствия не говорит, что в выборе обманчивой награды может быть что-то неизбежное. Чтобы понять, почему, давайте рассмотрим вариант проблемы обмана, обсуждавшейся в главе III. На этот раз предположим, что выявить обман не просто, но возможно. Если Смиту это сошло с рук, то он тут же получает выигрыш. Однако, если его ловят с поличным, он не только не получает текущего выигрыша, но еще приобретает дурную репутацию. Рациональная оценка подсказывает ему, что это не золотая возможность. Он знает, что люди, которые удержатся от обмана в данной ситуации, приобретут хорошую репутацию и что в долгосрочной перспективе им будет лучше. Но перспектива мгновенного выигрыша все ж таки остается для него соблазнительной.

Если Смит эмоционально предрасположен считать обман как таковой неприятным актом — т.е. если у него есть совесть — ему будет легче бороться с соблазном обмана. Если психологический механизм награды подчеркивает привлекательность вознаграждения в настоящий момент, простейший способ противиться обманчивой награде от обмана — чувство, которое в то же самое время толкает в ровно противоположном направлении. Вина как раз и является таким чувством. И поскольку она совпадает с моментом выбора, закон соответствия не дисконтирует ее по сравнению с конкурирующей материальной наградой. Если это чувство достаточно сильно, оно может перечеркнуть мнимую привлекательность близящегося материального вознаграждения.

Заметим, что это наблюдение не противоречит закону соответствия. Скорее, оно указывает на то, что нематериальные награды и наказания тоже могут оказаться важны. Закон соответствия просто описывает, что привлекательность награды — материальная или нематериальная — имеет тенденцию варьироваться в зависимости от задержки в ее получении. Таким образом, хотя привлекательность резко возрастает по мере того, как задержка стремится к нулю, близкое материальное вознаграждение не всегда неотразимо. Ему можно эффективно противодействовать при помощи конкурирующих наград, пусть даже нематериальных, при условии, что они тоже близкие.

Но даже в этом случае закон соответствия наглядно показывает, что просто осторожному человеку часто трудно удержаться от обмана, когда рациональный анализ говорит, что обманывать невыгодно. Проблема в том, что материальные выгоды от обмана получают сразу, а санкции наступают только гораздо позже, если вообще наступают. Если наш психологический механизм вознаграждения действительно придает непропорциональный вес близким по времени наградам, человек, заботящийся только о своем материальном вознаграждении, будет обманывать, даже когда делать это неразумно.

Часто разумнее будет воздерживаться от обмана, как это хорошо продемонстрировали теории «око за око» и реципрокного альтруизма. В подобных случаях можно получить выгоду, если побороть тягу к обману. Мы, таким образом, можем представить себе популяцию, в которой совестливые люди более успешны, чем бессовестные. Бессовестные люди будут обманывать реже, чем могли бы, но им просто будет труднее себя контролировать. Совестливые люди, наоборот, имеют возможность заработать хорошую репутацию и успешно сотрудничать с другими людьми, имеющими такие же наклонности.

Похожие рассуждения применимы в случае стремления к мести. Зачастую благоразумнее добиваться воздаяния даже большой ценой для себя. Это особенно верно, когда поступок помогает создать репутацию, которая будет сдерживать акты агрессии. Совершенно рациональный человек, совершенно владеющий собой, всегда стремился бы отомстить, когда будущие репутационные преимущества перевешивают текущие затраты на принятие мер.

Проблема, как и в примере с обманом, в том, что эти преимущества от репутации жесткого человека будут получены только в будущем, тогда как издержки на осуществление мести имеют место уже сейчас. Закон соответствия, таким образом, снова указывает на проблему самоконтроля. Человек может понимать, что выгодно считаться жестким, но при этом все равно будет испытывать соблазн избежать текущих издержек жесткого ответа. Предрасположенность к гневу в случае, если с вами поступили несправедливо, помогает решить проблему контроля за своими побуждениями. Так же как и с чувством вины, гнев помогает перенести будущие выигрыши в настоящий момент. В случаях, когда репутационные соображения склоняют чашу весов в пользу действия, разгневанный человек с большей вероятностью будет вести себя осмотрительно, чем просто осмотрительный человек, не испытывающий гнева.

Аналогично порой благоразумно отказаться от выгодной сделки, если ее условия явно ставят одну из сторон в более выигрышное положение. Поступив таким образом, человек может создать себе репутацию жесткого переговорщика, которая будет означать получение более выгодных условий в будущих сделках. В этом случае мы также имеем конфликт будущих выгод и текущих издержек и вытекающую отсюда проблему контролирования своих побуждений. Здесь тот, кто испытывает зависть или обиду, когда получает меньше положенной ему доли, встраивается в механизм награды в данный момент и с учетом этого с большей вероятностью поведет себя благоразумно. Человеку легче отказаться от выгодного, но нечестного предложения, если его принятие вызовет у него негативные чувства.

Наконец, любовь тоже может помочь человеку следовать эгоистическим курсом. Будущие события, из-за которых не в их интересах будет сохранять брак, — не единственные обстоятельства, о которых беспокоятся люди. Они также боятся разрушить брак, когда выгоднее его сохранить. Закон соответствия снова помогает объяснить почему. Человека может соблазнять перспектива внебрачных отношений, и тем не менее может так случиться, что лучше сохранить брак. То, что скорая награда от внебрачных отношений — обманчива, не делает ее менее привлекательной. Преимущества сохранения брака, хотя и более истинны, лежат главным образом в будущем. Это проблема контролирования побуждений в чистом виде.

Как и в других примерах, конкурирующие чувства могут помочь решить проблему. Сильное чувство привязанности к своему супругу или супруге перетянет психологическое вознаграждение за верность в день сегодняшний, в настоящее. Люди, испытывающие эти чувства, лучше приспособлены к тому, чтобы иметь дело с соблазнами, даже если и не полностью от них защищены. И по этой причине у них больше шансов добиться своих долгосрочных целей.

Закон соответствия говорит нам, что привлекательность награды резко возрастает, когда ее задержка стремится к нулю. Отсюда следует, что люди, думающие только о своем материальном вознаграждении, будут часто обманывать (не смогут расквитаться и т.д.), даже если это нерационально. Повторимся, выгоды от обмана даются сейчас, тогда как издержки появляются только позднее, если вообще появляются. Следовательно, когда мы видим, что человека никогда не ловили с поличным, у нас есть основания полагать, что его поведение мотивировано, хотя бы частично, нематериальным вознаграждением. И в этом крупица истины в нашей вере в то, что репутация имеет значение.

С этой точки зрения сила связи между репутацией и характером будет зависеть от того, до какой степени людям оказывается трудно сопротивляться вознаграждению «здесь и сейчас». Если контролирование побуждений — только мелкая проблема, связь будет слабой. Но если это серьезная проблема, тогда почти каждый просто разумный человек (т.е. человек, заботящийся только о материальном вознаграждении) будет рано или поздно пойман с поличным.