Эти наблюдения относительно репутации подводят к своеобразной проблеме. Очевидно, что большинство людей думают, что репутация передает важную информацию. Если бы они в это не верили, зачем бы они так о ней беспокоились? Зачем, например, компании дают себе труд проверять рекомендации, представленные кандидатом? Или зачем домовладелец изучает репутацию фирмы, прежде чем подписать контракт на ремонт крыши? Должны ли мы считать, что такое поведение иррационально? Если мы считаем, что обманщики эффективны в преследовании своего эгоистического интереса, нам, похоже, придется сделать такой вывод.

Однако в аргумент о репутации все-таки можно вдохнуть жизнь. Ведь контраргумент в таком случае критическим образом зависит от допущения, что нечестные люди делают выбор на основе рациональных расчетов. Тем не менее в предыдущей главе мы привели достаточно примеров, заставляющих усомниться в справедливости этого допущения. Даже самый законченный рационалист не стал бы настаивать, что решениями относительно приема пищи управляют строго рациональные силы. Помимо способности суждения, у нас есть еще аппетит, с которым надо бороться, и мы часто едим даже тогда, когда знаем, что не в наших интересах это делать.

В сущности по похожим причинам обманщики не всегда могут преследовать свой эгоистический интерес. Ибо в мотивации решений об обмане рациональные расчеты тоже играют лишь косвенную роль. Эгоистический человек видит выгоду от возможности обмануть, и связанные с этим приятные чувства создают импульс сделать это. Но с этим чувством вступает в борьбу противоположное чувство, порождаемое рациональной оценкой шансов разоблачения. Если эти шансы достаточно высоки или достаточно неопределенны, рациональный расчет подсказывает, что не стоит обманывать. Но этот расчет всего лишь вызывает второй ряд чувств, которые вступают в борьбу с побуждением обмануть. Нельзя быть совершенно уверенными, что эти борющиеся друг с другом импульсы в итоге приведут к благоразумному выбору.

Как только мы допускаем возможность, что решения об обмане часто могут приниматься на нерациональных основаниях, возникает логическая база для увязки репутации человека и его истинного характера. Предположим, нечестный человек обманывает, не только когда ему представляется золотая возможность, но часто даже в тех случаях, где велики шансы быть пойманным с поличным. Если, скажем, половину из них действительно ловят, тогда мы гораздо больше узнаем о человеке, выяснив, что он пользуется хорошей репутацией. У него теперь гораздо больше шансов оказаться честным, чем у случайно выбранного человека. (В приведенном выше числовом примере шансы теперь 67, а не 50%.)

На этом этапе связь между репутацией и характером стала теоретической возможностью, не более того. Сама по себе возможность, что нечестный человек может делать выбор иррационально, не позволяет сделать вывод, что так он скорее всего и будет поступать в большинстве случаев. Более того, она не позволяет сделать вывод, что его ошибки слишком часто ориентированы на обман. Чтобы репутация стала релевантным ключом к разгадке характера, необходимо, чтобы нечестные люди имели тенденцию обманывать в ситуациях, где шансы побуждают не обманывать. В противном случае их не будут ловить достаточно часто, чтобы они могли заработать плохую репутацию.