В детстве, когда я еще жил в Китае, я много о чем мечтал. Я хотел выкопать в земле туннель, по которому я смог бы добраться до Америки. Когда мне было шесть лет, я и правда начал выкапывать яму в земле около нашего дома. Однако через два дня, когда яма начала расти, мое занятие заметила мама. На этом мое приключение кончилось, а мечта попасть в Америку была отложена еще на 10 лет.

Еще я мечтал придумать свой собственный сорт мороженого, но эту мысль я никогда даже не пытался осуществить. Теперь же, когда я был погружен в свой эксперимент и немного поднаторел в искусстве превращения простого «нет» во что-то более интересное, я подумал, что пора бы взяться за эту затею.

Немного поразмышляв, я направился в кафе Amy’s Ice Cream, которое уже стало местной достопримечательностью благодаря очень вкусному мороженому и работникам, которые весело пританцовывают, выполняя заказ покупателя. К счастью, в этот раз мамы не было рядом, чтобы меня остановить.

Я пришел в кафе и заказал выдуманное мной мороженое «Тайская пытка». Я объяснил, что это мороженое со вкусом сушеного перца, халапеньо и перца Бхут Джолокия – самых острых ингредиентов, которые я только мог придумать. Однажды в тайском ресторане я попробовал одно очень острое блюдо, а потом два дня сходил с ума. Я был более чем уверен, что ни один разумный человек никогда не захочет попробовать «Тайскую пытку» и ни один сотрудник кафе ни за что не выполнит такой заказ.

Естественно, продавец сказал «нет» и предложил мне ознакомиться с меню их заведения. Но вместо того, чтобы уйти или просто взять ванильное мороженое, я начал задавать ему вопросы. Когда я спросил, были ли у них вообще какие-нибудь острые сорта, он ответил, что летом (на дворе была зима) они и правда продавали острое мороженое, в том числе пару видов с халапеньо, а также «Шоколад и васаби». Он поискал в холодильнике, но не нашел ни одной порции того мороженого. Но затем он добавил, что, если я принесу ингредиенты с собой, он с радостью сделает мне с ними мороженое.

В итоге он дал мне попробовать их мороженое со вкусом мяты и бекона, и мне очень понравилось. Даже не сомневаюсь, что сочетание мяты, бекона и мороженого вкуснее, чем «Тайская пытка».

Вспоминая этот эксперимент, я понимаю, что этот продавец вышел из-за прилавка и подошел ко мне, чтобы мы могли вместе придумать какой-то выход. Мы не соперничали друг с другом, а сотрудничали, чтобы найти решение. И это решение было выгодно нам обоим. К тому же он открыл передо мной возможность создать мой собственный сорт мороженого, если я пойду ему навстречу и принесу с собой ингредиенты.

Раньше, когда возможность отказа наводила на меня ужас, мне казалось вполне естественным воспринимать тех, у кого в руках находится власть отвергнуть мою просьбу или нет, как противников. Однако теперь я смотрел на них как на моих компаньонов, и это многое изменило. Я был абсолютно спокоен, когда общался с работниками Amy’s Ice Cream, и этот уравновешенный подход позволил сохранять позитивный настрой и уважительное отношение. Задавая ему вопросы по теме нашей беседы, я превратил его в моего компаньона, что подтолкнуло его более старательно меня обслуживать. И в очередной раз результат, которого я добился, был лучше того, что я просил изначально.

Существует, конечно, и другая сторона сотрудничества: спор. Он, словно магнит, притягивает отказ. И об этом прекрасно свидетельствует одна история, которая произошла между мной и командой телевизионщиков, которые приехали из Лос-Анджелеса в Остин, чтобы снять короткий документальный сюжет о моем эксперименте. Их особенно интересовало то, как мне удалось столько раз добиться согласия людей выполнить некоторые мои безумные просьбы. Тогда мне и самому было это не очень ясно, поэтому я согласился провести для них один показательный эксперимент.

Остин иногда называют «мировой столицей живой музыки». В этом городе несметное количество независимых музыкальных студий. Обычно работники этих студий в свободное от работы время и сами занимаются музыкой. Моя идея была в том, чтобы прийти в одну из студий и попросить какого-нибудь сотрудника сыграть нам его любимое произведение.

Нам было интересно посмотреть, что получится, если просить будет кто-то другой, поэтому мы решили предоставить эту возможность Итану, члену команды. Он подошел к человеку, стоящему за стойкой администрации, и попросил его провести экскурсию по студии и сыграть для нас. Ответ сотрудника был отрицательным. Он сказал, что занят, и выглядел достаточно раздраженным.

Итан начал с ним спорить, объяснять, что он по долгу службы обязан удовлетворять просьбы потенциальных клиентов. На это сотрудник студии ответил, что политика студии запрещает работникам и клиентам бесплатно или без разрешения пользоваться музыкальными инструментами. Эти двое все продолжали спорить, их голоса становились все громче. Наша «просьба» быстро переросла в словесную перебранку о правилах и ответственности.

Я по личному опыту знал, что это добром не кончится, и поэтому вмешался.

– Мы отдаем себе отчет, что это необычная просьба, и поэтому поймем, если вы откажетесь. Но мы были бы очень вам признательны, если бы вы согласились. Мы просто хотим послушать, как вы играете на барабанах, – сказал я.

Парень посмотрел на меня, потом куда-то на потолок и наконец кивнул.

– Ладно, – к нашей радости, ответил он.

Так мы попали в комнату с лучшей барабанной установкой, где сотрудник студии сыграл для нас.

У съемочной команды рты пооткрывались от удивления. Они не только сняли саму попытку получить отказ и игру этого парня, но и стали свидетелями того, как «нет» можно превратить в «да». Когда мы поблагодарили этого молодого человека и вышли из студии, члены команды спросили меня, какое заклятие я на него наложил, что он не смог отказать мне через несколько мгновений после того, как окончательно и бесповоротно отказал Итану.

Учитывая все мои накопленные знания, это было вполне объяснимо. Спор с тем, кто вам отказывает, навряд ли поможет вам изменить его мнение в лучшую сторону. Вообще, он скорее даже усилит желание человека сказать вам «нет», ведь конфликт всегда делает потенциальных компаньонов врагами. Я обратился к сотруднику студии как к компаньону, а не как к сопернику, и это изменение повлияло на его мнение. Я обозначил, что приму от него и отказ, и поэтому получил желаемое «да».