Сегодня у людей, а уж тем более у людей деловых, нет времени на длительные вступления. Вернее, время есть, но не обязательно оно будет отдано вам. Как говорится, если ваши слушатели смотрят на часы – это еще полбеды. Гораздо хуже, когда они начинают трясти часы, чтобы проверить – не остановились ли они.

Самопрезентация может быть как самостоятельной единицей, так и подспорьем в публичном выступлении. Хотя на этот счет есть различные мнения. Лучше добиваться личных встреч и прорываться на питчинги. Человек, окрыленный идеей, представляет свою мечту слушателям со всей доступной ему страстью.

В презентации инвестору, если проговорить ее не удастся, а придется передать в руки (или, что хуже, отправить по почте), нужно последовательно отразить суть вашей идеи. Скорее всего, ваш адресат ознакомится лишь с заголовками. Четко, внятно, но одновременно тезисно и максимально кратко расскажите свою историю. Вероятно, открыв длинный текст, потенциальный инвестор отложит презентацию в сторону «до свободного окна», а там и вовсе забудет.

Напишите, кто вы, что делаете, зачем и почему; опишите рынок, результаты, которых удалось достичь, и отразите планы. Проявите уважение к цифрам. Реперные точки проекта должны быть четко аргументированы. Продавайте уверенность в завтрашнем дне. Не забудьте сказать, почему именно вы можете реализовать проект. Завершите свое описание яркой, но адекватной фразой. Еще совет – используйте «сексимесседж». Это всегда работает.

Придумайте ритуал: «Я причесываюсь перед тем, как отправить e-mail, потому что надеюсь выглядеть привлекательнее». Почему бы не использовать этот прием Билла Гейтса, даже если эта фраза сказана им ради красного словца?

Яркая риторика открывает возможность быстро добиться признания, сделать карьеру и поддерживать ее развитие. И всего-то – убедить людей, зажечь, заставить идти за собой. На практике не так-то это легко; зачастую написать речь, доклад и уж тем более выступить с ним – кажется просто невозможным. Для технаря проще учебник математики прорешать вдоль и поперек. Между тем необходимо научиться, каким бы сложным делом вы ни занимались, рассказывать об этом в двух словах и простым языком. Особенно если делаешь технологию, способную перевернуть мир.

Как презентовать себя и получить все? Умение дается не сразу. В Англии по этому поводу даже сложилось поверье. Поскольку многие знаменитые английские ораторы начинали публичную карьеру неудачно, в парламенте теперь считается плохим предзнаменованием, если первая речь молодого человека проходит с явным успехом. Не унывайте! И учитесь.

Научиться выступать – огромная работа. Никто не должен знать, что ты волнуешься или стесняешься. Эту фразу мне сказала одна актриса, опытная, – когда я только начинала общаться с большим количеством людей. Фраза поистине волшебная. Я вам советую не только ее прочитать и запомнить, но еще и принять. Важно уметь рассказать о своем деле и сделать это за 10 секунд, причем так, чтобы в это поверили.

Подготовьте заранее ответ на вопрос «Чем вы занимаетесь?». Я предлагаю продумать ответ, укладывающийся в одно предложение. Часто именно это предложение становится отправной точкой успешного стартапа, бизнеса и любого другого начинания. Попытка сформулировать ответ помогает выбрать правильный курс, сфокусироваться и расставить приоритеты. Поиск ответа четко показывает, есть ли смысл в идее, которую мы хотим воплотить.

Я предлагаю простую схему, которая рекомендована западными специалистами.

Название продукта – это (категория продукта) – для кого (целевая аудитория) – который достигает (основная задача) – посредством чего (уникальность). Ответ по этой схеме все расставляет по своим местам. В первую очередь в идентификации себя и бизнеса в пространстве.

Общаясь с предпринимателями, работающими в совершенно разных сферах, я часто пытаюсь выяснить, чем они отличаются от конкурентов. Многие не знают ответа на этот вопрос. С одной стороны, понятно: варишься в своем мирке, корпишь над своим проектом, – когда же изучать рынок? Ну, нет на это времени. Хотя есть и более простое объяснение – человек просто не задумывается над важностью ответа на данный вопрос.

А ведь так важно знать и уметь быстро объяснить вашу уникальность – на сайте, в деловой беседе и даже, как говорят стартаперы, «в беседе с бабушкой». Это обязательная часть, фундамент любого дела, и важно помнить о нем. Чем больше развивается ваш бизнес, тем большему числу людей надо рассказать о его особенностях. Начиная с партнеров и потребителей и заканчивая журналистами. Я предлагаю простую схему, которая рекомендована западными специалистами.

Презентация – с нее все начинается. Выработка уверенности в себе, способности говорить спокойно и ясно, выступая перед аудиторией, не составляет и десятой доли тех трудностей, которые воображает себе большинство людей. Это вовсе не талант, дарованный провидением лишь отдельным выдающимся личностям. Это нечто вроде уменья играть в гольф. Любой человек может развить эти способности, если у него будет достаточно сильное желание.

Что надо сделать, готовясь к публичному выступлению? Прежде всего, вы не можете позволить себе забыть текст под влиянием стресса. Пишите тезисы на бумажках. Найдите свой способ запомнить их последовательность. Вот несколько проверенных советов для выхода на публику:

1. Добавьте физические действия. Будет легче избавиться от смущения, если что-то делать перед аудиторией: например, манипулировать предметом в руках, написать что-либо на доске, показать какой-нибудь пункт на карте, передвинуть стол, распахнуть окно, переложить с места на место книги или бумаги. Любое физическое действие, имеющее определенную цель, помогает почувствовать себя более непринужденно. Я ручку держу. Кто-то указку. Следите, чтобы движения не были нервными. Многие ораторы держат скрепку. Тут важна ее незаметность и ощущение металла: считается, что он придает твердости и забирает волнение. Главное, кто во что верит, правда? Прием хорош для начала, с опытом преодолевать волнение станет проще.

2. Старайтесь сохранять уверенный вид. Секрет оратора в том, чтобы помнить первое и последнее предложения своей речи. Уж их-то выучить сможете?

3. Учитывайте возможные возражения. В ораторском мастерстве есть такой прием – начать с возражения. Вам начинать с него не нужно, но знать его важно. Хорошо бы сопроводить возражения фразами: «Изучив рынок, мы поняли…», «Предыдущие разработчики сталкивались с такой проблемой. Зная ее, мы…». Отметьте свои уникальные стороны – конкурировать нужно в узких местах. То есть делать все то, что умеют другие, но плюс еще что-нибудь.

4. Завершите свое выступление на высокой ноте. Перечислите свои плюсы: сильная команда, доступ к оборудованию, потребность рынка. Перечислите еще раз, загибая пальцы, свои сильные стороны. Зацепите чем-нибудь. Наверняка в вашем деле есть забавный нюанс, какая-то любопытная специфика.

Практикуйтесь на друзьях, любимых, родственниках. Доверьте историю бабушке, которой «повезло» оказаться вашей соседкой в метро, склонитесь со зловещим шепотом к соседу в кино в кульминационный момент фильма. В общем – говорите чаще.

Многие считают весьма целесообразными и вдохновляющими вот такой сценарий презентации:

1. Изложение фактов.

2. Высказывание соображений, вытекающих из них.

3. Призыв к действиям.

Или такой сценарий:

1. Продемонстрировать нечто плохое.

2. Показать, как исправить это зло.

3. Просить о сотрудничестве.

Или можно представить иначе:

1. Вот положение, которое нужно исправить.

2. Нам следует сделать для этого то-то и то-то.

3. Вы должны помочь по таким-то причинам.

Говорите естественно. Помните: на свете нет человека, подобного вам. Сотни миллионов людей имеют два глаза, нос и рот, но никто из них не выглядит в точности как вы, никто из них не имеет таких же черт лица, такого же склада ума. Никто не говорит и не выражает свои мысли в точности так, как вы, если вы держитесь естественно. Другими словами, у вас есть индивидуальность. Для вас, как оратора, это самое драгоценное понимание.

И немного магии. А куда без нее? Берите с собой «амулеты», вселяющие в вас уверенность. Кто-то идет на встречу в «счастливом» костюме, кто-то таскает с собой старый «магический» портфель. Звучит все это странновато, но работает. Прокрутите «внутри себя» фильм со своим удачным выступлением, а потом «войдите» в кадр и станьте тем самым искусным оратором.

«У нас нация непрофессионалов, к сожалению. Но мы должны уметь работать с теми, кто есть. И дальше отбирать лучшее или оптимальное для определенных условий. <…> Борьба за человеческие ресурсы будет только обостряться». Так характеризует российский кадровый рынок Алена Владимирская – самый, пожалуй, известный на сегодня хедхантер рунета. Ее агентство Pruffi закрывает вакансии с помощью краудсорсинга в соцсетях, то есть проводит рекрутинг «по рекомендациям». При трудоустройстве кандидата рекомендующий вознаграждается. Имея «правильные» знакомства, можно заработать на каждом порядка 30 тыс. рублей. Владимирской такая схема выгодна. Во-первых, так дешевле, если сравнивать с традиционными агентствами: не нужно содержать большой штат хантеров, арендовать для них помещение, платить за интернет. Во-вторых, снижается риск, что рекрутер уйдет открывать свое дело, прихватив базу данных по профессионалам. Ситуация win-win (выигрыш – выигрыш) – все довольны.

Поначалу Pruffi занималось поиском ключевых специалистов в сфере ИТ, потом добавились медиа, строительство, архитектура, образование. Средний чек, привлекающий кандидатов, – от 100 тыс. рублей ежемесячного оклада. Средний чек от работодателя-заказчика, по словам Владимирской, – 400 тыс. рублей.

Конечно, конкуренты пытались повторить успех Pruffi. Однако его клоны уходили с рынка так же тихо, как и возникали. В первую очередь потому, что не имели ни авторитета, необходимого для набора и поддержания базы хороших вакансий, ни навыков мгновенного пиара. Pruffi стремится делать новостными поводами любые резонансные события вроде смены журналистского состава известной интернет-газеты (агентство пообещало их трудоустроить) или ухода с поста гендиректора «Яндекса» его сооснователя Аркадия Воложа (Pruffi сообщило о намерении его «схантить»). И конечно же, конкурентам недоставало искусства самопиара основательницы Pruffi Алены Владимирской.

У Владимирской диплом журфака МГУ – образование, полезное не только для работы по специальности, но и для продвижения собственного бренда, описания вакансий и кандидатов, которые, по сути, являются «товаром». В рекрутинге Алена с 2007 года. До 2008 года занималась развитием проекта «Работа.ру». Следующим местом, где накапливались опыт и связи, стала компания Mail.ru – до 2009 года Владимирская занималась там запуском новых проектов, а потом возглавила направление привлечения талантов. В свой бизнес ушла в конце 2010-го: «Мне хотелось не просто попробовать хантинг, а сделать какую-то площадку в соцсетях. Сейчас даже не вспомню, как родилась эта идея. Точно это было не из серии "Однажды мне приснилось, как…". Проработав в хантинге несколько лет, я постепенно стала понимать, что в этом деле не хватает источников поиска, причем эксклюзивных. Стала думать, что можно сделать. При этом в Mail.ru была только сеть "Одноклассники", одновременно в России резко набирал популярность Facebook. Мы очень долго говорили с Димой Гришиным (Дмитрий Гришин – один из сооснователей Mail.ru Group), и он сказал: "Ты не можешь, работая в Mail.ru, развивать другую социальную сетку". Поэтому я ушла, и ушла в никуда. Понимаете, у меня был хороший кабинет в Mail.ru, хорошая зарплата, в общем, все-все… Я ушла с одной девочкой. Просто так, в какую-то маленькую комнату. У меня были, конечно, деньги, заработанные за время работы в Mail.ru, их я и вкладывала», – вспоминает Алена.

Дальше были 100 тыс. долларов от бизнес-ангела Алексея Басова. «Деньги пошли на разработку первой версии платформы – это приложение для работы во всех соцсетях плюс приложение для мобильных телефонов. Плюс, соответственно, общая админка, веб-формы, в которых HR размещают вакансии. Платформу мы переписали после того, как в 2012-м в наш бизнес вошел Almaz Capital Partners. Весь наш бизнес фонд оценил в четыре миллиона долларов, но вошел с очень небольшой миноритарной долей. Сумма вложений около 450 тысяч долларов», – перечисляет Владимирская реперные точки развития Pruffi. Сейчас приложение работает на всех платформах и в популярных соцсетях Facebook, «ВКонтакте», «Одноклассники», Linkedln, Twitter.

Работодатель, он же заказчик, платит Pruffi только за позицию, которую удалось закрыть с помощью агентства. Из этих денег Pruffi отдает «вознаграждение» тому, кто привел этого профессионала. Для этого рекомендателю достаточно нажать кнопку «Рекомендовать» рядом с информацией о вакансиях и выбрать из предложенного списка друзей нужное имя. Сам же трудоустроенный кандидат не платит ничего. Любой новый город или страна запускаются по этой модели за полгода.

Изначальная задача агентства – найти вакансии и авторитетных в своей профессиональной среде людей. «Находишь ключевые фигуры, лидеров мнений. То есть условно 15 человек в ИТ, 15 человек в медиа. Предлагаешь им зайти на платформу, начать рекомендовать и размещать вакансии. Они начинают формировать первый круг, а следом нарастают новые и новые „слои“». У каждой соцсети свои особенности. Например, в Facebook можно найти дорогого топ-менеджера, во «ВКонтакте» – перспективную молодежь (программистов, дизайнеров). В «Одноклассниках» стоит ловить бухгалтеров, юристов, финансовых директоров – профессионалов «за сорок».

И все же – как набиралась база? С айтишниками и творческими людьми, с «продаж» которых начинался бизнес, все понятно: они гибкие, любопытные, общительные, обладают широким кругом знакомств, используют возможности интернета шире, чем, например, бухгалтеры, – то, что нужно проекту Владимирской. А вот как выходить в другие сферы, было непонятно.

«Нам прежде всего помогло изменение экономической ситуации. Когда спрос начинает проседать, бизнес ищет новые точки выхода, новые маркетинговые каналы. Новой точкой для этого становится интернет, а как тут искать людей, работодатели не понимают. Кроме того, появляется потребность в новых специалистах в разных сферах бизнеса: крупном ритейле, страховых компаниях, банках, которые сейчас выходят в онлайн.

А дальше начинает работать простая система лояльности. Человек разместил у нас вакансию айтишника, мы ее закрыли. Он понимает, что система работает. А поскольку изначально он ничего не платит, оплата идет лишь по факту найма, то дальше он начинает сюда же закидывать и другие вакансии».

Pruffi работает преимущественно с «ключевыми» вакансиями. «Ключевые – это не обязательно топы. Условно говоря, продюсер не является топ-вакансией, но для медиа это ключевая вакансия. Нам очень важно, чтобы к нам попадали только ключевые вакансии. Потому что лишь тогда людям интересно нас читать и откликаться. А простые вакансии, вроде полусотни вакансий уборщиц в сутки, – это неинтересно. То есть мы никогда не будем такой масштабной "фермой". По Москве беремся за вакансии от 100 тысяч рублей», – объясняет стратегию своего агентства Алена Владимирская. На сайте Pruffi преобладают позиции с указанием «зарплата по договоренности», но попадаются и с окладом 30 тыс. рублей в месяц.

Заработок Pruffi коррелирует с выплатами трудоустроенному на новом месте: «Обычно это от одного до двух месячных окладов кандидата плюс налоги». Продвигается агентство также с помощью пользователей. Сарафанное радио работает без помех, хотя, когда люди делятся интересными вакансиями на своих страницах в соцсетях, возникают определенные сложности. «Честно говоря, сейчас продвижение и распространение информации – неконтролируемый процесс. Часто бывает, что в комментариях к вакансии люди могут познакомиться и кого-то "схантить", вроде: "О, а ты маркетолог. Мне как раз нужен маркетолог. Пиши в личку"», – рассказывает Алена о потенциальном доходе, который проходит мимо.

Возможностей заработать на хедхантинге для тех, кто готов им заняться, много. Запросы поступают из всех регионов России. Причем если раньше Москва привлекала амбициозных людей, то сейчас все больше случаев, когда такие работники из столицы отправляются в регионы. В первую очередь ради самореализации. «В Москве как раз сейчас очень тяжело с работой. А многие регионы нанимают профессионалов из Москвы, из Питера, дают им нормальную зарплату, хорошие условия. Профессионалам это интересно, потому что проекты нужно делать с нуля. Да, проект региональный, ну и что? Мы, например, сделали проекты для Перми, Казани, делаем для Красноярска. Еще, кстати, многие едут работать в региональные университеты», – отмечает Владимирская. Прибегают к услугам агентства и работодатели из-за рубежа. Список вакансий, заполняемый специалистами из России, традиционен: это нефтяники, программисты, инженеры и ученые.

Алена Владимирская отмечает другую интересную современную тенденцию: мы перестаем быть обществом трудоголиков. В тренде, скорее, переход к европейским ценностям и уход от привычной для россиян схемы «дом – работа – дом – отпуск один раз в год». Многие сегодняшние работодатели, начавшие развивать свой бизнес еще в девяностые, все чаще задаются вопросом: что это за новое поколение сотрудников? Чем они интересуются, чего хотят от жизни и от работы? Как их мотивировать? Почему они так легко порхают с места на место? Что это за мантра такая – «Я ищу себя»? Что это – особенность менталитета, воспитанная нестабильностью, отсутствием возможности долгосрочного планирования и одновременно обилием легких денег?

«Сменились приоритеты, – отмечает Владимирская. – Уже нормально сказать: "Я не хочу работать по 16 часов в день. Я хочу еще путешествовать, хочу учиться, хочу встречаться с друзьями, заниматься своим хобби, хочу полноценной личной жизни. Хочу проводить время со своими детьми". И люди стали об этом открыто говорить. Раньше так было не принято – ну как это, заявить: "Я не хочу"? Люди хотят работать, но не на разрыв, чтобы в 51 год умереть от инфаркта. И это нормально. Вы посмотрите сейчас на поколение "45 плюс". Они в большинстве своем, даже успешные люди, загнаны просто до такой степени, что сравниваешь такого человека с европейцем и думаешь: "Боже мой, зачем он так?" Москва стала сытым городом, устремления "новых русских" молодежь уже не воспринимает даже в анекдотах, гонка "сорокалетних" за материальными ценностями вроде брендовой одежды, дорогих квадратных метров и штучных автомобилей – это вообще не про поколение родившихся в восьмидесятые. Денежный голод уходит. Самореализация – вот что становится очень важным. Приглашаешь человека на зарплату 250 тысяч в месяц. Раньше он сразу говорил: о'кей, согласен. А сейчас в первую очередь спрашивает: а что я буду делать, а какая у меня будет степень свободы? Никто не против "бентли", но очень многие уже не готовы разменивать на это свое счастье. Вообще, меняется структура потребления. Основной ценностью становятся путешествия, развлечения, кино, книги, театры».

Все бы хорошо, пусть человек работает с 9:00 до 18:00. По такой логике, пропорционально должно вырасти качество работы или коэффициент полезного действия. И вот здесь Алена соглашается: «Проблема не в том, что мы не хотим работать по 16 часов. Проблема в том, что у нас выросло общество, абсолютно профессионально некомпетентное. У нас вырван и практически утерян пул профессионалов, которые учат профессии. Мы работаем несистемно, у нас нет базы, у нас нет профессиональных стандартов. У нас нет того, из чего возникает мастерство. Поэтому снижается востребованность каждого человека. То есть падает желание перекупить его или удержать».

В штате Pruffi модераторы, программисты, бухгалтеры и несколько специалистов, которые занимаются обработкой рекомендаций. Примерно 15 % затрат уходит на маркетинг. Значительная часть бюджета расходуется на разработку и поддержание платформы. Операционно агентство прибыльно. Чтобы поддерживать этот уровень, по словам Алены Владимирской, достаточно зарабатывать 70 тыс. долларов, или 2,5 млн рублей в месяц, – это обеспечивают примерно 20 закрытых вакансий со средним чеком от 125 тыс. рублей. В планах Pruffi – выход на новые рынки, требующий значительных инвестиций. Что касается динамики клиентов, то в месяц приходят пять – десять работодателей, 70 % всех заказчиков Pruffi переходят в разряд постоянных.