Комментарии

.

Взято со станицы Barclay Prime на сайте сервиса рекомендаций Yelp, .

Shane, Scott (2008), “Startup Failure Rates – The REAL numbers,” Small Business Trends, April 28, .

См. Mehl, Matthais R., Simine Vazire, Nairan Ramirez-Esparza, Richard B. Slatcher, and James W. Pennebaker (2007), “Are Women Really More Talkative Than Men,” Science 317, 82.

См. Keller, Ed, and Barak Libai (2009), “A Holistic Approach to the Measurement of WOM,” презентация на конференции ESOMAR Worldwide Media Measurement Conference, Стокгольм (4–6 мая).

См. Trusov, Michael, Randolph E. Buckhn, and Koen Pauwels (2009), “Effects of Word-of-Mouth Versus Traditional Marketing Findings from an Internet Social Networking Site,” Journal of Marketing 73 (September), 90–102.

Bughm, Jacques, Jonathan Doogan, and Ole Jorgen Vetvik (2010), “A New Way to Measure Word-of-Mouth Marketing,” McKinsey Quarterly (белая книга).

См. Godes, David, and Dina Mayzlin (2009), “Firm-Created Word-of-Mouth Communication Evidence from a Field Study,” Marketing Science 28, no 4, 721–739.

Chevalier, Judith, and Dina Mayzlin (2006), “The Effect of Word of Mouth on Sales Online Book Reviews,” Journal of Marketing Research 43, № 3, 345–354.

Iyengar, Raghuram, Christophe Van den Bulte, and Thomas W. Valente (2011), “Opinion Leadership and Social Contagion in New Product Diffusion,” Marketing Science 30, no 2, 195–212.

Christakis, Nicholas A., and James Fowler (2009), Connected The Surprising Power of Our Social Networks and How They Shape Our Lives (New York Little, Brown and Company).

Stephen, Andrew, and Jeff Galak (2012), “The Effects of Traditional and Social Earned Media on Sales A Study of a Microlending Marketplace,” Journal of Marketing Research (forthcoming), Trusov, Bucklin, and Pauwels, “Effects of Word-of-Mouth Versus Traditional Marketing”.

Schmitt, Philipp, Bernd Skiera, and Christophe Van den Bulte (2011), “Referral Programs and Customer Value,” Journal of Marketing 75 (January), 46–59. См. также .

Endon, Corey (2011), “25 Billion Pieces of Content Get Shared on Facebook Monthly,” Hubspot Blog, December 2, .

Эта книга дает действительно хорошее представление о важности устной рекламы при личном контакте: Keller, Ed, and Brad Fay (2012), The Face-to-Face Book Why Real Relationships Rule in a Digital Marketplace (New York Free Press).

См. .

Arthur, Charles (2009), “Average Twitter User has 126 Followers, and Only 20 % of Users Go via Website,” The Guardian, March 29, .

Размышляя о том, какой вид устной рекламы будет работать лучше – онлайн или при личном общении, – подумайте также и о том, где будет происходить желаемое действие. Если вы хотите, чтобы люди зашли на новый сайт, тогда, конечно, онлайн-реклама лучше, потому что желаемое действие можно совершить одним кликом. Это же работает и для продуктов или поведения, которые не зависят от сети. Личные рекомендации в сети о соусе для пасты – это, конечно, хорошо, но людям надо вспомнить о нем непосредственно в магазине. В этом случае личная рекомендация вне сети сработает лучше. Также подумайте, ищут ли люди продукт, прежде чем сделать покупку, и если ищут, то где. Хотя большинство людей покупают машины не в интернете, они проводят огромную поисковую работу в сети и могут принять решение еще до того, как придут в дилерский центр. В таких случаях личные рекомендации в сети могут повлиять на их решение.

См. .

Gladwell, Malcolm (2000), The Tipping Point How Little Things Can Make a Big Difference (New York Little, Brown).

Keller, Ed, and Jon Berry (2003), The Influen-hals One American in Jen Tells the Other Nine How to Vote, Where to Eat, and What to Buy (New York Free Press).

На сегодняшний день существует совсем немного убедительных эмпирических доказательств того, что люди, у которых больше социальных связей или отличающиеся бóльшим авторитетом, имеют большее влияние на то, что войдет в моду. См. Bakshy, Eytan, Jake Hofman, Winter A. Mason, and Duncan J. Watts (2011), “Everyone’s an Influencer Quantifying Influence on Twitter,” Proceedings of the Fourth International Conference on Web Search and Data Mining, Hong Kong, see also Watts, Duncan J., and Peter S. Dodds (2007), “Networks, Influence, and Public Opinion Formation,” Journal of Consumer Research 34, № 4, 441–458. Вспомните какую-нибудь историю, которую вам кто-то недавно рассказал, а вы передали ее дальше. Неужели вы пересказали ее, потому что человек, рассказавший ее вам, известен всем? Или потому, что история сама по себе смешная или удивительная? Вспомните последнюю статью, которую кто-то прислал вам, а вы переслали еще кому-то. Вы переслали ее, потому что человек, переславший ее вам, очень убедителен? Или потому, что знали еще кого-то, кому была бы интересна информация из статьи? В этих и большинстве других случаях движущей силой, стоящей за личными рекомендациями, является сообщение, а не отправитель.

Sauer, Patrick J. (2008), “Confessions of a Viral Video Superstar,” Inc magazine, June 19. Пройдите по , чтобы увидеть, как Том крошит блендером iPhone.

См. и – несколько интересных рассказов о первых годах существования Blendtec.

Интервью с Брайаном Шебайро 16 мая 2012 г. и Джимом Михеном 13 мая 2012 г.

Dunbar, Robert I. M., Anna Marriott, and N. D. C. Duncan (1997), “Human Conversational Behavior,” Human Nature 8, № 3, 231–244.

Naaman, Mor, Jeffrey Boase, and Chih-Hui Lai (2010), “Is It Really About Me? Message Content in Social Awareness Streams,” Proceedings of the ACM Conference, 189–192.

Tamir, Diana I., and Jason P. Mitchell (2012), “Disclosing Information About the Self Is Intrinsically Rewarding,” Proceedings of the National Academy of Sciences 109, № 21, 8038–8043.

См. Berger, Jonah, and Chip Heath (2008), “Who Drives Divergence? Identity Signaling, Outgroup Dissimilarity, and the Abandonment of Cultural Tastes,” Journal of Personality and Social Psychology 95, № 3, 593–605. См. также Berger, Jonah, and Chip Heath (2007), “Where Consumers Diverge from Others: Identity Signaling and Product Domains,” Journal of Consumer Research 34, № 2, 121–134, представлены обсуждения исследований в этой области.

Wojnicki, Andrea C., and Dave Godes (2010), “Word-of-Mouth as Self-Enhancement,” University of Toronto working paper. См. также De Angelis, Matteo, Andrea Bonezzi, Alessandro Peluso, Derek Rucker, and Michele Costabile (2012), “On Braggarts and Gossips: A Self-Enhancement Account of Word-of-Mouth Generation and Transmission,” Journal of Marketing Research, готовится к публикации.

Чтобы узнать историю, которая стоит за фактами Snapple, пройдите по и .

Berger, Jonah, and Raghuram Iyengar (2013), “How Interest Shapes Word-of-Mouth over Different Channels,” Wharton working paper.

Bakshy, Eytan, Jake M. Hofman, Winter A. Mason, and Duncan J. Watts (2011), “Everyone’s an Influencer: Quantifying Influence on Twitter,” WSDM, 65–74. See also Berger, Jonah, and Katherine Milkman (2012), “What Makes Online Content Viral,” Journal of Marketing Research 49, № 2, 192–205.

Burrus, Jeremy, Justin Kruger, and Amber Jurgens (2006), “The Truth Never Stands in the Way of a Good Story: The Distortion of Stories in the Service of Entertainment,” University of Illinois working paper.

Heath, Chip, and Dan Heath (2011), Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die (New York: Random House).

Из того же источника. См. также Chen, Zoey, and Jonah Berger (2012), “When, Why, and How Controversy Causes Conversation,” Wharton working paper.

Подробности проекта «Ведьма из Блэр» ищите на .

Информация о Renova, португальской компании, выпускающей цветную туалетную бумагу: .

Подробности программ лояльности для постоянных клиентов найдены здесь: и .

Информацию о том, как цели могу служить реперными точками и как отдельные этапы выполнения могут повлиять на мотивацию, можно узнать в: Heath, Chip, Richard P. Larrick, and George Wu (1999), “Goals as Reference Points,” Cognitive Psychology 38, 79–109; Amir, On, and Dan Ariely (2008), “Resting on Laurels: The Effects of Discrete Progress Markers as Sub-goals on Task Performance and Preferences,” Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition 34, № 5, 1158–1171; и Kivetz, Ran, Oleg Urminsky, and Yuhuang Zheng (2006), “The Goal-Gradient Hypothesis Resurrected: Purchase Acceleration, Illusionary Goal Progress, and Customer Retention,” Journal of Marketing Research 43, № 1, 39–56.

Kivetz, Ran, Oleg Urminsky, and Yuhuang Zheng (2006), “The Goal-Gradient Hypothesis Resurrected: Purchase Acceleration, Illusionary Goal Progress, and Customer Retention,” Journal of Marketing Research, 43 (February), 39–58.

Solnick, S. J., and D. Hemenway (1998), “Is More Always Better? A Survey on Positional Concerns,” Journal of Economic Behavior and Organization, 37, 373–383.

Информация о кампании Burberry Art of the Trench представлена на и .

Интервью с Беном Фишманом (Ben Fischman) 12 июня 2012 г. Спасибо Дэйву Бейтеру, рассказавшему мне эту замечательную историю.

Обсуждение того, как усилие влияет на определение ценности, ищите в Aronson, Elliot (1997), “The Theory of Cognitive Dissonance: The Evolution and Vicissitudes of an Idea,” в The Message of Social Psychology Perspectives on Mind in Society, ed Ciaig McGarty and S. Alexander Haslam (Maiden, Mass Blackwell Publishing), 20–35, и Aronson, Elliot, and Judson Mills (1959), “The Effect of Severity of Initiation on Liking for a Group,” Journal of Abnormal and Social Psychology 66, № 6, 584–588. См. также Sela, Aner, and Jonah Berger (2011), “Decision Quicksand How Trivial Choices Suck Us In,” Journal of Consumer Research, 39.

Подборка ценных работ о том, как дефицит влияет на ценность, см. Verhallen, Theo (1982), “Scarcity and Consumer Choice Behavior,” Journal of Economic Psychology 2, 299–322, Worchel, S., J. Lee, and A. Adewole (1975), “Effects of Supply and Demand on Ratings of Object Value,” Journal of Personality and Social Psychology 32, 906–914, Fromkin, H. L., J. C. Olson, R. L. Dipboye, and D. Barnaby (1971), “A Commodity Theory Analysis of Consumer Preferences for Scarce Products,” Proceedings 79th Annual Convention of the American Psychological Association, 1971, pp. 653–654.

Спасибо Дэйву Бейтеру, что рассказал мне о McRib-локализаторе. Подробности истории ищите здесь: и .

Чтобы больше узнать о раннем (и чрезвычайно толковом) исследовании внутренней и внешней мотивации, см. Lepper, Mark R., David Greene, and Richard E. Nisbett (1973), “Undermining Children’s Intrinsic Interest with Extrinsic Reward: A Test of the ’Overjustification’ Hypothesis,” Journal of Social and Personality Psychology 28, № 1, 129–137. Более поздние исследования: Heyman, James, and Dan Ariely (2004), “Effort for Payment A Tale of Two Markets,” Psychological Science 15, № 11, 787–793.

Sernovitz, Andy (2006), Word of Mouth Marketing How Smart Companies Get People Talking (Chicago Kaplan Publishing).

Информация о том, что о медово-ореховых хлопьях Honey Nut Cheenos говорят больше, чем о «Мире Диснея», взята из анализа BzzAgent, о котором мы говорим в этой главе: Berger, Jonah, and Eric Schwartz (2011), “What Drives Immediate and Ongoing Word-of-Mouth?” Journal of Marketing, October, 869–880. Информация также строится на данных о частоте обсуждения этих двух брендов, полученных из Twitter.

Carl, Walter (2006), “What’s All the Buzz About? Everyday Communication and the Relational Basis of Word-of-Mouth and Buzz Marketing Practices,” Management Communication Quarterly 19, 601–634.

Keller, Ed, and Barak Libai (2009), “A Holistic Approach to the Measurement of WOM,” презентация на конференции ESOMAR Worldwide Media Measurement Conference, Стокгольм (4–6 мая).

Эти данные включали информацию о продуктах по каждой кампании и количество «Бзз-отчетов» от каждого «Бзз-агента». Мы были особенно заинтересованы в том, чтобы проанализировать отзывы каждого конкретного агента по каждому продукту. В конце концов, некоторые люди могут давать личные рекомендации чаще других. Болтушка Кэти говорит больше, чем тихоня Квентин. Но анализируя, насколько интенсивно отдельные агенты делятся своим мнением в различных кампаниях, мы выявили закономерности. Мы могли видеть, говорил ли агент о марке кофе больше, чем о новом типе цифровой камеры. И, наконец, начали понимать, почему определенные продукты получили больше устных рекомендаций, чем другие. Не просто выяснили, что люди вообще говорят о некоторых категориях продуктов (например, продуктах питания) больше, чем о других (например, кино), а поняли, что в первую очередь управляет разговором, то есть психологию разговора.

Доступность – очень важная тема в психологии. Чтобы ознакомиться с несколькими классическими исследованиями по этой теме, см.: Higgins, E. Tory, and G. King (1981), “Accessibility of Social Constructs Information-processing Consequences of Individual and Contextual Variability,” in Personality, Cognition, and Social Interaction, ed. N. Cantor and J. F. Kihlstrom (Hillsdale, NJ Lawrence Erlbaum), 60–81, и Wyer, Robert S., and T. K. Srull (1981), “Category Accessibility: Some Theoretical and Empirical Issues Concerning the Processing of Social Stimulus Information,” in Social Cognition The Ontario Symposium, том 1, ed. E. T. Higgins, C. P. Herman, and M. P. Zanna (Hillsdale, N. J. Lawrence Erlbaum), 161–197.

Ранние работы по привычной доступности: Bargh, John A., W. J. Lombardi, and E. Tory Higgins (1988), “Automaticity of Chronically Accessible Constructs in Person X Situation Effects on Person Perception It’s Just a Matter of Time,” Journal of Personality and Social Psychology 55, № 4, 599–605.

Существует огромное количество литературы, посвященной раздражителям в окружающей среде. Несколько классических источников: Anderson, John R. (1983), The Architecture of Cognition (Cambridge, Mass Harvard University Press), Collins, Allan M., and Elizabeth F. Loftus (1975), “A Spreading-Activation Theory of Semantic Processing,” Psychological Review 82, no 6, 407–428, and Higgins, Tory E., William S. Rholes, and Carl R. Jones (1977), “Category Accessibility and Impression Formation,” Journal of Social Psychology 13 (March), 141–154. Для примера употребления в контексте см.: Nedungadi, P. (1990), “Recall and Consumer Consideration Sets Influencing Choice Without Altering Brand Evaluations,” Journal of Consumer Research 17, no 3, 263–276, and Berger, Jonah, and Grainne M. Fitzsimons (2008), “Dogs on the Street, Pumas on Your Feet How Cues in the Environment Influence Product Evaluation and Choice,” Journal of Marketing Research 45, № 1, 1–14.

White, Michael (1997), “Toy Rover Sales Soar into Orbit Mars Landing Puts Gold Shine Back into Space Items,” Arizona Republic, July 12A, El.

North, Adrian C., David J. Hargreaves, and Jennifer McKendnck (1997), “In-Store Music Affects Product Choice,” Nature 390 (November), 132.

Berger and Fitzsimons, “Dogs on the Street,” 1–14.

Riker, William, and Peter Ordeshook (1968), “A Theory of the Calculus of Voting,” American Political Science Review 62, № 1, 25–42.

Berger, Jonah, Marc Meredith, and S. Christian Wheeler (2008), “Contextual Priming Where People Vote Affects How They Vote,” Proceedings of the National Academy of Sciences 105, № 26, 8846–8849.

Подробности истории Ребекки Блэк: .

См. также Rosen, Emanuel (2003), Anatomy of Buzz (London Profile Books), чтобы ознакомиться с интересным обсуждением триггеров.

Berger, Jonah, and Eric Schwartz (2011), “What Drives Immediate and Ongoing Word-of-Mouth?” Journal of Marketing, October, 869–880.

Berger, Jonah, Alan T. Sorensen, and Scott J. Rasmussen (2010), “Positive Effects of Negative Publicity When Negative Reviews Increase Sales,” Marketing Science 29, № 5, 815–827.

Подробности истории Kit Kat пришли с Подробности кофейной кампании взяты из интервью с Колин Хорак (Colleen Chorak), 9 февраля 2012 г.

Подробности о приставучей песне “Give me a Break”: Kellans, James (2003), “Dissecting Earworms Further Evidence on the ’Song-Stuck-in-Your Head’ Phenomenon,” презентация для Общества психологии потребителя (Society for Consumer Psychology). См. также .

Berger, Jonah, and Chip Heath (2005), “Idea Habitats How the Prevalence of Environmental Cues Influences the Success of Ideas,” Cognitive Science 29, № 2, 195–221.

Berger and Schwartz, “What Drives Immediate and Ongoing Word-of-Mouth?” 869–880.

“Bob, I’ve got emphysema”. См. .

Cialdim, Robert B., Petia Petrova, Linda Demaine, Daniel Barrett, Brad Sagarin, Jon Manner, and Kelton Rhoads (2005), “The Poison Parasite Defense: A Strategy for Sapping a Stronger Opponent’s Persuasive Strength,” University of Arizona working paper.

Cialdim, Robert B. (2001), Influence Science and Practice (Needham Heights, Mass Allyn & Bacon).

Больше информации о веерном эффекте представлено в Anderson, John R. (1974), “Retrieval of Prepositional Information from Long-term Memory,” Cognitive Psychology 6, 451–474, and Anderson, John R. (1983), The Architecture of Cognition (Cambridge, Mass Flarvard University Press).

Чтобы ознакомиться с кампанией Департамента здоровья в действии, зайдите на .

Berger and Fitzsimons, “Dogs on the Street,” 1–14.

Статья Грейди о кашле: Grady Denise (2008), “The Mysterious Cough, Caught on Film,” New York Time, October 27, . Статья из New England Journal of Medicine, на которой основывалась статья Грейди: Tang, Julian W., and Gary S. Settles (2008), “Coughing and Aerosols,” New England Journal of Medicine 359, 15.

Неудивительно, что такие внешние факторы, как, например, место размещения статьи в газете, также взаимосвязаны с тем, попадет ли статья в список. О статьях, размещенных на первой странице бумажной газеты, говорят чаще, чем о тех, что внутри. Статьи, размещаемые вверху главной страницы сайта Times, чаще пересылались, чем те, до которых было сложнее добраться. Статьями, автором которых выступал лидер группы U2 Боно или бывший сенатор Боб Доль, делились чаще, чем статьями, написанными менее известными авторами. Но эти связи не изумляют и не приносят пользы. Покупка рекламы на Суперкубке или приглашение Боно в качестве автора помогут увеличить шанс, что ее увидят и ею поделятся. У большинства людей, однако, нет таких денег или связей, чтобы организовать подобное. Вместо этого мы сосредоточились на аспектах, благодаря которым содержанием делятся.

Полное описание нашего исследования списка самых пересылаемых статей The New York Times, а также наши открытия вы можете найти в Berger, Jonah, and Katherme Milkman (2012), “What Makes Online Content Viral,” Journal of Marketing Research 49, no 2, 192–205.

Отличная обзорная статья о впечатленности: Keltner, D., and J. Haidt (2003), “Approaching Awe, a Moral, Spiritual, and Aesthetic Emotion,” Cognition and Emotion, 17, 297–314. Более позднее эмпирическое исследование: Shiota, M. N., D. Keltner, and A. Mossman (2007), “The Nature of Awe Elicitors, Appraisals, and Effects on Self-concept,” Cognition and Emotion 21, 944–963.

Фраза Эйнштейна взята из Ulam, S. M., Francoise Ulam, and Jan Myielski (1976), Adventures of a Mathematician (New York Charles Scnbner’s Sons), 289.

Впечатляющие статьи Berger and Milkman, ’What Makes Online Content Viral,” 192–205.

Представление Сьюзан Бойл смотрите на .

Подробнее о том, как социальная передача эмоций усиливает социальные связи, см. Peters, Kim, and Yoshihasa Kashima (2007), “From Social Talk to Social Action Shaping the Social Triad with Emotion Sharing,” Journal of Personality and Social Psychology 93, no 5, 780–797.

Обсуждение положительных и отрицательных личных рекомендаций см. в Godes, Dave, Yubo Chen, Sanjiv Das, Chrysanthos Dellarocas, Brace Pfeiffer, et al (2005), “The Firm’s Management of Social Interactions,” Marketing Letters 16, nos 3–4, 415–428.

Обсуждение лингвистического исследования и установление частотности слов можно найти в Pennebaker, James W., Roger J. Booth, and Martha E. Francis (2007), “Linguistic Inquiry and Word Count LIWC2007,” доступно с 14 октября 2011, www.hwc.net. Обзорная статья о применении лингвистического исследования и счетчика слов для изучения ряда психологических процессов: Pennebaker, James W., Matthias R. Mehl, and Katie Niederhoffer (2003), “Psychological Aspects of Natural Language Use Our Words, Our Selves,” Annual Review of Psychology 54, 547–577.

Чем выше процентная доля эмоциональных слов в фрагменте текста, тем больше эмоций он обычно выражает. Pennebaker, J. W., and M. E. Francis (1996), “Cognitive, Emotional, and Language Processes in Disclosure,” Cognition and Emotion 10, 601–626.

Berger and Milkman, “What Makes Online Content Viral,” 192–205.

Из того же источника.

Масса исследований в области психологии посвящена изучению так называемой двумерной теории аффекта (валентность и активация). Обсуждения по теме: Barrett, Lisa Feldman, and James A. Russell (1999), “The Structure of Current Affect Controversies and Emerging Consensus,” Current Directions in Psychological Science 8, no 1, 10–14, Christie, I. C., and B. H. Friedman (2004), “Autonomic Specificity of Discrete Emotion and Dimensions of Affective Space: A Multivanate Approach,” International Journal of Psychophysiology 51, 143–153, and Schlosberg, H. (1954), “Three Dimensions of Emotion,” Psychological Review 61, no 2, 81–88.

Обсуждение нейробиологии активации: Heilman, K. M. (1997), “The Neurobiology of Emotional Experience,” Journal of Neuropsychiatry 9, 439–448.

Наработки о том, что активация увеличивает передачу социального опыта, можно найти в Berger, Jonah (2011), “Arousal Increases Social Transmission of Information,” Psychological Science 22, no 7, 891–893.

Резюме приключений Дэйва Кэрролла с United Airlines можно найти в его книге Carroll, Dave (2012), United Breaks Guitars: The Power of One Voice in the Art of Social Media (Carlsbad, CA Hay House). Чтобы послушать песню, зайдите на www.jonahberger.com.

Клип «Парижская любовь» смотрите на www.jonahberger.com. История создания клипа взята из интервью с Энтони Кафаро (Anthony Cafaro) 20 июня 2012 г.

Цитата из Iezzi, Teressa (2010), “Meet the Google Five”, .

Berger and Milkman, “What Makes Online Content Viral,” 192–205.

Статистические данные по ожирению взяты из Whitlock, Gary, Sarah Lewington, Paul Sherhker, and Richard Peto (2009), “Body-mass Index and Mortality,” The Lancet 374, № 9684, 114.

Больше подробностей о том, как чувство отвращения влияет на передачу социального опыта, ищите в Heath, Chip, Chris Bell, and Emily Sternberg (2001), “Emotional Selection in Memes: The Case of Urban Legends,” Journal of Personality and Social Psychology 81, № 6, 1028–1041.

Больше информации о слингоношении и дополнительные материалы вы найдете на .

Чтобы посмотреть рекламу Motrin, зайдите на .

Learmonth, Michael (2008), “How Twittering Critics Brought Down Motrin Mom Campaign. Bloggers Ignite Brush Fire over Weekend, Forcing J&J to Pull Ads, Issue Apology,” , November 17, взято с .

Вся информация из моего интервью с Кеном Сигаллом 15 мая 2012 г. Больше информации о работе Кена с Apple ищите в Segall (2012), Insanely Simple The Obsession That Drives Apple’s Success (New York Portfolio/Penguin).

Рассмотрение данного вопроса с точки зрения экономики: Becker, Gary S. (1991), “A Note on Restaurant Pricing and Other Examples of Social Influence on Price,” Journal of Political Economy 99, no 3, 1109–1116.

Доказательство влияния социальной среды на выбор блюд приведено в Cai Hongbin, Yuyu Chen, and Hanming Fang (2009), “Observational Learning: Evidence from a Randomized Natural Field Experiment,’ American Economic Review 99, no 3, 864–882. Исследование об использовании гостиничных полотенец смотрите в Goldstem, Noah J., Robert B. Cialdini, and Vladas Griskevicius (2008), “A Room with a Viewpoint: Using Social Norms to Motivate Environmental Conservation in Hotels,” Journal of Consumer Research 35, 472–482. Подобный подход также применяется, чтобы заставить людей снизить расход электроэнергии дома.

Доказательство влияния социальной среды во время выборов приведено в Nickerson, David W. (2008), “Is Voting Contagious? Evidence from Two Field Experiments,” American Political Science Review 102, 49–57. Обсуждение вопроса, как социальная среда может повлиять на ожирение или отказ о курения, см. Christakis, Nicholas A., and James Fowler (2009), Connected The Surprising Power of Our Social Networks and How They Shape Our Lives (New York Little, Brown, and Company).

Доказательство влияния социальной среды на выбор кофе можно найти в Burnkrant, Robert E., and Alain Cousmeau (1975), “Informational and Normative Social Influence in Buyer Behavior,” Journal of Consumer Research 2, 206–215. Доказательство влияния социальной среды на уплату налогов ищите в Thaler, Richard (2012), “Watching Behavior Before Writing the Rules,” New York Times, July 12, взято с .

Доказательство социального влияния смеха ищите в Provme, R. R. (1992), “Contagious Laughter. Laughter Is a Sufficient Stimulus for Laughs and Smiles,” Bulletin of the Psychonomic Society 30, 1–4.

Cialdini, Robert B. (2001), Influence Science and Practice (Needham Heights, Mass Allyn & Bacon).

Талантливые работы Юанюан, а также подборку статистики о заболеваниях почек и донорстве можно найти в Zhang, Juanjuan (2010), “The Sound of Silence Observational Learning in the U. S. Kidney Market,” Marketing Science 29, № 2, 315–335.

Интервью с Корин Йоханнессен 12 июня 2012 г.

Некоторые статистические данные о злоупотреблении алкоголем среди студентов колледжей смотрите в Weschler, Henry, and Toben F. Nelson (2008), “What We Have Learned from the Harvard School of Public Health College Alcohol Study Focusing Attention on College Student Alcohol Consumption and the Environmental Conditions That Promote It,” Journal of Studies on Alcohol and Drugs 69, 481–490. См. также Hingson, Ralph, Timothy Heeren, Michael Winter, and Henry Wechsler (2005), “Magnitude of Alcohol-Related Mortality and Morbidity Among U. S. College Students Ages 18–24. Changes from 1998 to 2001,” Annual Review of Public Health, 26, 259–279, и .

Психологи используют термин «плюралистическое невежество», когда говорят об этой проблеме. Плюралистическое невежество проявляется, когда большинство людей в группе сами по себе отвергают норму (например, чрезмерное употребление алкоголя), но ошибочно полагают, что остальные принимают ее. Это происходит отчасти потому, что люди видят поведение остальных, но не могут увидеть их мысли. Больше информации по теме: Prentice, Deborah A., and Dale T. Miller (1993), “Pluralistic Ignorance and Alcohol Use on Campus Some Consequences of Misperceiving the Social Norm,” Journal of Personality and Social Psychology 64, no 2, 243–256.

Вот почему метрдотель всегда устраивает первых посетителей у окна в передней части ресторана. Забавная ремарка: в Нью-Йорке есть место, которое я всегда считал крайне популярным, потому что перед ним стояло несколько лавочек и они всегда были забиты людьми. Я думал, что люди сидят на них в ожидании еды. И только позднее я понял, что они сидят там, потому что лавочки – удобное место, чтобы немного отдохнуть и пойти дальше.

Чтобы узнать полную историю об автомобильном исследовании, см. McShane, Blakely, Eric T. Bradlow, and Jonah Berger (2012), “Visual Influence and Social Groups,” Journal of Marketing Research, (forthcoming). Also see Grinblatt, M., M. Keloharrju, and S. Ikaheimo (2008), “Social Influence and Consumption: Evidence from the Automobile Purchases of Neighbors”, The Review of Economics and Statistics 90, № 4, 735–753.

Подтверждение того, как открытое поле зрения влияет на устную рекламу, см. Berger, Jonah, and Eric Schwartz (2011), “What Drives Immediate and Ongoing Word of Mouth?” Journal of Marketing Research 48, no 5, 869–880.

Статистика о случаях заболевания раком среди мужчин на и .

История основания организации Movember, а также статистика ее роста и развития: .

Обсуждение этого случая: Schrocder, Christine M., and Deborah A. Prentice (1998), “Exposing Pluralistic Ignorance to Reduce Alcohol Use Among College Students, “Journal of Applied Social Psychology 28, 2150–2180.

Основную информацию и статистику см. на .

Подобные видимые сигналы особенно важны в областях, на которые распространяется сетевой эффект, или если ценность продукта зависит от количества использующих его людей.

Термин «поведенческий остаток» изобрел психолог Сэм Гослинг. Обсуждение исследований в этой области ищите в Gosling, Sam (2008), Snoop What Your Stuff Says About You (New York Basic Books).

Mickle, Tripp (2009), “Five Strong Years,” Sports Business Daily, 14 сентября, взято с .

Carr, Austin (2011), “Lance Armstrong, Doug Ulman Thought the Livestrong Wristband Would Fail,” Fast Company, 11 ноября, взято с .

Успеху браслетов Livestrong способствовало многое. Они стоили всего доллар, так что людям было совсем просто стать частью движения, даже если они были не совсем уверены, что хотят брать на себя обязательства. Браслеты также намного проще носить. В отличие от значков с розовой ленточкой, символизирующей борьбу с раком груди, которые надо пристегивать к одежде, браслеты Livestrong можно носить постоянно, целый день, не снимать на ночь и даже принимать в них душ. Вообще не обязательно снимать их или вспоминать, где же вы их забыли. Но цвет также играл очень важную роль, о чем мы уже говорили.

Интервью со Скоттом Макихерном (Scott MacEachern), 2006.

Gellts, David (2010), “E-commerce Takes an Instant Liking to Facebook Button,” Financial Times, September 21, взято с .

Hornik, Robert, Lela Jacobsohn, Robert Orwin, Andrea Piesse, and Graham Kalton (2008), “Effects of the National Youth Anti-Drug Media Campaign on Youths,” American Journal of Public Health 98, № 12, 2229–2236.

Сайт Американской ассоциации звукозаписывающей промышленности , взято 1 июня, 2012 г.

Cialdim, Robert B., Linda J. Demaine, Brad J. Sagarin, Daniel W. Barrett, Kelton Rhoads, and Patricia L. Winter (2006), “Managing Social Norms for Persuasive Impact,” Social Influence 1, no 1, 3–15.

Интервью с Кеном Крэйгом, 20 февраля 2012 г. Клип с секретом Кена о том, как почистить кукурузу, см. на .

Популярное и доступное объяснение теории перспектив можно найти в книге Канемана Thinking, Fast and Slow (2011), издательство Farrar, Straus and Giroux. Научное изложение представлено в Kahneman, Daniel, and Amos Tversky (1979), “Prospect Theory An Analysis of Decision Under Risk,” Econometnca 47 (1979), 263–291. Многие материалы, обсуждаемые в главе, заимствованы из работы Ричарда Талера о ментальном учете. См. Thaler, Richard (1980), “Toward a Positive Theory of Consumer Choice,” Journal of Economic Behavior and Organization 1, 39–60, and Thaler, Richard (1985), “Mental Accounting and Consumer Choice,” Marketing Science 4, 199–214.