«Пролог» — это короткое объяснение темы, которая будет затронута в ключевом вопросе. Такое объяснение, озвучиваемое непосредственно перед этим ключевым вопросом, помогает вызвать у проверяемого стремление перейти к равноправному сотрудничеству и поделиться достоверной информацией.

Подобное вступление может звучать, например, так: «Следующая проблема, которую нам нужно с вами обсудить, связана с наркотиками. Но сначала позвольте объяснить, почему это так важно для нас и к чему мы в данный момент стремимся. Не секрет, что многие люди в свое время принимали большое количество, скажем так, не самых безопасных веществ. Однако это беспокоит нас не так сильно, как то, что у большинства из них рано или поздно возникают серьезные проблемы со здоровьем».

В подобном монологе может быть несколько особых пунктов. Один из самых эффективных — обоснование значимости предстоящего вопроса. В этом случае вы даете разъяснение, показывающее, что ключевой вопрос, к которому вы подводите собеседника, является очень важным шагом на пути к взаимовыгодному итогу разговора.

Может показаться странным, но, просто рассказывая человеку о важности намеченных вопросов, вы действительно сделаете беседу более спокойной и доверительной, чем она могла бы быть, если бы вы произносили вопросы без «прологов». Появление желания сотрудничать обусловлено довольно простыми закономерностями человеческой психики.

В «прологах» может быть несколько особых частей. Одна из самых эффективных — обоснование значимости предстоящего вопроса. Также большую пользу можно получить, если добавить в «пролог» пункты рационализация, минимизация и проецирование вины.

Роберт Чалдини (Robert Cialdini), профессор университета штата Аризона, в своей книге «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion) писал о шаблонных реакциях, которые свойственны всем нам. Чалдини приводил следующий пример.

Пока некоторое количество человек стоят в очереди, чтобы воспользоваться ксероксом, к ним каждые несколько минут подходит кто-то, кто не желает ждать и хочет сделать копию прямо сейчас. Любопытно, что если подошедший, озвучивая просьбу пройти без очереди, говорил, что очень спешит, то люди пропускали его в 94 % случаев. Если же этот человек никак не объяснял свое стремление, то ему уступали в 60 % случаев. А еще удивительнее, что когда подошедший называл какую-нибудь странную, совершенно неуместную причину, например: «Мне просто нужно сделать несколько копий», — то его намерение успешно реализовывалось в 93 % случаев. Выходит, люди спокойно реагируют на то, как вы объясняете значимость своих намерений, даже если в этом объяснении мало логики.

Когда общаешься с тем, кто, по всей видимости, обманывает тебя, бывает трудно оставаться спокойным и рассудительным. Порой во время таких разговоров невозможно не почувствовать, как внутри нарастает чувство раздражения или гнева. Но сохранять самообладание очень важно, ведь только так, не демонстрируя враждебного настроя, вам удастся настойчиво и деликатно «обезвредить» намерения лжеца. Ниже приведены способы адекватного реагирования на признаки преднамеренного обмана.

1. Когда вы слышите уверительные высказывания, то, как мы уже говорили в главе 6, лучше всего нейтрализовать их. Сначала стоит сказать собеседнику, что вы принимаете эту информацию к сведению или даже соглашаетесь с ней, а затем вернуться к прежнему курсу вопросов.

2. Используя во время диалога с вами оговорку-замалчивание («не совсем», «по большей части», «в основном»), проверяемый дает такой ответ, в котором опущены многие важные подробности, какими лжец не хочет с вами делиться. Услышав подобную реакцию, попробуйте задать вопросы, нацеленные непосредственно на ту часть информации, которую предположительно ваш собеседник знает, но замалчивает.

Допустим, семейная пара одевается, готовясь выйти на улицу. Муж только что надел одну из рубашек, лежащих в комоде, и интересуется у супруги, нравится ли ей этот выбор. Женщина говорит: «Вообще-то не очень». Если после этого муж раздраженно спросит: «Что значит „вообще-то не очень“?» — то помимо слегка испорченного вечера у четы будет наблюдаться небольшой спад во взаимопонимании на тему внешнего вида. Этого можно было избежать, если бы мужчина отреагировал на реплику своей жены нейтральным тоном. Если супруг действительно хотел узнать мнение своей возлюбленной, то ему стоило обратиться к ней, например, со следующими словами: «А что в этой рубашке тебе не нравится?»

3. Противоречивые утверждения. Когда смысл новых фраз, произносимых собеседником, не согласуется со смыслом того, что он говорил раньше, у вас может возникнуть желание сказать: «Погодите-ка! Сначала вы говорили совсем другое!» Но получится ли у вас после этого вести равноправную и взаимовыгодную беседу? Вряд ли. Может быть, человек только что поделился с вами такими данными, которые более близки к истинному положению дел, чем то, что он сообщал вам ранее. Вот почему вашему собеседнику не понравится, если вы укажете ему на нелогичность или противоречивость его высказываний.

Если в начале диалога подозреваемый утверждает, что он украл пятьсот долларов, а затем в середине беседы тот же человек говорит уже об украденной тысяче долларов, не нужно акцентировать внимание: «Десять минут назад вы называли совсем другую сумму!» Для того чтобы разъяснить возникшую неувязку и оценить достоверность новых данных, осведомитесь у проверяемого, возможно ли, что озвученная им информация, которая не соответствует сказанному чуть раньше, тоже не совсем точна. Например: «Могло ли быть так, что вы взяли не тысячу долларов, а больше?» При этом можно добавить некое подобие обоснования значимости предстоящего вопроса, например: «Я просто хочу удостовериться, что речь, насколько я понимаю, идет именно о тысяче долларов».

Если вам все-таки позарез нужно сопоставить нынешние высказывания собеседника с предыдущими, сделайте это так, чтобы ему не казалось, будто он совершил постыдную, грубую или непростительную ошибку. В противном случае зачатки вашего взаимовыгодного сотрудничества полетят в тартарары. Приведем положительный пример: «Не могли бы вы объяснить, как то, что вы сейчас сказали, согласуется с тем, что вы говорили десять минут назад? Помогите мне понять, как мы от одного пришли к другому».

Не забывайте о режиме «Глаза и уши». Он должен быть «включен» на протяжении всего того времени, пока вы работаете по Схеме.

Следующий важный этап «пролога» — рационализация. Социально одобряемая аксиома «Людям свойственно ошибаться», или «Никто не безупречен», звучит как весьма рациональное объяснение многих проступков. Часто озвучивание таких утверждений существенно усиливает желание опрашиваемого давать все более и более искренние ответы.

Столь же эффективно предупреждать «психологический окоп» у опрашиваемого помогает минимизация. Например, вы можете сказать ему: «Не беспокойтесь, я не собираюсь делать из мухи слона». Делать процесс общения подчеркнуто мягким не стоит только в том случае, если проступок, в совершении которого подозревается ваш собеседник, имеет криминальный характер.

Заключительной частью «пролога» может быть проекция вины. Предположим, в расследовании ненадлежащего ведения финансовой отчетности проекцию вины можно сформулировать так: «Иногда наша самая серьезная ошибка заключается в том, что мы недостаточно подробно объясняем сотрудникам, как осуществляется бухгалтерский учет. Это порой приводит к беспорядку».

Рекомендуем использовать «прологи» не перед каждым вопросом, а только перед теми, с помощью которых вы будете затрагивать самые важные темы беседы.