Действуя по Схеме, не забывайте, что ее эффективность напрямую зависит от эффективности каждого стимула, то есть каждого задаваемого вопроса. Вы будете анализировать те изменения в поведении собеседника, которые возникают в ответ на предоставляемый вами стимул, а это значит, что успеха вы добьетесь только в том случае, если будете озвучивать правильно сформулированные вопросы в наиболее подходящее для каждого из них время разговора.

Предлагаем четыре правила, которые пригодятся при составлении и произнесении вопросов в ходе беседы с потенциальным обманщиком.

Старайтесь использовать в качестве стимулов такие вопросы, которые звучат быстро. Из того, что мы писали о скорости мышления и проговаривания в главе 3, можно сделать вывод, что ваш опрашиваемый легко сумеет мыслить в десять раз быстрее, чем вы будете озвучивать вопросы. Следовательно, если вы приметесь произносить длинные, сложные вопросы, то у собеседника появится возможность как следует подумать и дать наиболее выгодный для себя ответ, скрыв таким образом от вас часть правды, или вовсе прибегнуть к прямой лжи.

Некоторым людям свойственно демонстрировать высокий уровень интеллекта и владения языком: они произносят сложные предложения, заумные словосочетания и редко употребляемые слова. Удостоверьтесь, что вы не из числа подобных снобов. Если опрашиваемый не сможет с первого раза понять, о чем именно вы говорите, реакция на стимулы будет слишком неоднозначной для того, чтобы по ней можно было делать выводы о лживости или искренности. Кроме того, вы рискуете посчитать сигналом то психофизиологическое изменение, которое на самом деле является просто признаком непонимания, растерянности или недоумения, вызванного чересчур сложной формулировкой ваших вопросов.

Если формулировка подразумевает слишком большое количество вариантов ответа, вы не сможете быть уверенным в том, что суть вопроса будет понята собеседником полностью. К тому же вы не поймете, чем вызваны перемены в поведении опрашиваемого — тем, что имеет отношение к важной для вас информации, или чем-то не относящимся к делу.

Чем меньше изворотливости и загадочности будет в ваших вопросах и манере говорить, тем быстрее у вас с опрашиваемым возникнет взаимное доверие или даже желание полноценного сотрудничества. Разумеется, возможны ситуации, когда собеседник сознательно и надолго настраивается против вас.

Вспоминая все проведенные нами проверки многочисленных подозреваемых, обвиняемых и подсудимых, можем уверить вас: ни одна беседа не начиналась с того, что тестируемый с радостью сообщал нам об оптимистичном настрое и полной готовности к сотрудничеству. Лучшее, что нам приходилось слышать, — это примерно такая оценка: «Знаете, для специалиста по проверке на детекторе лжи вы не так уж плохой человек. Раньше я думал, что люди на таких должностях, как ваша, отвратительны». Обычно нечто подобное многие проверяемые говорят спустя некоторое время после начала беседы, убедившись в том, что мы не стремимся ни угрожать, ни давить, ни унижать. Искренний и относительно спокойный характер разговора развивается и сохраняется, в частности, благодаря использованию прямолинейных стимулов.

Следует различать приманивание и блеф. Несмотря на то что во многих голливудских фильмах демонстрируется ошеломляющая эффективность блефа, в реальной жизни он срабатывает крайне редко.

Допустим, вы говорите Симпсону: «Мы сегодня побеседовали с несколькими свидетелями. Один из них видел, что вчера вечером вы находились недалеко от дома Николь». Вполне вероятно, что О. Джей догадывается о вашем намерении блефовать, и поэтому спрашивает: «Кто этот свидетель?» Если вы откажетесь распространяться на этот счет, то допрашиваемый начнет воспринимать вас как хитрого и опасного врага. И это будет ваш проигрыш, так как вместо того, чтобы наладить взаимовыгодное сотрудничество, вы сделали акцент на четком и непреодолимом разделении интересов полиции и интересов подозреваемого.

Такого конфликта не возникнет, если вы прибегнете к приманиванию. Подумаем, каким мог бы быть ответ Симпсона на вопрос-приманку: «Как вы думаете, есть ли причины, по которым кто-либо из проживающих по соседству с Николь Браун может сказать нам, что видел вас вчера вечером рядом с ее домом?» Скорее всего, О. Джей сообразил бы, что из этого вопроса можно извлечь выгоду, например, с помощью такого объяснения: «Я время от времени бываю в том районе. Иногда заезжаю, чтобы повидаться с нашими детьми. Вчера я тоже проезжал мимо дома Николь, но видел, что там везде был погашен свет. Поэтому я не останавливался и не заходил к ней, а поехал дальше». В подобных ответах заключено много полезной информации. Если бы О. Джей ответил примерно так, то вы бы уже точно знали, что предыдущим вечером он находился совсем недалеко от места преступления. Да, вы еще не знаете всю правду, так как подозреваемый пока не признался в чем-либо существенном, но вы по крайней мере приближаетесь к правде.

Прелесть презумптивных вопросов и вопросов-приманок в том, что они ничуть не противоречат фактам сложившейся ситуации и не являются коварной попыткой навязать тестируемому невыгодное для него направление беседы. Презумптивные вопросы и вопросы-приманки — это максимально честные приемы общения с человеком, проходящим проверку. Если вашему собеседнику нечего скрывать, то он ответит искренне, быстро и четко. Будь Симпсон не виновен в двойном убийстве, на приведенные выше презумптивный вопрос и вопрос-приманку он бы незамедлительно дал короткие отрицательные ответы.

Помимо впечатляющей эффективности, у двух упомянутых типов вопросов есть еще пара общих черт.

Во-первых, их нельзя использовать часто — в противном случае проверяемый догадается, каково назначение этих вопросов, начнет обороняться и перестанет стремиться к доверительному диалогу. Опыт подсказывает, что если разговор длится около часа, то на протяжении этого промежутка времени лучше не задавать собеседнику более двух-трех презумптивных вопросов и более двух-трех вопросов-приманок.

Во-вторых, любые вопросы в ходе беседы с тестируемым следует озвучивать как можно нейтральнее, спокойнее, и особенно важна эта нейтральность при произнесении презумптивных вопросов и вопросов-приманок. Пусть проверяемый почувствует, что вы ни к чему его не подталкиваете, не принуждаете и даете возможность ответить так, как он хочет. Нейтральными должны быть и слова, из которых состоят ваши вопросы, и тон, которым вы разговариваете, и ваше поведение в целом.

Беседуйте прямолинейно, без эмоций, без уверток, не пытайтесь давить на человека и не делайте акцент на каком-то одном или нескольких вопросах в ущерб остальным. Нейтральность важна еще и потому, что, когда в реакции тестируемого заметен сигнал, опрашивающему необходимо быть уверенным, что этот признак неискренности вызван самим вопросом, а не эмоциональным тоном, жестами или мимикой опрашивающего.

Также заметим, что если собеседник изначально решил вам врать и идти по этому пути до конца, то такое намерение ярче всего выразится в его ответах именно на презумптивные вопросы и вопросы-приманки. Важно еще и то, что эти вопросы часто вызывают у лжецов желание поменять свою тактику обмана на ходу. Однако, нагружая свое мышление подобными расчетами, нечестный собеседник, скорее всего, невольно выболтает много полезных для вас данных.

Предположим, изначальная тактика проверяемого была основана на полном отрицании: «Нет, я не виновен в совершении этого преступления и ничего о нем не знаю». Теперь же, после вашего вопроса: «Что случилось прошлым вечером дома у Николь Браун?» — Симпсон, может быть, захочет снова четко заявить, что ему вообще ничего неизвестно об обстоятельствах убийства. Однако велика вероятность, что вопрос заставил мужчину задуматься, не сообщить ли вам такие факты, с помощью которых можно усыпить вашу бдительность и даже вызвать симпатию.

Если собеседник решил применить вышеописанную тактику, у вас появляется возможность прощупать остальные части известной ему информации, среди которых есть такие, которые наверняка приведут к его разоблачению.