Самый действенный способ реагировать на уверительные высказывания — это нейтрализация. Сведите потенциальный эффект этих фраз к минимуму, на время признавая истинность информации, сообщаемой в них. Таким образом вы покажете, что в данный момент вы соглашаетесь с утверждениями собеседника. Именно с утверждениями, а не с совершенными им действиями. В примере с участием Сьюзан Смит (мы рассмотрим его далее в этой главе) это выглядело бы примерно так:

— Сьюзан, я знаю, что вы любите своих детей. Думаю, это очевидно для всех.

После этого у нее в голове, возможно, промелькнула бы мысль: «Ну вот вы и попались на крючок». Но не тут-то было, ведь следующий шаг опрашивающего — возвращение к первоначальной линии вопросов.

— Сьюзан, мы хотим поговорить с тобой о том, как все происходило на самом деле. Давай еще раз обсудим то, что с тобой случилось.

Скрытый смысл этих предложений таков: «Мы задали тебе вопрос. Мы услышали, как ты отреагировала. Это никак не повлияло на нашу беспристрастность, и теперь мы опять возвращаемся к той теме, которую обсуждали минуту назад». Опрашиваемая отчетливо осознает этот посыл, несмотря на то, что он выражен не явно, а зашифрован в паре достаточно дружелюбных фраз. Если бы тот же смысл был выражен явно, это звучало бы так: «Погоди-ка, Сьюзан, я тебе не верю. По-моему, ты мне врешь». Но подобные слова вызывают у потенциального обманщика желание обороняться и замыкаться в себе, а цель стимуляции заключается совсем в другом — в том, чтобы собеседник раскрылся и относительно спокойно рассказал все, что знает.

Тактика нейтрализации приносит огромную пользу в самых разных обстоятельствах, начиная от разговоров родителей с детьми и собеседований специалистов по подбору персонала с соискателями, заканчивая допросами террористов, проводимых офицерами ЦРУ.

Вероятно, кому-то из вас покажется, что появление уверительных высказываний в речи собеседника отследить так же легко, как заметить красный сигнал светофора. Что ж, вы, наверно, будете разочарованы, если мы скажем, что, до тех пор пока вы во время беседы сознательно не примените Схему и не перейдете в режим «Глаза и уши», потенциальному лжецу не составит труда одурачить вас уверительными высказываниями. Степень внушаемости слушателя в подобных случаях не зависит от его интеллекта и образования.

Опасность уверительных высказываний в том, что они, как правило, звучат в высшей степени убедительно. Вам даже в голову не придет отрицать их обоснованность, если вы не используете Схему. После уверительного высказывания потенциального обманщика вы, будучи нетренированным слушателем, можете наивно подумать: «Он говорит разумные слова. Я бы отреагировал точно так же». И это действительно так, потому что в случае, если вас подозревали бы в том, в чем вы не виноваты, вы произнесли бы, скорее всего, только одно уверительное высказывание, включая простое четкое заявление о своей невиновности. Что же касается лжеца, то, если его подозревают в преднамеренном обмане, он в большинстве случаев произносит два, три, а то и больше уверительных высказываний, так как других подходящих ответов у него нет. Это и есть признак того, что правда не на его стороне.

Рассмотрим примеры проявления описанного сигнала.

Несколько лет назад Фил проводил курс распознавания лжи для сотрудников правоохранительных органов. На занятии, посвященном выявлению уверительных высказываний, двое сотрудников, сидевших на задних рядах, над чем-то хихикали. Надо сказать, что мы, специалисты по обнаружению лжи, очень любим время от времени делать что-нибудь необычное на наших семинарах и курсах, поэтому Фил, увидев хороший повод для коротенького развлечения, внезапно прервал свои рассуждения. Возмущенно-назидательным тоном школьного учителя он попросил двух весельчаков рассказать всей аудитории, что же их так позабавило.

Один из смеявшихся объяснил, что их коллега — он, кстати, был в числе присутствовавших — как-то раз расследовал кражу. Началось все с того, что одна женщина сообщила об исчезновении нескольких ювелирных украшений из ее квартиры. Пропажа была обнаружена, когда хозяйка пришла с работы. Причем ранее в тот же день, пока женщина отсутствовала, в квартире находился сантехник, который выполнял ремонт протекавшей трубы. Офицер, которому поручили расследование, беседовал со всеми, кто имел доступ к квартире, включая того мастера по техобслуживанию. На вопрос офицера: «Это вы украли украшения?» — мужчина отреагировал так:

— Я уже двадцать лет работаю сантехником, скоро уйду на пенсию. Какой смысл мне ею рисковать ради чьих-то дурацких побрякушек?

По словам двух рассказчиков, их сослуживцу эти фразы о пенсии показались столь разумными, что он больше не рассматривал мастера по техобслуживанию в качестве подозреваемого.

Фил посмотрел на того офицера и спросил:

— Что вы теперь думаете об ответе сантехника?

— Я изменил свое мнение и думаю, что поговорю с ним еще раз завтра.

Примерно в те же дни мы проводили курс выявления лжи для работников органов внутренних дел штата Южная Каролина. Среди студентов был офицер родом из округа Юнион, самую известную — а точнее, печально известную — жительницу которого зовут Сьюзан Смит. В 1994 году женщина стала центральным фигурантом дела об утопленных детях: она оставила двух своих маленьких сыновей в салоне автомобиля связанными и неспособными выбраться, затем вышла и позволила машине скатиться в озеро. Сначала мисс Смит заявляла, что какой-то мужчина угнал ее автомобиль с находящимися в ней детьми, но девять дней спустя после трагической гибели мальчиков полностью признала свою вину.

Те же, у кого уже был опыт употребления наркотических веществ, зачастую не могут прямо и кратко дать отрицательный ответ. Вместо этого они прибегают к таким уверительным высказываниям:

Полицейский из Юниона, посещавший наши занятия, подошел к нам во время одного из перерывов, когда мы как раз готовились подробнее обсудить уверительные высказывания, и поделился своим личным открытием:

— Кажется, сейчас я начинаю понимать, как именно Смит удалось одурачить следователей на первых допросах.

Поскольку мужчина кое-что знал о ходе расследования, он рассказал нам некоторые детали. Когда мисс Смит спросили, имеет ли она какое-то отношение к пропаже своих детей, реакция ее была такой: «Я люблю моих мальчиков. Зачем мне им вредить? Я бы никогда не смогла обидеть или причинить боль моим мальчикам». Офицер сказал, что этот ответ опытные следователи, почему-то не почуяв обмана, посчитали более чем логичным показателем невиновности женщины. Три уверительных высказывания, произнесенных Сьюзан Смит, оказали очень мощный эффект, и тому было три причины.

Во-первых, эти высказывания, как и любое из категории уверительных, на момент произнесения звучали так, что опровергнуть их было очень трудно. Сейчас понятно, что предложение «Я люблю моих мальчиков» по сути можно, правда с натяжкой, назвать близким к истине, а вот ярко выраженное уверение «Я бы никогда не смогла обидеть или причинить боль моим мальчикам» никак не соответствовало действительности. Но такой вывод мы можем сделать только теперь, когда имеем на руках неоспоримые доказательства. Однако в ходе первого допроса следователи, не располагавшие достаточным объемом фактов, не могли обоснованно отрицать истинность слов мисс Смит.