Приложение. Опросник Маккея
Этот опросник был впервые приведен в книге Харви Маккея «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо».
Профиль клиента из 66 пунктов
Дата заполнения.
Дата внесения последних дополнений.
Кто заполнил анкету.
Клиент
1. Фамилия и имя, прозвище, занимаемая должность.
2. Название фирмы и ее адрес.
3. Домашний адрес.
4. Телефон: служебный, домашний.
5. Дата и место рождения.
6. Рост. Вес. Особенности физического состояния (например: лысеет, в прекрасной физической форме, артрит, острые боли в спине и т. д.).
Полученное образование
7. Средняя школа и год окончания. Высшее учебное заведение, когда окончил, какой степени получен диплом.
8. Какие награды получал во время обучения.
9. В каком студенческом объединении состоял. Какими видами спорта занимался.
10. Какой общественной деятельностью занимался вне вуза.
11. Если клиент не получил высшего образования, является ли для него это обстоятельство болевой точкой. Чем компенсировалось отсутствие высшего образования.
12. Прохождение воинской службы, звание при увольнении в запас. Отношение к своей службе в армии.
Семья
13. Семейное положение. Фамилия и имя супруга.
14. Образование супруга.
15. Круг интересов супруга, общественная деятельность, членство в каких-либо организациях.
16. Дата свадьбы.
17. Дети (если есть), имена и возраст.
18. Образовательный уровень детей.
19. Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т. п.).
Предшествующая деятельность
20. Прежние места работы (от последнего к первому).
Компания.
Адрес.
Даты (с __ по __).
Занимаемая должность.
Компания.
Адрес.
Даты (с __ по __).
Занимаемая должность.
21. Предшествующая должность (в компании, где работает в настоящее время).
Даты (с __ по __).
22. Имеются ли в кабинете клиента какие-либо «символы» социального положения.
23. Членство в профсоюзных или отраслевых обществах. Какие занимает в них должности, какие получал награды.
24. Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается.
25. Какие деловые отношения связывают клиента с сотрудниками нашей компании.
26. Как можно охарактеризовать эти отношения и почему. Можно ли назвать их хорошими. Почему?
27. Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом.
28. Тип контакта.
Цели клиента
29. Как клиент относится к своей компании.
30. В чем заключается его долгосрочная цель, связанная с работой.
31. В чем заключается его ближайшая цель, связанная с работой.
32. Чем в настоящее время больше озабочен клиент: благополучием компании или своим личным благополучием.
33. Думает ли клиент о настоящем или о будущем.
Особые интересы
34. Клубы или профессиональные клубы.
35. Является ли политически активным. Партия, к которой принадлежит или которой симпатизирует. Значение политики в жизни клиента.
36. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства. Какую.
37. Религия. Является ли ревностным прихожанином.
38. Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, членство в организации «Анонимные алкоголики»).
39. Что еще помимо бизнеса важно для клиента.
Стиль жизни
40. Состояние здоровья в настоящее время.
41. Употребляет ли клиент спиртные напитки. Если да, то какие и в каком количестве.
42. Если он не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие.
43. Курит ли клиент. Если не курит, возражает ли, когда курят другие в его присутствии.
44. Куда он предпочитает ходить на ленч, на обед.
45. Любимые блюда.
46. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его обед.
47. Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время.
48. Как и где клиент обычно проводит отпуск.
49. Поклонником каких видов спорта он является и за какие команды «болеет».
50. Какой марки у него автомобиль (автомобили).
51. О чем любит поговорить.
52. На кого именно клиент любит произвести впечатление.
53. Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей.
54. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента.
55. Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится.
56. Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента.
57. Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента.
Клиент и вы
58. Какие моральные или этические соображения возникают, когда вы работаете с клиентом.
59. Считает ли клиент, что у него есть какие-либо обязательства в отношении вас, вашей фирмы и вашего конкурента.
60. Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо его привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок.
61. Беспокоится ли он прежде всего о мнении других.
62. Можно ли назвать клиента эгоцентричным.
63. В чем заключаются, как считает клиент, основные проблемы.
64. Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента? Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы.
65. Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем. Каким образом.
66. Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы.
