Когда дело доходит до драки – а это случится, – вы окажетесь за столом напротив безжалостного переговорщика. После того как вы выполните все психологические уловки – навешивание ярлыков, отзеркаливание и точно выверенные вопросы, – вам придется столкнуться со встречным напором.

Для большинства из нас это не так легко.

Тем не менее отличный специалист по ведению переговоров знает, что конфликт часто ведет к заключению отличной сделки. Есть много способов получить настоящее удовольствие, участвуя в нем. Конфликт помогает найти истину, высвобождает творческое начало и приводит к решению задачи. Поэтому в следующий раз, когда вы окажетесь лицом к лицу с безжалостным торговцем, вспомните уроки из этой главы.

• Определите стиль ведения переговоров вашего противника. Как только вы поймете, кто перед вами – Миротворец, Борец или Аналитик, вы найдете правильный подход к нему.

• Готовьтесь, готовьтесь, готовьтесь. Когда на вас давят, вы должны быть на высоте; помните о своем высочайшем уровне подготовки. Поэтому поставьте перед собой амбициозную, но при этом законную цель – и затем играйте, навешивая ярлыки, задавая точно выверенные вопросы и тщательно продумывая ответы на встречные вопросы. Именно так. Как только вы окажетесь за столом переговоров, вам уже не придется импровизировать.

• Будьте готовы держать удар. Твердолобый переговорщик обычно прибегает к «якорению» крайних цифр, чтобы выбить вас из седла. Если вы не готовы к этому, то отдадите по максимуму без драки. Поэтому подготовьте свой набор уловок, чтобы вас не затянули в капкан компромисса.

• Установите границы и научитесь держать удар или отвечать ударом, причем без гнева. Человек за столом напротив вас – это не проблема; проблемой является сама ситуация.

Подготовьте план Аккермана. Перед тем как пуститься в дебри переговоров, вам нужен план «якорения» крайних цифр, точно выверенные вопросы и точное предложение. Помните: 65, 85, 95, 100 %. Все уменьшающиеся прибавки и последняя неокругленная цифра заставят вашего противника поверить, что он полностью выжал из вас все до копейки, хотя вы на самом деле подвели его к той цифре, которую вы хотите.