Не идите на компромисс
Давайте вернемся к требованию выкупа в размере 150 000 долларов. Нас всегда учили искать взаимовыгодное решение, идти навстречу, быть благоразумными. Так что же здесь взаимовыгодного? В чем компромисс? Логика традиционного ведения переговоров, которую в нас вбили с младых ногтей, которая превозносит компромиссы, говорит нам: давайте просто разделим сумму пополам и предложим им 75 000 долларов. Все будут счастливы.
Нет. Просто нет. Установка на взаимовыгодное решение, к которому подталкивают очень многие эксперты по переговорам, обычно оказывается неэффективной и зачастую разрушительной. В лучшем случае она не удовлетворяет ни одну из сторон. Если вы применяете ее к противнику, который готов победить или проиграть, то заранее настраиваете себя на то, что вас обманут.
Конечно же, как мы уже говорили, вам нужно поддерживать сотрудничество, выстраивать понимание, сочувствие, все то, что создает динамику, при которой могут заключаться сделки. Но вы должны избавиться от своей наивности. Именно компромисс – «разделим сумму пополам» – может привести к ужасным результатам. Очень часто компромисс – неудачная сделка, и ключевую тему, которую мы будем рассматривать в этой главе, мы определим так: провал переговоров лучше, чем неудачные переговоры.
Даже при похищении?
Да. Неудачная сделка при похищении – кто-то платит, но никого не возвращают.
Чтобы сформулировать свой взгляд на компромисс, хочу привести вам один пример: женщина хочет, чтобы муж надел к костюму черные туфли. Но муж не хочет черные: он предпочитает коричневые. Что же им делать? Они идут на компромисс и выбирают среднее. Угадайте, что? Он надевает одну черную и одну коричневую туфлю. Это лучший результат? Нет! По сути, это самый худший из возможных результатов. Любой из двух результатов – черные или коричневые – должен быть лучше, чем компромисс.
В следующий раз, когда вы захотите прийти к компромиссу, вспомните о туфлях разного цвета.
Так почему же нам так вскружила голову мысль о компромиссе, если он часто ведет к столь плачевным результатам?
Настоящая проблема с компромиссом состоит в том, что он все еще считается отличной концепцией в отношениях и в политике. Нам просто говорят, что компромисс – священное моральное благо.
Давайте вернемся к требованию выкупа: справедливо будет не давать выкуп, и племянник не должен ничего платить. Так почему же он собирается предложить в качестве выкупа 75 000 долларов, намного меньше, чем 150 000 долларов? В требовании выплатить 150 000 долларов нет никакой ценности. Пойдя на любой компромисс, племянник закончит переговоры с удивительно плохим результатом.
Я здесь для того, чтобы прямо сейчас сказать, что компромисс – это дерьмо. Мы не идем на компромисс, потому что это правильно. Мы идем на компромисс, потому что это легко и потому что он может спасти нашу репутацию. Мы идем на компромисс, чтобы сказать, что, по крайней мере, мы получили свою половину пирога. Выжатые до конца, мы идем на компромисс, чтобы быть в безопасности. Большинством людей на переговорах движет страх или желание избежать боли. Слишком малое количество людей действуют рационально ради своих реальных целей.
Поэтому никогда не приспосабливайтесь и – существует простое правило – никогда не идите на компромисс. Творческим решениям почти всегда предшествует определенный риск, беспокойство, замешательство и конфликт. Приспосабливание и компромисс избавляют вас от этих факторов. Вам необходимо играть по жестким правилам. Только так вы добьетесь выгодных условий. Только так работают отличные специалисты по ведению переговоров.
