Ключевые уроки
Использовать инструменты из этой главы в обычной жизни для многих людей бывает трудно, потому что они идут против одного из самых весомых социальных устоев нашего общества. Эти устои гласят: «Будьте любезны».
Мы превратили любезность в инструмент для смазки социальных колес, и чаще всего любезность – это просто уловка. Мы вежливы и ни с кем не спорим, чтобы избегать малейших трений в нашей жизни. Но, превращая любезность в смазку, мы лишаем ее значения. Улыбка и кивок могут в равной мере означать и «Рад с вами познакомиться», и «Заберите меня отсюда!».
Это может стать настоящим тупиком для хорошего специалиста по ведению переговоров, который получает власть над своим противником, изучая ситуацию, в которой тот оказался, его желания и потребности. Получать такую информацию – значит заставить оппонента почувствовать себя в безопасности и контролирующим ситуацию. И хотя это звучит противоречиво, лучший способ проникнуть в ситуацию оппонента заключается в том, чтобы заставить его не согласиться, вторгнуться в его границы, сказать, что он хочет чего-то такого, чего на самом деле он не хочет.
Когда вы будете учиться применять методы, описанные в этой главе, не относитесь к ним как к уловкам антилюбезности. Не в том смысле, что они недобрые, а в том смысле, что они неподдельные. Стимулирование к ответу «нет» снимает пластмассовую фальшь ответа «да» и возвращает вас к тому, что действительно поставлено на карту. Заодно возьмите на заметку эти мощные уроки:
• «Нет» – это не провал. Мы когда-то усвоили, что «нет» – это анти-«да», а следовательно – это слово, которого надо избежать любой ценой. Но в действительности он часто означает «Подожди» или «Мне так некомфортно». Научитесь спокойно принимать его. Это не конец переговоров, а их начало.
• «Да» – окончательная цель переговоров, но ее не ставят в начале. Вопросы, которые слишком быстро ведут к ответу «да» – «Вам нравится пить воду, мистер Смит?», – настораживают и представляют вас как недобросовестного продавца.
• Ответ «нет» дарит говорящему чувство полной безопасности и ощущение контроля над ситуацией, поэтому подталкивайте к нему. Говоря, чего он не хочет, ваш противник определяет свое место и ощущает доверие и комфорт, когда слушает вас. Вот почему фраза «Сейчас не самое удачное время для разговора?» всегда лучше, чем вопрос «У вас найдется несколько минут для разговора?».
• Иногда единственный способ заставить вашего противника слушать и сотрудничать с вами – вынудить его сказать «нет». Для этого используется намеренно неверное обозначение ярлыком его эмоций или желаний или абсурдный вопрос, например: «По всей видимости, вы хотите, чтобы этот проект провалился?», на который можно ответить только отрицательно.
• Ведите переговоры на их «территории». Ваши слова не должны демонстрировать, какой вы умный, спокойный или сильный. Другая сторона не должна чувствовать вину за то, что решение, которого вы добиваетесь, – их собственная идея. Поэтому не следует разбивать их своей логикой или грубой силой. Задавайте им вопросы, которые открывают пути к вашей цели. Этот разговор – не о вас.
• Если потенциальный партнер по бизнесу игнорирует вас, обратитесь к нему с четким и лаконичным вопросом, ориентированным на ответ «нет» и предполагающим, что вы готовы уйти. «Вы отказались от этого проекта?» – такой вопрос может творить чудеса.
