Что мы говорим, как мы говорим
Мы, люди, существа общительные. Мы ежедневно разговариваем друг с другом, пишем и читаем письма, что-то и кого-то слушаем. Слушать нам нравится меньше, чем говорить.
Да, у нас по-разному получается выстраивать этот процесс, мы добиваемся разных результатов в коммуникации, и стоит добавить, что не всем нам одинаково нравится общение. Но несмотря ни на что, все мы общаемся.
Именно здесь, в словах, фразах и предложениях, неважно, написанных или произнесенных, таится скрытый смысл, который невооруженным глазом заметить сложно, а понять без надлежащей подготовки – вообще невозможно.
Вы когда-нибудь замечали, что разные речи и высказывания разных ораторов мы воспринимаем неодинаково?
Ну разумеется.
Одни ораторы нам нравятся и даже вызывают бурю положительных эмоций, от восторга до белой зависти, другие оставляют нас безразличными, а некоторые вообще вгоняют в уныние, и слушать их неприятно, а уж делать что-то, менять, достигать и напрягаться после их речей не хочется и подавно.
Все это происходит не случайно. Этому есть логическое объяснение. Каждый раз, когда мы говорим – публично или тет-а-тет, неважно, – мы находимся на одном из шести логических уровней сознания. Иногда мы перемещаемся по этим уровням, иногда подолгу «зависаем» на одном из них и находимся там в неподвижном состоянии.
Эту закономерность нашел и донес до общества Роберт Дилтс.
Свои мысли и ощущения мы выражаем словами, и в зависимости от того, какие слова слышим из уст человека, мы способны понять, на каком логическом уровне сознания находится говорящий. Все эти шесть уровней образуют пирамиду логических уровней сознания, выстроенных в определенной последовательности, в конкретной иерархии, где каждый более высокий уровень влияет на находящийся ниже его. Логические уровни нижнего порядка имеют зависимость от логических уровней верхнего порядка.
О каждом из них мы поговорим подробнее. На рис. 1.1 изображены все уровни в соответствующей иерархии.
И что теперь? Зачем мы все это узнали?
Для начала давайте разберемся с данной информацией, рассмотрим все под микроскопом, а затем поговорим о том, как благодаря этим знаниям мы сможем стать более влиятельными ораторами. Итак, пристегните ремни!
Рис. 1.1. Пирамида логических уровней сознания
Уровень окружения
Это нижний уровень в пирамиде. Находясь на нем, мы описываем свое окружение, все многообразие предметного мира, мы говорим о том, что и кто вокруг нас и где мы:
• «Все мы здесь сегодня собрались…»;
• «Сегодня четверг, мы находимся на крыше самого высокого здания в городе…»;
• «Сейчас холодно, минус 37…»;
• «В этой аудитории…»;
• «Я в офисе (дома, на улице, среди вас…)».
Всегда, когда мы описываем контексты, перечисляем предметы, рассказываем об обстановке, описываем природу, погоду и времена года, время дня и многое другое, мы находимся на уровне окружения и используем слова и фразы именно этого уровня. В словах человека в момент его пребывания на уровне окружения много существительных и местоимений.
И стоит сказать о том, что большинство всех коммуникаций проходит именно на низших уровнях – окружения и поведения (это следующий уровень).
Даже по тому, каким образом построен вопрос, можно с легкостью определить, на каком из логических уровней сознания находится тот, кто этот вопрос задает, и тот, кто на него отвечает. Например:
• «Где ты был?»;
• «Что это?»;
• «Это далеко?»;
• «Кто там был?»;
• «Кто это?»;
• «Сколько ты там была?»;
• «Во сколько вы начали?»;
• «Какая температура сегодня?».
Уровень поведения (действий)
Уровень поведения, или, как его еще называют, уровень действий, – второй в иерархии логических уровней сознания. Но он также относится к уровням низшего порядка. Находясь на уровне поведения, мы описываем процессы, которые происходят сейчас, происходили в прошлом или произойдут в будущем.
Этот уровень влияет на уровень окружения. Несмотря на то что прямо сейчас мы находимся в кабинете, уже через минуту мы можем оказаться в коридоре или даже на улице, но для того, чтобы изменить контекст, нужно осуществить действие. Другими словами, осуществляя действия, запуская процессы, мы меняем свое окружение. Круг знакомых увеличивается тогда, когда человек знакомится. В комнате становится чище, когда делаешь уборку. Действия влияют на окружение.
В речи данный уровень проявляется в использовании глаголов:
• «Я делаю…»;
• «Мы работаем…»;
• «Мы идем…»;
• «Он добивается…»;
• «Мы общаемся…»;
• «Они подбирают…»;
• «Мы ищем…»;
• «Я создаю…»;
• «Она критикует…»;
• «Мы спешим…»;
• «Они стараются…»;
• «Они сопротивляются…»;
• «Он убеждает…»;
• «Она слушает…».
Уровень способностей
Уровень способностей – это третий уровень в пирамиде. Пребывая на нем, мы рассказываем о том, насколько хорошо у нас получается что-либо делать, насколько успешно мы осуществляем это действие. Именно на данном уровне мы даем оценку действиям, рассуждаем о способностях, говорим об ограничениях, возможностях.
Часто мы используем подобные фразы:
• «Хорошо умеет готовить…»;
• «Плохо получается договариваться…»;
• «Быстро набирает текст…»;
• «Медленно продвигается к цели…»;
• «У него получается…»;
• «У нее не получается…»;
• «Я могу лучше…»;
• «Я не могу понять…»;
• «Эффективно проводит совещание…»;
• «Неэффективно использует время…»;
• «Лучше всех выступает…»;
• «Хуже многих продает…».
Слова из уровня способностей в речи встречаются часто, но не чаще слов из первого и второго уровней.
Говоря о себе, я мог бы сейчас сказать так: «Я медленно набираю тексты, но быстро подбираю визуальный ряд к слайдам».
Я не просто рассказываю о том, что конкретно я делаю, а даю оценку своим действиям. В таких предложениях первую скрипку играют наречия.
Уровень ценностей и убеждений
Каждый из нас во что-то верит, что-то ценит, кого-то любит, в чем-то убежден. Именно об этом мы говорим в те минуты, когда находимся на уровне ценностей и убеждений, уровне высшего порядка.
В словах это может проявляться так:
• «Я верю…»;
• «Для нас важно…»;
• «Мы убеждены…»;
• «Она ценит…»;
• «Они любят…».
Разумеется, после этих слов мы говорим, в чем именно мы убеждены.
«У меня есть мечта» – так говорил Мартин Лютер Кинг, произнося свою речь, которая вошла в историю и в список «Речи, которые изменили мир».
• «Главное для нас – это эффективность…»;
• «Мы верим в то, что завтра будет лучше, чем сегодня…».
Вообще, верить просто необходимо. Неважно, во что мы верим – в судьбу, карму, людей, светлое будущее, – но верить нужно. Именно вера во что-либо помогает нам осуществлять те действия, которые мы не стали бы даже пробовать выполнять при ее отсутствии. Бывают ли люди, которые ни в чем не убеждены? Бывают ли люди, для которых нет ничего важного, которые ничего не ценят? Возможно. Я с такими людьми еще не встречался.
Уровень идентификации
Общество, в котором мы живем, представляет собой совокупность самых различных групп. Социальная группа – фундамент человеческого общества, и само общество – тоже социальная группа. Общая численность социальных групп на Земле – более 10 миллиардов, что превышает численность индивидов, так как один человек способен состоять сразу в нескольких группах.
Убеждения человека сливаются в единое комплексное и более глубинное убеждение о том, кем он является, – это метаморфозы уровня идентичности. На этом уровне человек отвечает на вопрос «Кто я?». Каждый из нас отождествляет себя с какой-либо социальной группой. Свои представления о самом себе мы выражаем словами «я», «мы», «вы», «они», «он», «она».
В чем тогда отличие? Ведь на уровне окружения тоже есть местоимения.
Отличие в том, что на уровне окружения мы говорим о том, где мы, сколько нас и о прочих «мелочах», в то время как на уровне идентификации мы заявляем о личностном своеобразии, маркируем себя и произносим фразы, подобные этим:
• «Я – отец!»;
• «Я – патриот!»;
• «Мы – команда!»;
• «Вы – менеджеры!»;
• «Я – специалист!»;
• «Мы – эксперты!»;
• «Я – мать!»;
• «Мы – защитники своей Родины!».
Обратите внимание, что фраза «Я воспитываю дочь» отличается от фразы «Я – отец». Во втором случае я как автор высказывания (фразы) говорю о том, кем я являюсь, а не о том, что я делаю.
Как только звучит фраза о том, кто мы есть, можно сразу делать вывод – в речи проявился еще один из уровней высшего порядка, уровень идентификации.
Этот уровень в речевых конструкциях встречается реже всех тех уровней, которые находятся ниже его.
Я знаю много разных людей, которые используют фразы из уровня идентификации не чаще одного раза в день. Но когда они их произносят, их переполняют эмоции, хоть и не всегда это можно заметить.
Люди применяют уровень идентификации тогда, когда пытаются кого-то в чем-то убедить, как минимум в том, что они разбираются в поставленном вопросе. Это помогает подчеркнуть свой статус, продемонстрировать его другим, заявить о себе громко, а иногда и убедить себя самого в чем-то важном, сделать выбор на основании своей принадлежности к группе:
«Я – россиянин, патриот, для меня важна судьба моей Родины, поэтому я иду на выборы!»
Тест
Найдите различия между тремя фразами и определите, какая из них принадлежит уровню идентификации.
• «Я занимаюсь продажами»;
• «Я хорошо и много продаю»;
• «Я – менеджер по продажам».
Нашли? Все верно, из уровня идентификации только третья фраза.
Менеджеров по продажам в процессе обучения учат идентифицировать себя, говорить клиенту о том, кем они являются. И это правильно.
Согласитесь, человек, который пришел к клиенту на встречу и вместо того, чтобы сказать, что он менеджер, говорит: «Я хорошо продаю», производит по меньшей мере странное впечатление.
Уровень миссии
Мы добрались до наивысшего логического уровня сознания. Это стратегический уровень, отвечающий на вопросы «Зачем?», «Ради чего?», «В чем смысл?». В речи он проявляется реже всего, однако оказывает самое большое воздействие на нас и на наше поведение. Если слова, фразы и предложения, которые мы используем в речи, находясь на уровнях окружения, поведения и способностей, – это в основном разговор о насущном, то здесь речь идет о сущности.
Осознание миссии позволяет принять решение быстро и безошибочно.
Представьте заседание, на котором присутствуют и активно спорят десять человек, входящие в совет директоров. Они решают вопрос о предоставлении бесплатной вакцины одной африканской стране. Но спор затягивается, одни участники встречи считают возможные расходы, другие парируют тем, что не в деньгах счастье, и вдруг звучит фраза:
«Коллеги, миссия нашей компании звучит так: “Ни одного больного человека на Земле!”»
Какое решение они примут?
Разумеется, они решат предоставить вакцину бесплатно. Высшая цель, предназначение определяет все в жизни человека, от окружения до идентификации.
Часто ли мы об этом задумываемся?
Случается, что во время мозгового штурма происходит конфликт мнений, стороны не приходят к согласию, стараясь отстоять свою точку зрения, уже битый час каждый слышит лишь себя. Но вдруг на всех сходит «голос разума», который говорит так: «Зачем мы собрались сегодня?» И все уже слушают друг друга. Страшная сила – миссия!
Предлагаю вам пройти тест на закрепление материала.
Разумеется, правильными ответами я вас тоже снабдил, они помещены ниже теста.
Постарайтесь не подглядывать и выполнить тест честно. Лучше вы сделаете ошибки, а затем их осознаете и исправите, чем не сделаете, но ничего не поймете. Тем более что об ошибках, которые вы, возможно, сделаете, а возможно, и нет, узнаете только вы.
Тест
Найдите различия между фразами и определите, какие из них относятся к уровню миссии.
1. «Самое главное, чтобы наши дети были счастливы…»
2. «У каждого из нас есть дети…»
3. «Ради счастья наших детей…»
4. «Нам важно развивать наш бизнес, свой потенциал, наши отношения, наших людей и пр., достигать намеченных целей…»
5. «Мы – профессионалы!»
6. «Во имя свободы и независимости нашей Родины…»
7. «Мы рождены, чтоб сказку сделать былью…»
8. «Мы выполняем ежедневные задачи…»
9. «Мы хорошо и быстро выполняем план продаж…»
10. «Ответьте на один вопрос, как профессионалы…»
Давайте проверим правильность ответов:
• 1, 4 – фразы из уровня ценностей и убеждений;
• 2 – фраза из уровня окружения;
• 5, 10 – фразы из уровня идентификации;
• 8 – фраза из уровня поведения;
• 9 – фраза из уровня способностей;
• 3, 6, 7 – фразы из уровня миссии.
Фразы из уровня миссии легче всего спутать с фразами из уровня ценностей и убеждений. Для того чтобы не допускать таких ошибок, нужно понять разницу.
Ценности и убеждения – то, что важно, а миссия – ради чего все делается.
«Нет ничего дороже здоровья наших детей» – разговор о ценностях, а вот фраза «Ради здоровья наших детей…» – это уже ближе к миссии.
Всегда ли люди знают свою миссию? Пожалуй, нет.
Вы формулируете миссию во время произнесения спича, вы говорите слушателям о ней и отвечаете им на вопрос «Ради чего?».
Назад: Сформулируйте цели в глаголах
Дальше: Конструируем речь
