В мае 1999 г. Джек встретил Джо Тсаи, родившегося на Тайване и жившего в Гонконге инвестора. Джо станет правой рукой Джека – роль, которую он выполняет вот уже в течение 17 лет и по сей день. Взаимосвязь этих двоих превратится в одно из самых плодотворных и прочных партнерств в истории китайского бизнеса.

Я впервые встретил Джо на заре существования Alibaba, в 1999 г., вскоре после того, как он присоединился к команде. Весной 2015 г. я снова прибыл в Ханчжоу с целью понять, что именно в Джо так привлекло Джека. Хотя они родились в один год, они были очень разными. Джо родился в престижной семье, получил отличное образование и профессиональный опыт.

В возрасте 13 лет, почти не говоря по-английски, Джо из Тайваня отправился учиться в Lawrenceville School, элитную школу-интернат в Нью-Джерси. Там он преуспел не только в учебе, но и в игре в лакросс, которая, по его словам, помогла ему ассимилироваться в американской культуре и понять важность командной работы: «Спорт дал мне жизненно важные уроки работы в команде и настойчивости. Хоть я никогда не получал пас, играя на третьей линии, являться частью команды было лучшим опытом в моей жизни».

Джо выиграл поступление в Йельский колледж, где изучал экономику и восточноазиатские исследования, а затем перешел в Йельскую школу права, после которой начал карьеру в Нью-Йорке, в легендарной юридической фирме Sullivan&Cromwell, подрабатывая, кроме того, в фирме по перекупке компаний. Но Джо хотел приобрести опыт инвестирования в Азии. Он переехал в Гонконг для работы в Investor AB – инвестиционной шведской компании, принадлежащей могущественной династии Валленбергов. Когда дотком-бум набирал обороты, Джо начинал искать возможности объединиться с предпринимателем.

Я спросил Джо, как он вышел на связь с Джеком. «Мне хотелось быть более вовлеченным в технологические стартапы. Из-за того что я осуществлял инвестиции в Investor, находясь в составе руководства, я всегда чувствовал некоторую дистанцию между руководством и менеджментом. Я сказал себе, что должен быть вовлечен в операции».

Джо сначала услышал о Джеке от друга семьи Джерри Ву, тайваньского бизнесмена, который управлял коммуникационным стартапом. После того как Джерри вернулся из Ханчжоу, он связался с Джо и сказал: «Ты должен поехать и познакомиться с этим парнем, Джеком Ма из Ханчжоу. Он в каком-то смысле безумец. И у него большие перспективы».

Джерри Ву надеялся, что Alibaba сможет принять на себя руководство его стартапом, и попросил Джо о помощи.

Джо дал согласие и полетел из Гонконга в Ханчжоу, чтобы встретиться с Джеком в его квартире в Lakeside Gardens. «Я до сих пор помню первое впечатление от его квартиры. Она напомнила мне жилье моей бабушки в Тайпее. Когда ты заходишь в здание, попадаешь на старую и узкую лестницу. Там стоял неприятный запах. Я был в костюме. Дело было в мае – жарко и влажно».

Джо вспоминает, как Джек подчеркивал свою амбициозную цель относительно Alibaba: помочь миллионам китайских фабрик находить для своих товаров аутлеты за границей. Владельцам фабрик недоставало навыков, чтобы торговать произведенными ими вещами самостоятельно, так что, по словам Джека, у них почти не было выбора, кроме как продавать свои товары через государственные трейдинговые компании. Джек предлагал убрать посредников – всегда стоящая идея.

Джо заинтриговало то, как говорил Джек: «…сидя задом наперед на стуле, хлопая, как персонаж романа о кунг-фу». Внимательно слушая, как Джек легко переходит на беглый английский, Джо был впечатлен. «Этот парень хорош», – подумал он.

Когда Джек говорил на северокитайском языке (мандарин), это напоминало Джо о его собственном деде, который был родом из Хучжоу, городского округа рядом с Ханчжоу. Ведя разговор на северокитайском, Джо начал с извинений перед Джеком за то, что он не говорит на диалекте Ханчжоу. Полагая, что это может помочь наладить контакт, Джо добавил: «Я говорю на шанхайском. Мои родители выросли в Шанхае». Вспоминая ту первую встречу, Джо улыбается. «Я не думал тогда, что люди из Ханчжоу ненавидят шанхайцев. Они думают, что они слишком хитрые, слишком коммерциализированные, слишком ориентированы на деньги. Позже Джек сказал мне, что существует три вида людей, которым он не доверяет: шанхайцы, тайваньцы и гонконгцы». Но каким-то образом Джек и Джо, который являлся тайваньцем, говорящим на шанхайском диалекте и живущим в Гонконге, нашли общий язык. «Это была судьба, что мы в итоге начали работать вместе».

Джо вернулся в Гонконг и поделился положительными впечатлениями от встречи с Джеком со своей женой Кларой. Но променять свою хорошо оплачиваемую работу в Гонконге на стартап в Ханчжоу было большим риском, особенно учитывая то, что Клара носила их первого ребенка. Поэтому Клара предложила, что поедет в Ханчжоу вместе с Джо.

Джек помнит их первый приезд. Клара сказала ему, что хочет увидеть Alibaba, от которой ее муж пришел в такой восторг: «Если я соглашусь с ним, то тоже буду в восторге. Если не соглашусь, он будет ненавидеть меня всю оставшуюся жизнь».

Джо тоже тщательно размышлял перед тем, как решиться. «Я приехал во второй раз, поскольку что-то привлекло меня в Джеке. Не только его личность, не только огонек в глазах, но и команда людей, его преданных сторонников – они верили в него, в его видение. Я сказал себе: если я собираюсь присоединиться к команде, то это она. Вот абсолютный лидер, на котором все держится. Я просто ощутил, что мне это очень близко. Кто бы на моем месте почувствовал иначе?»

Джек произвел впечатление на Джо, так как он сильно отличался от тех предпринимателей, которых тот встречал ранее или про которых читал. Джек говорил Джо, что для него друзья так же важны, как и семья. При этом в круг его друзей входили и коллеги. Если сравнивать Джека со, скажем, Стивом Джобсом, то они разные люди до мозга костей.

Джо нравился тот факт, что Джек открыто говорил о своих слабых местах. «Я думаю, что появление меня на сцене было очень непривычным явлением. До этого я работал юристом. Я мог помочь оформить юридический статус компании и поднять капитал. Поэтому я полагаю, что сразу, с первого дня, мы установили связь».

Когда я впервые встретил Джо, нашел его очень спокойным и сдержанным, во многом он представлял собой противоположность Джеку, с его энтузиазмом и непредсказуемостью. По мере того как я все больше работал с ними, я оценил то, как профессионализм Джо, проявлявшийся, скажем, в тщательном составлении контракта, помогал Alibaba использовать энергию и энтузиазм Джека. Основатель другой китайской интернет-компании, с которым я беседовал, признал, что «в те начальные времена Джо особенно сильно контролировал Джека».

Сам Джо скромно отзывается о своей роли в компании. Когда я спросил его, рассматривал ли он себя в качестве советника Джека, он ответил, что предпочитает думать о себе как о его переводчике: «Джек очень умный. Но иногда он говорит вещи, которые люди неверно понимают, и я был готов их объяснять».

Сам Джек расхваливал Джо, часто отдавая ему должное за риск, на который тот пошел, присоединившись к Alibaba в далеком 1999 г. Несколько лет назад перед аудиторией в Тайпее Джек сказал: «Сколько из вас пожертвовали бы хорошо оплачиваемой работой, как он?» И добавлял: «Это мужество. Это действие. Это настоящая мечта».

В далеком 1999-м Джо рискнул, однако он не действовал вслепую. Джо повысил свои шансы тем, что сначала подготовил компанию к привлечению инвестиций, а затем взял на себя управление поиском первого инвестора.

Джо сказал своему начальнику в Investor AB, где он сохраняет свою должность и по сей день, что он тратит свое личное время на помощь предпринимателю, с которым познакомился в Китае.

Джо должен был работать в Alibaba над приведением в порядок документов. Как и во многих стартапах, там было над чем поработать: «Когда я приехал в Ханчжоу, Джек еще не зарегистрировал компанию, он даже не начинал заниматься оформлением. Это был просто веб-сайт».

Первое задание, выпавшее на долю Джо, – задокументировать акционеров Alibaba: «Я позвонил ему и говорю: «Джек, я занимаюсь оформлением компании. Кто акционеры?» Он передал мне по факсу список имен. У меня открылся рот, потому что все эти ребята, которые были в его квартире, числились в списке как владельцы акций. Так что с первого дня он раздал достаточно много [долей в капитале компании]». Но, просматривая эти восемнадцать имен, Джо понял, что «каждый играл важнейшую роль в команде, будь то сфера разработки или поддержки клиентов». Он смеется, когда вспоминает прозвище Potato (Картошка), принадлежавшее сооснователю Люси Пэн, которое она использовала, когда отвечала на электронные письма западного клиента Alibaba.

Следующим шагом Джо стало стремление понять тех, кто пользуется услугами Alibaba. Он спросил команду, сколько клиентов у них было. Когда они назвали цифру – 28 тысяч, Джо воскликнул: «Вау, это количество впечатляет!» Тем не менее вся информация о клиентах хранилась в рукописном виде, о каждом просто листы бумаги, сложенные в папку.

Alibaba не приносила большой прибыли и срочно нуждалась в увеличении капитала. «Конечно, в то время в Китае не существовало доступного капитала. Он был весь американский». Наблюдая, как это делали Sina, Sohu и NetEase, Джо зарегистрировал офшорную компанию, выписав персональный чек на $20 000 на юридическую фирму Fenwick & West, чтобы подготовить корпоративную структуру Alibaba и привлечь венчурный капитал. Все, что им было нужно теперь, – это найти инвесторов. Они с Джеком полетели в Сан-Франциско.

По прибытии они заселились в дешевый отель на Юнион-сквер и на следующее утро направились в Пало-Альто на встречу с несколькими представителями венчурных фирм. Однако переговоры прошли плохо. Джо вспоминает, что их заваливали вопросами: «Что вы пытаетесь делать? Какая у вас бизнес-модель?» А у них не было даже презентации для инвестора. «Я пытался подготовить что-нибудь вроде бизнес-плана». Но Джек сказал, что он не составляет бизнес-планы и что он просто хочет поехать и познакомиться с людьми, поговорить с ними.

Поездка обернулась провалом, хотя одно вселяющее надежду знакомство состоялось: в Пало-Альто, на утренней встрече с Томасом Нг, сингапурским инвестором из Venture TDF. Венчурные фирмы особо не интересовались моделями business-to-business (b2b) в электронной коммерции: они казались скучными по сравнению с удивительным окружением Yahoo, куда были способны подключиться Sina, Sohu и NetEase. Существовала пара b2b, примеров, которые привлекли венчурные деньги – Ariba.com и Commerce One, – но они располагались в США и, в отличие от Alibaba, работали на гораздо более зрелый рынок.

Достигать успеха в фандрайзинге начали и другие перспективные игроки в сфере китайской электронной коммерции. Одним из них было предприятие под названием 8848.com. Основанное в апреле 1999 г. и формирующее свой бизнес на Amazon, 8848 продавало книги, программное обеспечение, электронику и другие местные товары – например, популярные в то время карты для ip-телефонии. У этой компании был надежный поручитель – 46-летний Чарльз Сюэ (Сюэ Бицюнь), который учился в UC Berkeley в то же самое время, что и основатель SoftBank Масаёси Сон. Президент 8848, Ван Цзюньтао, в Китае был более известен в медийных кругах, чем Джек. Другая компания, NetEase, тоже экспериментировала с потребительской электронной коммерцией и в июле 1999-го провела один из первых в Китае онлайн-аукционов. Тогда сайт продал 100 персональных компьютеров на общую сумму $150 000. Кроме того, развивался и еще один новый бизнес, построенный на модели eBay: фирма EachNet, базирующаяся в Шанхае, которую возглавлял гениальный молодой выпускник Гарварда Шао Ибо, известный также как Бо Шао.

Джек был убежден, что как крупнейший в мире поставщик трудоемких товаров Китай был готов к b2b электронной коммерции. Но другие предприниматели тоже пришли к этому заключению. Компания из Калифорнии запустила b2b-веб-сайт под названием MeetChina.com и обеспечила себя финансированием венчурной фирмы IDG. Примерно через год этот сайт привлечет более $40 млн венчурного капитала – гораздо больше, чем Alibaba. MeetChina также преуспел в получении финансирования государств, расположенных по обе стороны Тихого океана.

В Пекине основатели MeetChina.com заявили об особенных взаимоотношениях с влиятельным Министерством информатизации. Во время запуска в апреле 1999 г. компания позиционировала себя как первый в Китае крупный b2b-портал, который спонсируется государством. Соучредитель Кеннет Леонард расхваливал свои связи в Вашингтоне, заявляя о своих деловых отношениях с Нилом Бушем, младшим братом Джорджа У. и Джеба Буша. Он добивался приглашения в Белый дом, а также информационной поддержки для продвижения компании в Азии путем подписания соглашения во Вьетнаме, во время революционного президентского визита Билла и Хиллари Клинтон в последующем году.

В области связей с общественностью у MeetChina тоже было все хорошо. Один из ее соучредителей, Том Розенталь, рассказывал изданию Wall Street Joural: «У нас есть сервисы для того, чтобы сделать процесс покупки в Китае таким же простым, как в местном магазине электроники». В последующие месяцы MeetChina откроет девять офисов и наймет более 250 сотрудников по всему Китаю, подписав внушительные партнерские соглашения с большим количеством компаний, включая Dun & Bradstreet и Western Union.

Таким образом сайты b2b, поддерживаемые китайскими государственными агентствами, активизировали усилия, и среди них был и chinamarkets.com, который помогал основать Джек. Видя, как Alibaba набирает обороты с компаниями в провинции Чжэцзян, соседняя провинция Цзянсу запустила собственный сайт – Made-in-China.com.

Джек пребывал в уверенности, что, только избавившись от тисков правительства, он сделает свой подход «клиент на первом месте» весомым преимуществом перед другими сайтами, которые в первую очередь стремились угодить государственным чиновникам.

Ни один из этих сайтов не стал сильным конкурентом Alibaba. Главным врагом фирмы оказалась даже не компания «новой экономики». Им стал издатель торговых журналов.

Global Sources существовал к тому времени уже более трех десятилетий. Компанией управлял ее основатель Мерле Хинрикс – живущий в уединении американец, чьей операционной базой являлась 50-метровая яхта на Филиппинах. Хинрикс был родом из Небраски, но с 1965 г. постоянно проживал в Азии. Его бизнес, первоначально известный как Asian Sources Media Group, поставил на поток толстые торговые каталоги азиатских производителей электроники, часов, компьютерных игрушек и спортивных товаров. Такие каталоги рассылались закупщикам вроде Walmart и приносили заказы на сотни миллионов долларов в год.

Не желая отказываться от выгодного офлайн-бизнеса, Global Sources беспокоилась о выходе в онлайн. Хинрикс пренебрежительно отзывался о b2b-сайтах: «Поставщики и покупатели были довольны факсом – он был простой в использовании и дешевый».

Но по мере распространения Интернета такие компании, как Alibaba, получали возможность стать новым лицом азиатского бизнеса. И хотя поиск инвесторов не давался Alibaba легко, компания имели успех у СМИ, и все благодаря харизме Джека и его дару красноречия.

17 апреля 1999 г. издание The Economist опубликовало статью под названием Asia Online. Ее подзаголовок гласил: «У Америки есть Джефф Безос, а у Китая – [Джек] Ма Юн». Джо прочитал эту статью во время перелета в Ханчжоу для встречи с Джеком, что подогрело его интерес к Alibaba.

Статья была написана Крисом Андерсоном, который тогда жил в Гонконге. Я связался с ним и спросил, что заставило его написать о Джеке в таком хвалебном тоне. Проведя более десяти лет на должности главного редактора журнала Wired, сейчас Крис живет в Беркли, Калифорния, где является сооснователем и CEO компании 3D Robotocs – производителя дронов. Крис вспоминает свою первую встречу с Джеком в далеком 1999 г. в Гонконге: «Джек приехал поговорить о том, что тогда было идеей Alibaba. Я подумал, что это великий бизнес, но отвратительное название. Нет нужды говорить, что он не прислушался к моему совету, но с тех пор мы стали друзьями».

Крис объяснил мне, что в своей статье в Economist он сравнивает Джека с Джеффом Безосом на том основании, что «они оба умные предприниматели, которые разбогатели, так как были среди первых, кто стал использовать потенциал Интернета. Но на этом сходство заканчивается». Конечно, Джек еще многие годы не будет по-настоящему богат, но то впечатление, которое он произвел на Криса своим заразительным энтузиазмом, свидетельствовало о том, какой важной составляющей являлась «Магия Джека» для дела развития Alibaba.