По мере распространения информации о том, что Китай наконец инвестирует в инфраструктуру телекоммуникаций, в стране начали появляться первые технологические предприниматели. В основном ими становились инженеры, получившее образование в США, они начинали новые проекты, чтобы помочь создать в Китае коммуникационные сети. Одним из самых известных людей в данной сфере был Джеймс Дин (Дин Цзянь), выпускник магистратуры информационных наук Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе. После подавления протестов на площади Тяньаньмэнь (центральная площадь Пекина) в июне 1989 г. он и многие другие получившие образование в США китайцы перестали надеяться на радикальные политические изменения в стране и сделали ставку на преобразование Китая через внедрение высоких технологий. В 1993 г. Джеймс Дин объединил свои усилия с Эдвардом Тянем (Тянь Сунин), который родился в Пекине и закончил аспирантуру в Техасском технологическом университете. Они стали основателями AsiaInfo. В 1995 г. Джеймс и Эдвард перевели операции компании в Пекин, чтобы создать сеть данных для китайских телекоммуникационных компаний, включая доступ в Интернет по телефонным каналам с набором номера (коммутируемый доступ) ChinaNet от China Telecom. Эдвард Тянь двигался дальше и вскоре стал ведущей фигурой на рынке телекоммуникаций в Китае. И он, и Джеймс Дин станут известными инвесторами технологического сектора.

В 1995 г. на сцене появилась еще одна влиятельная китайская технологическая фирма – UTStarcom. Ее создателями стали китайский и тайваньский предприниматели в США, но компания вскоре перенесла свои китайские операции в Ханчжоу. UTStarcom сыграет важную роль в развитии рынка телекоммуникаций Китая, продвигая бюджетную мобильную станцию связи под названием Little Smart (xiaolingtong). Этот успех помог нанести Ханчжоу на карту для инвесторов как технологический хаб.

Ключевым инвестором UTStarcom в 1995 г. стал недавно основанный японский инвестиционный фонд SoftBank – предприятие, которое пять лет спустя начнет играть решающую роль в успехе Alibaba. Основанный японским миллиардером Масаёси Соном, SoftBank взял 30 % – ную долю в UTStarcom.

UTStarcom была образована в результате слияния Unitech Industries и Starcom Network Systems. Лу Хунлян, основатель Unitech из Тайваня, учился в Калифорнийском университете в Беркли с Масаёси Соном. Чонси Шэй, создатель Starcom, стал главой SoftBank China Venture Capital, которая в 2000 г. привела инвестиции Масаёси Соном в Alibaba.

К концу 1995 г., когда развитие китайских коммуникационных и интернет-сетей стало набирать обороты, Джек и его клиенты наконец получили возможность выйти в Интернет из Ханчжоу. Они использовали сервис ChinaNet, который уже был запущен в Пекине, Шанхае и Гуанчжоу. Вскоре после этого Джек отправился в США – теперь уже с Ли Ци, своим новым главным инженером, собираясь посетить VBN в Сиэтле. По возвращении в Китай они закончили свое сотрудничество с VBN и создали собственные серверы и новый сайт для China Pages.

Это помогло снизить расходы, но увеличение дохода давалось с трудом. В 1995 г. в Китае было продано всего 1,5 млн персональных компьютеров, большинство из них – представителям бизнес-сферы или госструктур. По тем временам компьютер для среднего китайца стоил целое состояние – примерно $1800. Цена установки фиксированной линии и выхода в Интернет вместе с недостатком информации о том, что это в действительности такое, означало, что в те времена China Pages с трудом удавалось найти клиентов.

И тогда Джек усилил свои попытки распространить информацию об Интернете. В каком-то смысле он даже привлек к этому Билла Гейтса. В конце 1995 г. книга Гейтса The Road Ahead моментально стала бестселлером в США, а потом, довольно скоро, и в Китае. Несмотря на то что в ней фактически не упоминалась Всемирная паутина, Джек, стремясь убедить перспективных клиентов в важности Интернета, упоминал Билла Гейтса, якобы цитируя его: «Интернет изменит каждый аспект человеческой жизни». Позже Джек признается, что фактически выдумал эти слова, но тогда ради продвижения China Pages он был готов на все: «В 1995-м мир знакомится с Биллом Гейтсом. Но если я скажу «Джек Ма говорит, что Интернет изменит каждый аспект человеческой жизни», кто ему поверит? Я был убежден, что Билл Гейтс обязательно однажды скажет». (Вскоре после выхода The Road Ahead Гейтс, как известно, осознав важность Интернета, резко активизирует деятельность Microsoft и выпустит второе издание книги с гораздо более сильным акцентом на Интернете.)

Тем временем в Пекине предприниматель Jasmine Чжан (Чжан Шусинь) в мае 1995 г. основала первую частную интернет-компанию, чем вызвала к себе внимание СМИ. Она назвала свое детище Yinghaiwei, что является грубым фонетическим аналогом перевода на китайский язык английского понятия «information highway», или «информационный поток». Другие китайские интернет-предприниматели называли ее источником вдохновения для создания собственной компании. Один из них сказал мне: «Однажды я ехал на работу и увидел их объявление на билборде «Как далеко Китай от информационного потока? Пятнадцать сотен метров» – имелся в виду офис компании. Продолжая традицию внутренней BBS (электронная система доставки сообщений), популярной в ведущих академических учреждениях вроде Пекинского университета или Университета Цинхуа, компания начала обслуживать несколько сотен пользователей, готовых экспериментировать с Интернетом – на тот момент в основном состоящим из англоязычных сайтов – и рассказывать на своем родном языке о том, что они обнаружили.

Вернувшись в Ханчжоу, Джек стал усиленно продвигать свой продукт и добился успеха – правительство провинции Чжэцзян пригласило China Pages сделать для них веб-сайт. Чиновник, ответственный за ввод сайта в эксплуатацию, Ян Цзяньсинь – позже вспоминал свои первые встречи с Джеком: «Когда он первый раз пришел ко мне в офис, я, честно говоря, ждал встречи с интернет-гуру и не ожидал увидеть такого молодого парня». Джек с энтузиазмом пустился в объяснения о том, что такое Интернет. По словам Яна, Джек говорил «без остановки на протяжении двух часов». И хотя чиновник дал понять, что правительство не способно заплатить за проект, поскольку его результаты были неизвестны, Джек и его команда быстро создали сайт на China Pages. При этом они работали вместе с местным отделением Zhejiang Telecom, Hangzhou Dife Communications – деловые отношения, которые быстро начнут ухудшаться. Данный сайт стал одним из первых проектов национальной инициативы по выходу китайского правительства в Интернет и создало много шума вокруг Чжэцзян. Через несколько дней Ян получил поздравительные электронные письма из-за границы, в том числе от членов Конгресса США. Вместе с тем прославился и Джек: местная газета опубликовала репортаж о созданной им компании и о его первой сенсационной поездке в США.

Но известность принесла также Джеку и Яну проблемы. Один из коллег Яна сообщил местным органам, что Джек состоит в «панибратстких отношениях с getihu». В доносе недовольного коллеги говорилось, что «распространение правительственной информации – это серьезная проблема, которая не должна обрабатываться и публиковаться посредством getihu».

Встретив сопротивление на местном уровне, Джек начал проводить большую часть времени в Пекине. Там он встретился с Жасмин Чжан из Yinghaiwei, но они не нашли общий язык, и позже Джек так описал свои первые впечатления от встречи: «Я подумал, что если Интернету однажды придет конец, то с ней он случится раньше, чем со мной. Я был уже очень идеалистичен, но появился человек, еще более идеалистичный, чем я».

Джек и его партнер Хэ Ибин приступили к работе над рекламой China Pages в Пекине. Джек привез с собой несколько статей, которые он написал об Интернете, и попросил друзей помочь с их публикацией. В Пекине благодаря дружбе с водителем издательства Джек встретился с Сунь Яньцзюнем, заместителем главного редактора издания China Trade News. China Pages впечатлили Суня, и он пригласил Джека прочитать лекцию об Интернете для его коллег, после чего опубликовал на первой странице China Trade News историю Джека и его компании.

Джек приобретал известность, но China Pages все еще нельзя было назвать действительно успешным проектом, а попытки пробиться с помощью центрального правительства закончились ничем. В июле 1996 г. национальная вещательная компания Китая China Central Television показала документальный фильм под названием Ma Yun the Scholar, рассказывающий про Джека, которому дали отпор в правительстве. Продюсером фильма стала Фань Синьмань, жена известного режиссера Чжана Цзичжуна, снявшего несколько фильмов по романам Цзинь Юна. Фань была родом из Ханчжоу и симпатизировала истории Джека. Когда снимался эпизод с холодным приемом, оказанным Джеку, Фань всерьез забеспокоилась о его перспективах: «Он потерял свои корни в Ханчжоу и был сломлен в Пекине. Он был почти банкрот». В этом документальном фильме Джек принял решение: «Через несколько лет вы не будете обращаться со мной таким образом; через несколько лет вы все будете знать, чем я занимаюсь. И мое положение в Пекине не будет бедственным».

Проблема с China Pages заключалась в том, что это и правда был всего лишь каталог. Сайт получился достаточно примитивным, фактически содержащим только списки продуктов, предлагаемых компанией на продажу. Ресурс не давал перспективным клиентам сделать покупку онлайн, из-за чего China Pages была сильно ограничена в возможности брать с клиентов плату.