Усилители

Хватит генерировать банальные призывы из серии «Купи сегодня» или «Закажи сейчас». Смотрите, какие призывы к действию рулят, – цитирую два совета от Фила Бардена из его книги «Взлом маркетинга».

Ученые изучали, как на продажи батончиков «Snickers» влияли висящие над полкой рекламные плакаты.

В первом плакате содержался только призыв к действию:

«Купи несколько штук и положи дома в холодильник».

После этого люди в среднем стали покупать 1,4 батончика.

Затем на плакат добавили поведенческий «якорь»:

«Купи 18 штук и положи дома в холодильник».

Продажи значительно выросли. В среднем люди стали покупать 2,6 батончика.

Ни в первом, ни во втором случае цена не была снижена. Просто, добавив большое число, как «якорь» для сравнения, организаторы почти удвоили продажи, не меняя предварительно отношения людей к продукту.

В одном исследовании изучалось влияние этого принципа на продвижение консервированного супа «Campbell».

В первом случае суп продавался с объявлением: «Скидка 12 %», и его продажи составили в среднем 3,3 банки на покупателя.

Во втором – к объявлению добавили слова: «Скидка 12 %. Максимум 4 банки в одни руки».

Это говорило о том, что количество продукта ограничено, и привело к повышению продаж до 3,5 банки на человека.

Но когда объявление изменили на «Скидка 12 %. Максимум 12 банок в одни руки», средние продажи выросли до 7 банок!

Число «12» послужило якорем, а эффект дефицита заставил людей обратить внимание на акцию и воспользоваться ею. Суп «Campbell» презентовали как дефицитный продукт, поэтому его ценность повысилась».

Что может быть проще? Придумайте 2 побудительных варианта призывов и 2 варианта призыва от первого лица. Помните о якорях.