Конечно, что первым приходит в голову при продаже цены? Скидки! Только подавайте их правильно. Давайте разберемся.

Вот какие цифры выявил масштабный опрос онлайн-покупателей, проведенный исследовательским центром проекта promokodabra.ru. Изучалось использование промокодов и дисконтных купонов в интернет-магазинах.

Подробнее можно прочитать тут:

– 47 % опрошенных перед покупкой всегда «шерстят» Глобальную сеть в поисках промокодов на нужный товар.

– Еще 48,2 % делают это время от времени.

– И всего лишь 4,2 % покупателей никогда не будут тратить время в попытке сэкономить.

Интересненькая получается ситуация. Люди хотят экономить, готовы экономить, любят экономить. Но не всем нравится слово «скидка». Унижает оно их. А в премиальном сегменте оно вообще попадает под табу.

Маркетологи напоминают людей из Хогвартса. Используют фразу «Тот, кого нельзя называть», чтобы только не произнести имя злодея. Как же быть? Как же назвать скидку так, чтобы не травмировать ранимую душу покупателя?

– Персональная привилегия (так именуют скидки в «Тойота»)

– Праздник цен (цитата с сайта дилера «Мерседеса»)

– 15 % преимущество (цитата с сайта дилера «Мерседеса»)

– Привлекательные условия (так называют скидки в «Инфинити»)

– Эксклюзивная акция

– Сертификат на получение дополнительной выгоды

– Предложение для самого важного клиента

Многие компании сейчас повышают цены и предупреждают об этом клиентов. Делайте это правильно. Вот серия советов.

Совет № 1. Не надо слез. Не пишите тексты в стиле «нам очень грустно, но мы повышаем цены». Клиентам это неинтересно. Они с вами рыдать не будут. Текст должен быть написан позитивно. Через призму заботы о клиенте. Да, мы повышаем цены, но делаем все возможное, чтобы это оказалось как можно менее заметно для вас. Например, давим поставщиков, чтобы они предоставили нам время. Или нам поставщики дают льготный период.

Совет № 2. Четко укажите причину. Что виноваты не вы, а поставщики, например.

Совет № 3. Предупредите заранее. Таким образом вы покажете заботу о клиентах. Чтобы они могли сделать заказы по старым ценам. И в тексте укажите это. Из серии «Если вы откладывали заказ в долгий ящик, то сейчас самое время его сделать, т. к. через 2 недели цены повышаются».

Совет № 3a. Подсластите пилюлю. Сделайте переходный период минимально болезненным. Можно дать бонусы на первый заказ после повышения цен, добавить какую-то дополнительную услугу.

Задание № 1. Вспомните 3–5 приемов продажи цены, которые на вас произвели впечатление. Убедили вас. Например, на переговорах или на отдыхе, когда вы пытались торговаться с продавцом сувениров и он вас «срезал». Запишите их. Именно запишите. Так они лучше запомнятся и всплывут в памяти в нужный момент.

Задание № 2. Напишите блок «Цена» через сравнения.

Фрагмент продающей страницы тренинга «Как переиграть Forex» , созданной в Агентстве Продающих Текстов Дмитрия Кота по заказу издательства Info-DVD

P. S. Говоря о цене, не мог не поделиться этим приемом – созданием тарифной сетки. Специально выношу его в отдельную главу.