Бытует мнение, что отзывы – это свободное творчество покупателя. Что заказчику в голову придет, то он на бумагу и выкладывает. Если хотите получать информативные отзывы, задавайте клиентам наводящие вопросы. Они зависят от того, какие задачи отзывы будут решать.

Если вы планируете отзывами снимать возражения клиентов, то первым делом нужно составить список этих самых возражений. Это 3-5 фраз потенциальных клиентов, которые начинаются словами: «Я опасаюсь, что…» или «Я у вас не куплю, так как думаю, что…»

Затем на каждое возражение подготовить пару вопросов. Что вы думали об этом до покупки? Что вы думаете об этом сейчас?

Возражение клиента:

– Я опасаюсь, что ремонт квартиры затянется на несколько месяцев.

Вопросы для получения правильного отзыва:

– Что вы думали о сроках нашей работы перед тем, как обратились к нам?

– Что вы скажете о нашей оперативности сейчас – после завершения ремонта?

В результате вы получаете отзыв, который снимает одно из самых сильных возражений.

Чтобы получить такие отзывы, можно использовать прием парных вопросов, который мы разобрали выше.

– Вы верили, что мы доставим ваш заказ точно в 18:15?

– Что вы скажете о нашей оперативности сейчас?

А можно просто уточнить, почему клиент выбрал именно вас.

Примеры вопросов:

– Почему вы обратились именно к нам?

– Что привлекло вас в нашем предложении?

– По каким критериям вы сравнивали нас с конкурентами и почему предпочли нашу компанию?

Чтобы получить отзыв, в котором говорится о результате, достаточно просто спросить об этом клиента.

Однако важно учитывать вот какой момент. В вопросе можно использовать слово «результат» и надеяться, что клиент сообщит нужную нам информацию.

Пример такого вопроса: «Какой результат получили?»

Но лучше оперировать словами и терминами, которые направят мысль клиента в нужное русло.

– Как изменились счета за воду после установки нашего фильтра?

– Насколько повысились продажи после прохождения менеджерами нашего тренинга?