Книга: 27 книг успешного руководителя
Назад: Психология влияния Роберт Чалдини
Дальше: Секреты голоса Эхуд Сегев
Язык тела для лидеров
Кэрол Кинси Гоман
Оригинальное название: The Silent Language of Leaders.
Достоинства: Без базового понимания языка тела, которое обеспечит книга, нормальные коммуникации невозможны.
Недостатки: Излишняя детализация.
Издатель на русском языке: «Попурри»
Время прочтения: 2–3 часа
Уровень: Базовый
Оценка: 8,5/10
В число «повседневных обязанностей» лидеров входят создание впечатления, ведение переговоров и понимание скрытых замыслов контрагентов. Существует масса книг, посвященных методам выявления правды, на эту тему есть даже популярный американский телесериал «Обмани меня» («Теория лжи»). Известный бизнес-консультант и писатель Кэрол Кинси Гоман в книге «Язык тела для лидеров» предлагает базовые инструменты, позволяющие проникнуть в чужое сознание и защитить свои тайные мысли.
На сегодняшний день нет способа, позволяющего однозначно отличить правду от лжи. Профессиональный (или просто прирожденный) лжец сумеет обмануть любой детектор, а химические способы выявления истины доступны скорее кинематографическим спецслужбам, чем реальным бизнес-структурам, действующим в рамках закона. Но зачастую понять скрытые эмоции людей вполне возможно. Достаточно посмотреть на лицо, позу, жесты близких или даже просто хорошо знакомых людей – и их настроение становится понятно без всяких слов. Возможно, вам будет трудно определить, на чем основываются эти выводы, процесс анализа происходит на подсознательном уровне. Но на самом деле это именно анализ, и он вполне поддается упорядоченному описанию.
ОШИБКИ ПЕРЕВОДА
При попытках понять язык тела малознакомых людей легко впасть в заблуждение, если пытаться применять шаблоны чересчур буквально. И столь же легко помимо собственной воли создать у окружающих совершенно неправильное мнение о себе. Гоман перечисляет наиболее часто встречающиеся концептуальные ошибки, приводящие к неверным выводам.
Первой из них является анализ, не учитывающий контекста.
В зависимости от ситуации одни и те же жесты могут иметь самые разные, в том числе и противоположные значения.
Например, встретив заплаканную сотрудницу, можно сделать преждевременный вывод, что она плохо выполнила свою работу и только что получила выволочку от начальника. Но на самом деле это может быть идеальная работница, которая накануне поссорилась со своим мужем.
Не стоит делать далекоидущих выводов на основе одного-единственного жеста.
Особенно это касается попыток понять настроение руководителя, потому что наш мозг склонен обращать больше внимания на негативные обстоятельства. Мы подсознательно ищем у начальника признаки именно плохого настроения. Если в ходе совещания руководитель поежился, то участники, скорее всего, придут к выводу, что он недоволен. Мысль о том, что ему внезапно стало холодно, просто не придет им в голову. Если при встрече в коридоре начальник прошел мимо сотрудника, не посмотрев ему в лицо, то это может быть воспринято как неудовлетворенность работой исполнителя. Вариант, что шеф просто думал о чем-то своем, вероятно, не будет рассматриваться. Поэтому руководителю так важно постоянно контролировать транслируемые наружу невербальные сигналы, чтобы не создавать излишнего, бессмысленного напряжения.
Незнание личных особенностей собеседника также может привести к ошибке.
Автор книги приводит пример из собственной практики, когда она вела презентацию для генерального директора крупной компании, и за все время тот ни разу не улыбнулся, просидев целый час со сложенными на груди руками. Гоман пришла к выводу, что презентация провалилась, но вскоре выяснилось, что все прошло идеально. Для этого директора подобное поведение было нормальным, а если бы ему не понравилось, он просто вышел бы из зала.
При оценке любой информации, тем более невербальной, очень опасно руководствоваться собственными предубеждениями.
Например, человек при встрече с вами широко улыбается. Вы можете предположить, что это сработало ваше неотразимое обаяние. Но возможно, что вы просто напоминаете ему друга детства, и тогда его предубеждение сработает на вас. А ведь не исключено, что вы чем-то похожи на его ненавистного отчима – и он будет относиться к вам совсем по-другому, но столь же необъективно.
Важно учитывать особенности культурной среды, из которой происходит собеседник.
В крайних формах это проявляется в традиционных для французов приветственных поцелуях, которые странно смотрелись бы в современной России (хотя были совершенно естественны в XIX – начале XX века). Или в японском стремлении к сохранению личного пространства, которое может показаться европейцу проявлением брезгливости. Иногда перенос собственных традиций на представителей совершенно иной культуры приводит к крайне неприятным последствиям, вплоть до масштабных межнациональных конфликтов. Это особенно важно для нашей огромной страны, в которой обычаи различных регионов могут значительно отличаться друг от друга, а разница в поведенческих структурах заметна даже между жителями двух столиц.
Одна из серьезнейших ошибок, которую может совершить оратор, – допустить конфликт между своими словами и жестикуляцией.
Тогда аудитория будет воспринимать его выступление как бессмыслицу. Призывая на словах последовать за собой и одновременно «отталкивая» слушающих руками, можно вызвать в лучшем случае недоумение. Убеждая сотрудников в том, что они бесценные члены команды, и при этом не глядя им в глаза, руководитель доказывает только одно – что он неискренен.
СЛЕДИТЕ ЗА РУКАМИ
Хотя язык тела индивидуален, существуют определенные базовые признаки, общие для большинства и в совокупности позволяющие делать определенные выводы.
Говорят, что глаза – зеркало души. И на самом деле, взгляд может очень многое сказать о человеке в конкретный момент времени. Например, расширяющиеся зрачки могут указывать на внезапное повышение заинтересованности или попытку понять или вспомнить что-либо. Напротив, сужение зрачков говорит об отсутствии интереса.
Поскольку человеку свойственно задерживать взгляд на том, что нравится, и отводить глаза от неприятных вещей – это хороший показатель отношения к собеседнику и предмету беседы. Если при чтении документа кто-то прищурился – в документе обнаружилось что-то сомнительное или резко выделяющееся из общего текста. Гоман советует обращать внимание на непроизвольные движения глаз: они свидетельствуют о напряженном внимании к тому, что в этот момент говорится. Не меньше, чем глаза, могут рассказать и руки. Когда партнер протягивает их ладонями вверх, обычно это знак интереса, согласия.
И наоборот, несогласный собеседник автоматически прижимает руки к груди, сжимает кулаки или обхватывает пальцами одной руки другую. Если в ходе переговоров жестикуляция изменилась – изменились и эмоции. Например, убрав руки со стола, ваш контрагент показывает, что обсуждение перестало ему нравиться.
Туловище также играет существенную роль. Чем большую симпатию испытывает к вам собеседник, тем он больше к вам наклоняется. И наоборот, откинувшись на спинку кресла, он явно показывает, что чем-то недоволен. В нормальных обстоятельствах люди общаются «лицом к лицу», и отклонение туловища от этого положения указывает на дискомфорт партнера. Занимая оборонительную позицию, мы обычно пытаемся защитить грудь, закрывая ее чем-то, например папкой или планшетом.
Нервозные, резкие движения ног явно указывают на напряжение. Убирая стопы дальше от собеседника, человек выдает попытку скрыть что-либо (впрочем, это может быть и нечто, не относящееся к текущим переговорам).
И важный совет: в результате исследования экспертов по переговорам Джерарда Ниренберга и Генри Калеро выяснилось, что скрещенные ноги хотя бы одного из участников переговоров значительно снижают возможность успешного завершения беседы.
НЕ ДАЙТЕ СЕБЯ ОБМАНУТЬ
В ходе переговоров одна из сторон зачастую оказывается неискренней. Существует несколько простых признаков, позволяющих распознать обман.
Блефуя, люди начинают чаще моргать. Поэтому, заморгав, собеседник помимо собственной воли дает понять, что он что-то скрывает или хитрит.
Обманщик вынужден концентрировать внимание на своих словах, чтобы ложь оказалась убедительной. При этом его зрачки расширяются, хотя это может оказаться и проявлением заинтересованности или попыткой вспомнить что-то.
То, что лгуны стараются отвести взгляд, – одно из распространенных заблуждений. Все с точностью до наоборот: обманщик скорее будет навязчиво смотреть в глаза, создавая впечатление полной искренности.
Ноги лукавого собеседника будут двигаться суетливо и бесконтрольно, прятаться под стул. В зависимости от контекста это может оказаться демонстрацией смущения, дискомфорта или попытки солгать. Планируя сказать неправду, многие автоматически потирают нос. Это вызвано расширением капилляров при поступлении адреналина в кровь и, как следствие, желанием почесать нос. Также лжецы часто прикасаются ко рту, хотя это может означать и попытку сконцентрироваться.
Неестественная скорость ответов также должна наводить на размышления. Слишком быстро отвечает тот, чей ответ заранее заготовлен. И напротив, чересчур длительная пауза в разговоре показывает, что собеседник продумывает (и, возможно, придумывает) правдоподобный ответ.
Скрывая что-то, человек механически прячет руки. Также внезапно проявляющаяся наигранность жестикуляции, суетливость и незаконченные движения или, наоборот, неестественная скованность оправданно вызывают подозрения в неискренности.
ДАМЫ – ВПЕРЕД
Для представительниц прекрасного пола Кэрол Кинси Гоман подготовила специальные советы, которые позволят поднять авторитет и повысить доверие к себе со стороны коллег.
Замечено, что у женщин тон голоса иногда повышается к концу фразы, превращая утверждение в косвенно заданный вопрос или обращение за помощью. Чтобы этого избежать, стоит проследить за тем, чтобы предложения начинались и завершались на более низкой ноте. В обществе крупных высоких мужчин даме, для компенсации разницы в габаритах, нужно по возможности расширять свое личное пространство – например, поставив руки себе на пояс. В ходе совещания женщине лучше вставать во время выступления, занимая доминирующую позицию.
Гоман рекомендует дамам внимательнее относиться к улыбкам, сохраняя серьезность при обсуждении важных вопросов или высказывая критические замечания. Женская улыбка подсознательно настраивает мужскую часть аудитории на несерьезный лад и может скомпрометировать значимость высказываемых мыслей.
Для женщин особенно важно контролировать свои бессознательные движения. Дама, которая часто прикасается к волосам или теребит украшения, кажется слабой и неуверенной в себе. Кроме того, более эмоциональные женщины могут раздражать собеседников демонстрацией широты этих своих качеств. Сдержанность в жестикуляции и игре голосом только усилит воздействие сказанного.
Несмотря на то что наклон головы означает повышенное внимание к говорящим, он также является признаком подчинения. Чтобы выглядеть уверенно, голову лучше держать вертикально.
Крепкое рукопожатие женщины значительно повышает ее статус, особенно в деловой среде, сразу ставя даму на одну доску с ее контрагентами-мужчинами.
И любопытное наблюдение: хотя легкая игривость упрощает для женщины «вход» в переговоры, на их результате такое поведение сказывается отрицательно. В процессе исследования, проведенного Калифорнийским университетом, две группы девушек продавали сложную биотехнологическую продукцию, при этом первая группа использовала элементы флирта, вела себя «по-женски», а вторая – строго, в деловом ключе. Хотя сами девушки из первой группы вызвали у покупателей-мужчин большую симпатию, продажи второй группы оказались в среднем на двадцать процентов выше.
К сожалению, чем сексуальнее выглядит женщина, тем менее серьезно ее воспринимают. Но нельзя забывать, что крайности всегда опасны и противоположная сторона спектра может вызвать настороженность и отторжение мужской аудитории. Разумеется, речь идет не о том, чтобы выглядеть плохо, – только не вызывающе.
«Язык тела для лидеров» описывает во многом очевидные вещи. Не стоит ожидать от этой книги каких-то неожиданных открытий или секретных технологий. Но именно здесь в концентрированной форме содержатся основы, необходимые для понимания окружающих и создания о себе желаемого впечатления. Это не углубленный курс, но без базовых знаний развиваться невозможно. Кроме того, в книге Гоман есть весьма занимательный раздел, посвященный различиям в языке тела у разных культур, который если и не поможет в международных переговорах, то наверняка позабавит читателя.
Назад: Психология влияния Роберт Чалдини
Дальше: Секреты голоса Эхуд Сегев
