Какого рода эвристика может повлиять на ваше впечатление о торговце подержанными машинами? Классическое исследование, проведенное в 1946 году американским психологом Соломоном Ашем, показало, что одна незначительная разница в биографии вымышленного персонажа существенно сказывается на его восприятии людьми. В этом эксперименте две группы участников читали одну и ту же биографию, а затем подбирали прилагательные, наиболее подходящие придуманному герою. Одна группа при этом знала его по описанию как «отзывчивого», а другая – как «равнодушного». На основании этого различия человека видели щедрым, общительным и веселым, либо совсем наоборот. Диспозицию «отзывчивый – равнодушный» Аш назвал центральной чертой, подчеркнув ее глубокое влияние на общее впечатление о человеке, в противоположность периферийным свойствам, чья роль в восприятии и предположениях относительно прочих свойств личности оказалась незначительна. Однако сами по себе отзывчивость и равнодушие в целом не отразились на оценке надежности и ответственности.

Так что же сказывается на нашем впечатлении? У каждого из нас есть свои внутренние теории личности, по которым мы судим о людях, и характерной чертой наших внутренних теорий личности является то, что они увязывают воедино некоторые черты и свойства человека. Например, физическая привлекательность имплицитно связана с другими положительными качествами – форма предвзятого отношения, известного как гало-эффект (см. ). За именами тоже тянется имплицитный багаж: некоторые имена вызывают у людей больше доверия, чем другие (скажем, проведенное в 1973 году исследование показало, что имена Дэвид и Карен «заслуживают доверия», тогда как Элмер и Берта говорят о «непривлекательности»). Но, пожалуй, самое главное, что сказывается на нашем доверии к человеку, – это его лицо.