Вопросы (ответы вы найдете в конце книги)
1. Кто обладает властью в ситуации продаж?
a. Продавец;
b. Покупатель;
c. Продавец и покупатель в равной степени;
d. Ни тот, ни другой; важен лишь товар или услуга.
2. Как следует вести себя с покупателем в процессе продажи?
a. Демонстрировать раболепие;
b. Предлагать мелкие вознаграждения;
c. Стоять очень близко;
d. Потирать руки, почувствовав заинтересованность.
3. Что следует делать, заметив сигналы языка тела покупателя?
a. Точно их копировать, чтобы добиться взаимопонимания;
b. Принимать иные позы и совершать иные жесты;
c. Полностью их игнорировать;
d. Отражать, но не копировать.
4. Что делать, если покупатель ведет себя агрессивно?
a. Продолжать попытки добиться взаимопонимания;
b. Копировать агрессию;
c. Сказать ему, что подобное поведение неприемлемо;
d. Заняться другим покупателем.
5. Что говорит о критической оценке;
a. Сложенные руки, посадка, откинувшись на спинку кресла;
b. Если подпирать подбородок рукой так, чтобы указательный палец располагался вдоль щеки;
c. Руки, сцепленные за головой, развернутые локти, посадка, откинувшись на спинку кресла;
d. «Шпиль» – соединенные кончики пальцев.
6. Как мы называем продавцов, которые предпочитают работать с новыми, а не со старыми клиентами?
a. Собиратели;
b. Работающие на перспективу;
c. Охотники;
d. Харизматики.
7. Как должен проявить себя продавец перед покупателем, чтобы добиться успеха на переговорах?
a. Специалистом;
b. Свободным и уверенным в себе;
c. Неопределенным;
d. Склонным к манипуляции.
8. Что характерно для телефонных продаж?
a. В их ходе нельзя использовать язык тела;
b. Они сокращают влияние языка тела на коммуникацию;
c. В них возрастает роль паралингвистических ключей и интонации;
d. Они исключают возможность достижения взаимопонимания.
9. О чем следует помнить, входя в кабинет клиента?
a. Нужно располагаться на расстоянии 60–120 см;
b. Нужно стоять очень близко, выпрямив спину;
c. Нужно демонстрировать более свободную позу, чем та, которую принял клиент;
d. Нужно сразу же положить свои документы на стол.
10. Как продемонстрировать активное слушание в процессе продаж;
a. Ответами на вопросы покупателя;
b. Заданием вопросов покупателю;
c. Демонстрацией своих результатов;
d. Кивками, покачиванием головой и паралингвистическими ключами.
