Чаще всего мы сталкиваемся с трудностями, пытаясь оперировать большими числами. Далеко не всем удается быстро оценить их масштаб. Научившись этому, мы могли бы преодолеть один из барьеров, ограничивающих свободу мысли.

   В повседневной жизни нам нет необходимости оперировать большими числами. Например, у большинства из нас от нуля до десяти детей. У нас редко бывает больше десяти близких друзей или сотни приятелей (я говорю о реальных личностях, а не о френдах в Facebook). Мы живем одним днем, здесь и сейчас.

   В итоге, когда нам приходится сталкиваться с большими числами, их масштаб может напугать и ввести в заблуждение. Это часто происходит в политике, когда правительство начинает манипулировать такими числами в своих докладах. Что, к примеру, может значить дополнительный миллиард долларов налогообложения? Это выглядит как целая уйма денег, даже если ее тратят на нечто нам понятное, такое как система здравоохранения. Если вас действительно раздражает непонимание масштаба чисел, для вас может оказаться полезной привычка приспосабливать их «под себя».

   Например, в Великобритании живет около 30 млн налогоплательщиков, то есть на каждого из них от этого миллиарда приходится примерно по $33 в год. И вот уже эта цифра не кажется такой ужасной.

   Вам особенно пригодится умение оперировать большими числами для сравнений. В случае покупки дома нам может показаться незначительной разница между $200 000 и $205 000. Но если мы отбросим первые цифры с большими нулями, все равно остается $5000, а это уже большие деньги, и вам вряд ли захочется о них забывать.

   В США провели любопытный опрос: на что готовы его участники ради экономии денег. Большинство заявили, что не пожалеют 15 минут и дойдут до другого магазина, где товар будет стоить не $25, а $18. И точно так же большинство не захотели бы идти в другой магазин, если бы там предложили товар не за $455, а за $448. Во втором случае разница в цене показалась им не стоящей усилий. А ведь она оставалась неизменной: ровно $7! При правильном подходе решение должно было исходить из вопроса: «Готов ли я пройти 15 минут и сэкономить $7?» Однако величина второй цены искажает наш подход к решению.

   Сравнивая цены с большим количеством нулей, позаботьтесь о своей выгоде и экономии, исходя из их реальной ценности, не поддаваясь ослепляющему блеску больших чисел. Подумайте, что можно сделать на сэкономленные деньги, чтобы спуститься с небес на землю. Также полезно перевести эти деньги в часовую оплату. В случае с примером из Америки можно спросить себя: «Стоит ли час моей жизни $28?» Потому что именно столько выходит от экономии $7 в течение 15 минут.

   Еще один прием разоблачения больших чисел работает в обратной пропорции. Если вам предлагают за что-то платить регулярно, допустим, по $2 в день, не поленитесь перевести это в те сроки, на которые приходится ваш постоянный доход, чаще всего это месяц или год. И хотя $2 не кажутся большой суммой, $60 в месяц выглядят более увесисто, а уж $720 в год и вовсе заставляют задуматься. Привыкайте пользоваться числами так, чтобы они не вводили вас в заблуждение.

   Мы постоянно используем два главных вида мотивации: денежную и социальную (и сами становимся объектами их использования). Однако они не всегда хорошо работают вместе.

   Когда мы стараемся добиться того, чтобы кто-то другой сделал что-то, или кто-то хочет, чтобы что-то сделали мы, мы прибегаем к мотивации. Она делится на два типа: социальный и денежный (к которому я отношу как все прочие рыночные операции, так и чистую выплату денег). И если выбранный нами тип мотивации окажется неправильным, мы можем попасть в большие неприятности.

   Если мы впутаем деньги в социальную мотивацию, человек может почувствовать себя оскорбленным. Например, вы заглянули на обед к друзьям или пришли на первое свидание, а под конец заявите: «Я отлично провел время, вот вам пятьдесят долларов за труды». Вряд ли вас после этого ждет что-то хорошее. В социальном взаимодействии от нас ожидают социальной же мотивации: благодарностей, похвалы, помощи в уборке со стола или чего-то подобного, но никак не денег.

   Подарки занимают у нас неопределенное, промежуточное положение между двумя основными типами мотивации. Эксперименты показывают, что они воспринимаются в качестве социальной мотивации до тех пор, пока не упоминается их стоимость или сами они не становятся слишком дорогими. Однако если мотивация откровенно выходит за рамки приличий (например, вы подарите кому-то на первое свидание автомобиль) или вы вспоминаете о цене подарка, называя цифры («Спасибо вам за обед, и примите в знак благодарности этот отличный цветок в горшке за целых пять долларов!»), неизбежно все превращается в денежный тип, и в результате вы отправляете не то послание, на какое рассчитывали.

   Иными словами, социальная мотивация считается более эффективной, чем денежная, если ставки для нее не слишком высоки. Исследования говорят, что люди охотнее идут на сотрудничество, если их просят об одолжении, вместо того чтобы предложить относительно небольшое вознаграждение в деньгах. Но и здесь не исключен переход от одного типа к другому, это ясно показал психологический эксперимент, известный как игра в ультиматум.

   В эксперименте участвуют два человека. Им предлагается некоторая сумма, скажем, доллар, чтобы пара разделила его между собой. Один человек решает, как будет делить деньги, ничего не сообщая второму. Он или она может поделить их как угодно: все взять себе, все отдать партнеру или разделить на любые части. После этого второй участник говорит «да» или «нет». Если ответ «да», деньги делятся установленным первым участником способом. Если «нет», денег не получает никто.

   И логика, и денежная мотивация заставляют нас ожидать, что второй участник скажет «да», даже если ему достанется всего один цент с доллара. В конце концов, пусть хоть такие деньги, чем никаких. Но на практике чаще всего говорят «нет» во всех случаях, пока сумма не превышает примерно 30 центов. Чистый пример того, как социальная мотивация пересиливает денежную.

   Однако и в этой игре бывает перелом. Стоит ставке подняться до, к примеру, $10 млн, и все происходит с точностью до наоборот. При таких ставках, отказываясь даже от 1 %, вы теряете $100 000. Мы не можем пренебречь суммой, способной изменить всю нашу жизнь. Я использовал это упражнение в своих лекциях: предлагал аудитории встать, а потом – садиться на место тогда, когда я достигал суммы, от которой слушатель мог бы отказаться. Любопытно, люди начинали садиться где-то после уровня в $7500. Но большинство держались, пока я не доходил до интервала между $300 и $70 – не слишком большой интервал по отношению к общей сумме. Получается, что, хотя социальная мотивация, как правило, сильнее, большинство готовы уступить власти денег, когда предложение мы считаем стоящим.

   Поскольку для торговых компаний нереально тратить на вас сколько-нибудь значительные суммы с целью мотивировать на приобретение их продукции, часто вы сталкиваетесь с их попытками имитировать социальные подходы либо в рекламе, либо в специальных акциях. Например, компания может внушить вам чувство принадлежности к какому-то «клубу», или провести рекламную кампанию, позволив клиентам «выбирать» новый аромат или продукт, либо же вас включат в некое сообщество «избранных» почетных покупателей. Кроме того, торговые компании все активнее используют для своих целей социальные сети, стараясь создать у нас впечатление некой социальной связи с ними, и это гораздо более действенный инструмент, чем грошовые скидки на те или иные продукты.

   Судя по всему, в нем же кроется и причина неоправданной обиды, которую мы чувствуем в том случае, если что-то идет не так, а компания отвечает механически, сводя все отношения к безликим финансам. К примеру, мы по-настоящему злимся, если телефонная компания высылает нам счет из-за какого-то ничтожного превышения предоплатного тарифа, или если банк начисляет нам огромный штраф за то, что мы на краткое время превысили кредитный лимит. Но это неизбежная цена, которую они платят за свои попытки прибегнуть к социальной мотивации. Вы не можете безболезненно смешивать социальный и денежный типы мотивации.

   Читайте также: