Как сделать свою речь убедительной

Каков рецепт убедительной речи? Чтобы не «пересолить» и не «переперчить», существуют определенные пропорции. Именно об этом и поговорим.

Наверняка вам знакомы ситуации, когда предстоит провести какую-то презентацию, или важную встречу, или собрание, совещание, заседание, конференцию и т. д. Вы волнуетесь, не знаете, что сказать, как сказать. Думаете, как бы вам не забыть об этом, о том… Но стоит произнести несколько слов – и вас как будто в реку вынесло на волне и вы попали в нужное течение. В конечном итоге все удалось, вы оказались на коне. Бывало такое?

Сложно сказать, как уже отмечалось выше, обычно самые первые слова, буквально 2–3 предложения. Но потом речь начинает литься, если вы готовились, если вы эксперты в своей теме, если вы эту тему досконально изучили и знаете на все сто. Поэтому рассмотрим подробнее, что, зачем, в какой последовательности сказать – и вы сможете всегда получать хорошие результаты.

Давайте познакомимся с «красавицей», похожей на Чебурашку (рис. 3). Она будет олицетворять вашу презентацию. В отличие от других красоток, которые имеют параметры 90-6090 и занимают призовые места на конкурсах красоты, у нашей красавицы только одно ухо занимает 20 % всего тела! Второе ухо, соответственно, тоже – 20 %. А вот лицо – это оставшиеся 60 %!

Если провести параллель, то наша речь состоит из трех частей: двух ушей и головы. А как эти части называются в презентациях, докладах и т. д.? «Вступление», «основная часть», «концовка». Откуда взялись эти три части? По сути, они взяты из природы. Это так называемые «законы композиции». К примеру, если вы приходите в кафе и берете меню для заказов, то что у вас будет в начале? Скорее всего, салаты. Потом – какие-нибудь основные блюда. Затем – десерт. Почему именно в такой последовательности? Почему нельзя сначала принять десерт? Все потому, что сначала нужно подготовить желудок легким салатом, а лишь потом перейти к более тяжелой пище. Ну а в конце побаловать себя сладеньким.

Для примера также приведем стихийные бедствия. Сначала происходят какие-то предупредительные действия. Далее – пожар, или шквальный ветер, или град, – то есть кульминация, пик явления. Потом – спад. Это и есть законы композиции. Именно их все грамотные спикеры, все успешные люди применяют в своих выступлениях.

♦ Вступительная часть. О чем обычно говорят здесь? Презентация напоминает общение молодого человека с девушкой на свидании. Именно во вступительной части оратору нужно войти в отношения с аудиторией, заинтересовать ее. Как мы уже говорили, независимо от биологического пола психология оратора – всегда мужская, потому что он должен «ухаживать», завоевывать сердца, чтобы по ту сторону сцены его слушали и слышали. Психология аудитории же неизменно является женской.

Поэтому вступительная часть должна содержать в себе:

• приветствие

• план

• комплимент

• подарок

• тему

• тезис

• интригу

• прием «свой – чужой»

• анонс

• регламент времени

• цитату

• проблему

Не нужно в этой части выступления делать никаких предложений слушателю. Это будет выглядеть так же, как если бы парень сразу же написал девушке: «Выходи за меня замуж, а то будет поздно». Сначала нужно подготовить человека, чтобы войти к нему в доверие. Ведь вы же не будете проводить презентации для галочки! Вам важно, чтобы на самом деле люди приняли ваше предложение, купили ваш товар и т. д. Исходя из всего сказанного, вы должны понимать, что это очень важная информативная часть выступления, структуру которой необходимо тщательно и, конечно, заранее продумывать.

Для аудитории комплимент может выглядеть в похвале пунктуальности собравшихся. Вы с удовлетворением отмечаете, что все доехали и добрались вовремя. И вам очень приятно работать с теми людьми, которые ценят время.

Что касается подарка… Чтобы преподнести актуальный и правильный подарок, необходима предварительная подготовка информации, с кем вам предстоит встреча. Какой подарок можно вручить на выступлении? Можно задать вопрос о том, слышал ли кто-нибудь про вашу фирму, приобретал ли у вас что-нибудь. Читали ли вашу книгу? Ответившим или поднявшим руку можете подарить промопродукцию, нечто полезное с логотипом вашей фирмы: флешку, ручку, блокнот, кружку, календарь и т. д.

То же самое и на переговорах. Почему это важно? Аудитория, как мы уже говорили, ощущает себя единым организмом. Подарили что-то одному человеку – все равно, что подарили всем. Люди, собираясь вместе, ощущают себя толпой, поэтому и срабатывает эффект толпы. И если вы только для одного вашего зрителя заготовили подарок – значит, вы подарили его для всех, просто кто-то раньше успел его взять.

Во вступительной части должен быть также тезис – то есть тема, яркая, цепляющая тема выступления.

Интриги любят многие, и девушки, и аудитория. Например, говорите загадочно: «Как заработать 100 000 рублей за один час, я вам сегодня расскажу. В конце нашей беседы вы получите пошаговую инструкцию, применив которую, вы действительно сможете это сделать».

Тем самым вам удается вызвать интерес у слушателей, чтобы люди досидели до конца.

Наглядный пример интриги – заголовки «желтой прессы». «Страна прощается с любимым актером.» Все кликают на статье либо открывают газету. А там оказывается, что в будущем, через 30 лет, актер решил закончить карьеру. Или прощальные гастроли известных исполнителей, которые проходят каждый год.

Интрига должна цеплять, должна быть интересна. Основная цель – привлечь внимание и вызвать желание услышать продолжение. По сути, это основано на природном любопытстве человека.

Изначально девушка мужчину не любит, и аудитория точно так же изначально не любит оратора, если он, конечно, уже не какая-то знаменитость и у него нет целого фан-клуба. Поэтому здесь очень важно использовать следующий прием.

Что же это за прием? Представьте себе незнакомую аудиторию. Они пришли со своими задачами, проблемами, заботами, мыслями – и тут вдруг вы нарисовываетесь: я такой крутой, супертаблетку вам дам, все ваши проблемы решу! Нет, такого не будет, вам не поверят, вас не услышат.

Поэтому вы должны сразу настроить аудиторию на свою волну. Это делается простым способом. С самого начала знакомства показываете, что вы так же, как и они, добирались до места, говоря: «Когда я ехал к вам сюда…».

Вы говорите, что когда вы ехали к людям, наблюдали определенную картину. Например, где-то там солнце светило, кто-то обсуждал актуальную тему и тому подобное. Или бывает такое, что ледяной дождь прошел. И как многие, с утра отогревая машину, вы с лобового стекла соскребывали 3-сантиметровый слой льда. Вы можете сообщить и об этом тоже. Таких примеров множество. Главное, чтобы это было актуально, тогда это обязательно приблизит вас к аудитории.

В приеме «свой – чужой» работает два варианта: доверия и авторитета – в зависимости от цели, которую вы поставили.

Пример: кандидат в депутаты Госдумы РФ в период предвыборной кампании приезжает в сельскую местность. Как он одет? Попроще. Может надеть джинсы, свитер, спортивную обувь. Разговор у него также простой, более приближенный к жителям сельской местности. Он – свой. Тем самым вызывается доверие электората.

Но вот его уже выбрали депутатом ГД РФ. Приедет ли он в эту деревню в таком же виде? Нет. Он приезжает в костюме, на дорогом автомобиле с группой сопровождения, показывая авторитет.

Другой пример: молодого аспиранта направили преподавать студентам. Если он, знакомясь, построит разговор следующим образом: «Всем привет! Меня зовут. Я сам, как и вы, недавно был студентом, поэтому я понимаю ваши проблемы, заботы, понимаю, что вы ночами не высыпаетесь, что вы к экзаменам готовитесь в лучшем случае в последнюю ночь. Я вас прекрасно понимаю!».

Будут студенты его внимательно слушать или готовиться к экзаменам хорошо? Он вроде бы свой. Он сказал, что такой же, как и они, и тоже был студентом. В этом случае есть доверие и нет авторитета.

Другой вариант этого же примера. Представляясь, аспирант говорит, что сам недавно так же был студентом и прекрасно их понимает, но, тем не менее, тот предмет, который он будет преподавать, очень важен, и он будет спрашивать знание предмета по всей строгости.

Здесь уже он и свой и авторитет. Вроде бы тоже молодой (свой), но его авторитет среди студентов поднят. Этот прием работает хорошо и очень эффективно.

После этого можно сделать небольшой анонс по поводу того, что ждет вашу аудиторию в дальнейшем. Примерно так: «Сегодня мы поговорим о… узнаем, как… Сначала я расскажу про…, затем про. И мы проделаем.» – ну и далее в том же духе. Коротко.

Теперь – по регламенту. Нужно задать сидящим перед вами людям некий приблизительный (или даже точный) регламент по времени, что и как это будет. Регламент вы задаете для того, чтобы у вас не было никаких диверсий по ходу выступления. «Продолжительность нашей сегодняшней встречи – 60 минут. Сначала я вам расскажу о фирме, товарах и услугах, вариантах решения частых проблем, затем, если у вас возникнут вопросы, вы мне их зададите, чтобы не прерывать нашу беседу. Дальше мы перейдем к финальной части нашего мероприятия. Хорошо?».

Вы, задавая такой вопрос в конце, устанавливаете регламент, согласованный с аудиторией. И даже если в середине выступления кто-то захочет вас перебить каким-либо вопросом, можно либо показать, что вы видите и ответите чуть позже, либо напомнить о регламенте. Причем спросив у аудитории следующим образом: «Мы с вами договорились, что вопросы будут в конце. Вот молодой человек (девушка) хочет вопрос задать. Хоть это не по регламенту, давайте решим, как поступить: либо мы с вами дадим возможность сейчас задать вопрос, либо дождемся блока вопросов и в конце обязательно выслушаем?».

В регламенте также можно упомянуть, что у вас большая просьба к залу: для того чтобы встреча прошла продуктивно и в знак уважения друг к другу перевести телефоны в беззвучный режим.

♦ Основная часть. Основная часть должна заключать три ключевые идеи. Ваша основная часть не должна образовывать некую кашу. Вспомните, как кормят ребенка. Дают ложечку. Скушал, слава богу. Дальше – за маму, за папу, за всех родственников и т. д. Если же вы всю кашу возьмете и сразу засунете ему в рот, то он ничего не съест. Так же и с информацией. Не нужно перегружать слушателей. Достаточно трех ключевых идей. Лучше привести небольшое количество сильных аргументов, чем целый список – слабых.

Также и в основной части выступления не стоит выдвигать много идей для количества. Так как аудитория зацепится за самую слабую идею, по их мнению, и будет делать акцент именно на ней, нежели на самых сильных. Так устроен человек – он ищет недостатки и подвох во всем. Учитывая это, необходимо найти три самых сильных идеи и обозначить именно их в своем выступлении. нежели говорить обо всем сразу и снизить уровень убедительности речи для выступающих.

♦ Звездный момент

Что еще важно? Наша Чебурашка – красотуля. Представьте, что задалась наша «красотка» вопросом: «Получу я призовое место или нет?». Назовем это «звездным моментом». Что означает звездный момент? Это вся ваша аргументация, почему вы такой замечательный, почему ваша компания такая суперкомпания и т. д. Если в основной части мы проходимся по основным моментам, рассказывая подробно, то аргументация – это как сложенный пазл, чтобы у человека все правильно выстроилось и отложилось в памяти. «Потому что у них цены выгодные, отличное качество, экологически чистая продукция» – примерно так.

Но сообщать нужно не все подряд, а лишь самые ключевые моменты – исключительно то, что работает у вас и только у вас. Достаточно будет трех аргументов. Итак, запоминайте: три основные идеи и три аргумента. Куда же эту звезду прикрепить? Эта звезда представляет все самые эффективные моменты вашей организации, все ключевые идеи, самый смак – то, из-за чего должны выбрать именно вас. Вспомните большие сборные концерты. Кто обычно выходит в конце? Как правило, это элита эстрады, потому что конечное выступление обязательно запоминается. Даже самая лучшая песня артиста в рамках его выступления всегда звучит перед прощанием со зрителями.

Так когда же должны звучать самые лучшие моменты рассказа о фирме, которую вы представляете? Разумеется, перед вопросами. Все развивается по определенному закону. Поэтому все ваши основные моменты, ключевые аргументы и так далее должны прозвучать после основной части перед вопросами. Вы закручиваете сюжет выступления, рассказываете и в конце подводите зал к выводу: «Почему именно мы? Потому что – первое… второе… третье… А теперь, пожалуйста, вопросы». И переходите к заключительной части.

♦ Когда можно принимать вопросы от аудитории?

В умной голове Чебурашки постоянно возникают вопросы. То есть оратор обязательно должен задавать какие-то вопросы, потому что аудитория непременно тоже будет что-то спрашивать. Как же сделать так, чтобы точно понимать, когда задавать вопросы? Что касаемо хода выступления, то бывают ситуации, когда вы провели какой-то блок своего выступления, и вдруг кто-то из аудитории поднимает руку и интересуется: «А можно вопрос задать?». Он вас спрашивает, забегая вперед, а вы говорите: «Именно об этом я вам сейчас и хотел рассказать».

Так какое же место в выступлении все-таки выделить для вопросов, чтобы уложиться в отведенный для вас регламент?

Представим ситуацию. Я пришла в гости к Саше. Посидели, поболтали, попили чай. Уже собралась уходить. Стою перед выходом и неожиданно задаю вопрос: «Саша, ты же мне не рассказал, как съездил в Тайланд, а уже меня выпроваживаешь.!». – «Так надо было спросить! Нормально съездил. Все хорошо. Это отдельный разговор. Ладно, до встречи. В следующий раз поговорим». – «Подожди минутку…» И так это может продолжаться до бесконечности. Это выводит из себя даже терпеливого человека.

И все-таки, когда же задавать вопросы? Правильный ответ: после 60 %. То есть вопросы нужно задавать после «звездного момента» перед заключением. Все, что нужно, вы уже рассказали в основной части. И теперь вы уже спокойно можете спросить у аудитории: «Какие есть вопросы?». Если они возникли по ходу презентации, то вы начинаете разжевывать поэтапно. Если вопросов нет, то вы плавно переходите к заключительной части.