Прием 16. «Джип за пиццу»
Хотели бы вы купить джип за пиццу? Да, настоящий японский джип. Не битый, не крашеный. Нет, не украденный. Абсолютно реальный джип за одну пиццу, скажем, с ветчиной? Это вполне реально!
Прием, о котором мы сейчас будем говорить, позволяет творить настоящие чудеса убеждения. Работает он следующим образом.
Скажем, у нас есть какой-то дорогой товар. Джип за 600 000 рублей, к примеру. Маловато, конечно, зато нам делить удобно, да и цена вторична – важен принцип. Теперь нам очень нужно объяснить покупателю, что этот джип вовсе не дорогой, а вполне доступный. Как это сделать?
А для этого нужно всего лишь разбить цену товара на более мелкие фрагменты. А потом еще и еще – до тех пор, пока цена не будет сравнима с чем-то очень доступным и уже не таким пугающим.
Наступает время забавной математики.
Делим 600 000 рублей на 24 месяца. У нас выходит 25 000 рублей в месяц. А теперь делим 25 000 рублей на 31 день. Выходит 800 рублей с копейками. Теперь только осталось перевести 800 рублей в пиццу с ветчиной. Примерно так хорошая и стоит.
И в итоге мы получаем следующее объявление:
«Ваш джип обойдется вам в одну пиццу в день.
Вы можете считать, что 600 000 рублей – это дорого. На самом деле это всего лишь отказ от одной пиццы в день в течение двух лет. Вы просто не едите одну пиццу за 800 рублей – и владеете прекрасным джипом с гарантией и фирменным обслуживанием. Вы готовы к такому обмену?
Стоит ли ваш статус и комфорт одной пиццы в день? Наверное, даже и сравнивать нечего. Джип – это серьезно, а пицца – это просто пицца. Купите джип за одну пиццу в день. Вы можете себе это позволить!»
Чувствуете, насколько хитро мы все перевернули? Мы не украли из расчетов ни рубля, но с помощью хитрого приема снизили пугающую цену до минимума. Точно так же можно оправдывать любой дорогой товар. Причем делить можно практически до бесконечности: три чашки кофе в день, один поход в кино, пара носков и т. д. Главное – пример для сравнения должен быть доступным.
Этот прием идеален для текстов кредитных организаций, но отлично подходит и для оправдания дорогих товаров, тарифов, услуг и т. д. Делим, сравниваем, убеждаем. Шикарный прием, который стоит взять на вооружение.
