ГЛАВА 18
ПРЕДЛАГАЙТЕ, А НЕ УКАЗЫВАЙТЕ
Без рефлексии мы бредем вслепую, провоцируя неожиданные последствия и не получая никакой пользы.
Маргарет Уитли, писательница
Быть интригующим важно, но этого недостаточно. Важно понимать, зачем все это. Интрига — лишь средство; цель — взаимовыгодные связи и полезные результаты.
Впрочем, мы не можем рассчитывать на достаточную мотивацию людей к тому, чтобы следовать нашим предложениям и действовать самостоятельно. Наверняка вы сами неоднократно посещали мероприятия, с которых уходили воодушевленным и готовым действовать, — но неделю спустя все возвращалось на круги своя?..
Так и будет продолжаться, если мы не последуем совету Мег Уитли и не придумаем, как сделать общение настолько полезным, чтобы по его итогам люди начали, прекратили или изменили какое-то действие.
Чтобы добиться этого, необходимо переключить людей из пассивного, наблюдающего режима («Я вас понимаю») в активный и продуктивный («Я собираюсь предпринять следующие действия…»).
Понимаете разницу? Когда люди находятся в пассивном режиме, выгода стопорится на этом этапе. Когда переключаются в активный — именно тут она и появляется.
НЕ ПУСКАЕТЕ ЛИ ВЫ ДЕЛО НА САМОТЕК?
Даже сверхчеловеческие усилия ничего не стоят, если ни к чему не приводят.
Эрнест Шеклтон, исследователь Антарктики
Следующий пример показывает, что происходит — или не происходит, — когда человек просто сообщает людям информацию в уверенности, что те сами придумают, как воплотить ее в действии.
На одной международной конференции ключевой докладчик рассказывал о годах, проведенных им в попытках попасть на Олимпийские игры: как он выкладывался и не попадал в финал, как бросил в отчаянии тренировки, как потом решился попробовать еще раз — и в итоге выиграл медаль. Конец истории.
Аудитория вежливо похлопала — но и только. Это была неплохая речь — однако оратор ни разу не обратился к аудитории и не спросил, как услышанное могло быть применено к их жизни. Он ни разу не сказал:
- Случалось ли вам прилагать серьезные усилия ради достижения цели?
- Встречались ли и вам на пути препятствия? Каково вам было?
- Вы сдались или продолжили бороться, невзирая на трудности?
- Как вы чувствовали себя, когда наконец достигли того, ради чего столько старались?
Он так и не превратил свою историю в нашу. Просто говорил о себе. Слушатели так и остались в позиции наблюдателя: они думали о том, что сделал оратор, а не о том, что они сделают сами.
ОБЕСПЕЧЬТЕ ПРИМЕНИМОСТЬ СВОИХ ИДЕЙ С ПОМОЩЬЮ «ВЫ»-ВОПРОСОВ
Не переставайте задавать вопросы.
Альберт Эйнштейн, гений
Если бы только этот олимпиец задал несколько «вы»-вопросов»!.. Эти вопросы — самый простой способ переключиться со своей точки зрения на точку зрения аудитории. Они разворачивают разговор в сторону слушателя и меняют его мысли с «Неплохая была речь» на «Как применить это в моей собственной жизни?». Вот какими могут быть «вы»-вопросы:
- Как вы считаете, каков основной посыл моего выступления? (В вышеупомянутом случае это следование за мечтой, преодоление препятствий и награда за стойкость.)
- Приходилось ли вам много работать ради мечты? Вкладывать в одно дело все свои душевные силы?
- Встретились ли вам на пути препятствия? Был ли у вас соблазн все бросить?
- Удалось ли вам выстоять, несмотря ни на что? И что случилось тогда?
- Чему вас научил этот опыт? Что бы вы сегодня сделали иначе? А что — так же?
Видите? «Вы»-вопросы переносят внимание с вашего опыта на опыт слушателей. Люди перестают быть эмоционально отстраненными. Они не просто воспринимают ваш текст на слух. Они ищут связи, вспоминают свой прошлый или текущий опыт. Они воскрешают свои ощущения, обдумывают извлеченные уроки и представляют, что сегодня сделали бы иначе. Между вами и аудиторией устанавливается связь… всего за несколько секунд!
К ЧЕМУ ВЫ ХОТИТЕ ПОБУДИТЬ ЛЮДЕЙ?
Люди, развившие в себе способность постоянно осваивать новые формы применимых в работе и жизни знаний, станут влиять на общество и формировать его.
Брайан Трейси, литератор
Помните, в мы говорили о том, как сформулировать ключевую фразу? Еще один способ обеспечить длительный эффект такой фразы (например, «Щелк или штраф» или «Мы победим») — ввести в нее глагол, выражающий конструктивное действие, которое может предпринять аудитория. Емкое слово может стать вербальным напоминанием о том, как применить новую идею.
Так, мем авторства Шерил Сэндберг Lean In («Не бойся действовать») вызвал общенациональную дискуссию, поскольку воплотил в паре слов все то, что, как ей кажется, нужно женщине для карьеры. Во время обсуждения своей темы устно и на письме она может использовать эту ключевую фразу, обыгрывая ее «вы»-вопросами, которые сделают посыл релевантным для всех в аудитории и превратят ее идею в общую: «Боитесь ли вы действовать у себя на работе?» Вспомните последнее совещание. Участвовали ли вы в обсуждении — или побоялись, так и ушли, не сказав ни слова? Возможно, вы член рабочего комитета — предлагаете ли вы коллегам варианты решений или держитесь в стороне? Отдаете ли вы себе отчет в том, что получение вами заслуженного повышения (по должности или в зарплате) и руководства важным проектом напрямую зависит от того, боитесь ли вы действовать?
Повторяйте свой лозунг неоднократно в процессе выступления — это усилит его и поможет людям запомнить ваши слова, поделиться ими с окружающими и, что еще важнее, начать действовать в соответствии с ними.
Представьте, например, что Нил Гейман дает телеинтервью о своей книге «Творите!». Он мог бы придать своей идее дополнительную силу для воплощения, увязав ее со зрителями с помощью «вы»-вопросов. Рассказав историю о Стивене Кинге и об удовольствии от искусства, он мог бы спросить: «Случается ли вам тревожиться об исходе дела? Бывает ли, что вас полностью поглощают переживания по поводу того, что находится вне вашего контроля? Принимаете ли вы близко к сердцу слова недоброжелателей? Возможно, вам стоит сказать себе: “Над чем я властен? Я могу творить доброе искусство. Вот этим-то я и займусь”».
Проверить эффективность вашей ключевой фразы несложно. Просто спросите людей: «Что вам запомнилось из услышанного (прочитанного)?» или «Что вы захотели изменить в жизни?» Если большинство не может повторить ни слова из вашего текста и не может указать никаких изменений в своей жизни, произошедших по итогам вашего выступления, — оно не сработало.
СДВИНЬТЕ ЛЮДЕЙ С МЕСТА
— Сколько времени?
— В смысле прямо сейчас?
Йоги Берра, бейсболист
В этом разделе мы говорим о том, что привлечь внимание недостаточно: необходимо сдвинуть человека с места, причем прямо сейчас. Но нередко общение кончается пшиком. Большинство ораторов завершает выступление простым «Благодарю за внимание» или «Спасибо, что уделили время». Неудивительно, что на этом все и заканчивается.
Если вы хотите, чтобы аудитория получила от вашей речи реальные результаты, нельзя ограничиваться тонкими намеками на действие. Задавайте людям конкретные вопросы, заставляйте их думать о конкретных шагах, о том, где, когда и как они применят ваши слова на практике, улучшая жизнь — свою и окружающих. Вот примеры таких практических вопросов.
- Какую одну вещь вы станете делать иначе, когда завтра придете на работу?
- Что конкретно вы скажете, если этот человек снова прервет вас?
- Вернувшись сегодня домой, где вы разместите бумажку с напоминанием?
- Что вы сделаете во время нашего следующего перерыва в 2:30…
Кстати, последний вопрос помог предпринимателю Марсии мотивировать измученных презентациями инвесторов не терять ее из виду. Марсия должна была выступать после ланча и опасалась, что насытившаяся аудитория начнет клевать носом, — поэтому мы с ней разработали минутную концовку, гарантировавшую, что слушатели захотят вновь связаться с оратором после выступления. Вот что она сказала (далее я расскажу, как вы можете адаптировать ее текст под свои цели).
- Меня зовут Марсия, и меня легко узнать по белым волосам и стрижке ежиком.
- Во время нашего следующего перерыва в 14:30 я буду на стенде нашей компании в правом углу фойе.
- Если вы хотите посмотреть демонстрацию продукта, получить текст наших финансовых прогнозов или встретиться с нашим техническим директором по вопросу нашего патентованного программного обеспечения, добро пожаловать на наш стенд.
- Напомню еще раз: меня зовут Марсия, и у меня белые волосы торчком. Я жду вас в 14:30.
Угадайте, кого буквально окружили люди во время следующего перерыва? Конечно, Марсию! Почему? Она единственная указала на три конкретных причины и способ связаться с ней после выступления. Она:
- Повторила в конце свое имя, чтобы впечатать его в сознание слушателей (просто задумайтесь: сколько имен ораторов вы можете вспомнить после долгой череды выступлений?).
- Указала на визуальные особенности, отличающие ее от других (это небанальный ход: станут ли люди выискивать вас в толпе, если вы не дадите им запоминающуюся подсказку, например: «Я Боб, одет в зеленый костюм» или «Я Патрисия, и у меня необычная шляпа»?).
- Обозначила конкретное время и место, где люди смогут с ней связаться (это слишком важно, чтобы полагаться на случай. Скажите четко: «Я буду на ресепшен с 15:00 до 16:00», или «Пожалуйста, позвоните мне в понедельник между 10:00 и 12:00», или «Я вернусь в Техас третьего сентября и с радостью договорюсь с вами о личной встрече»).
- Предложила три повода для продолжения разговора (слишком многие отделываются туманным «Буду рад ответить на ваши вопросы»).
ПРЕДЛОЖИТЕ ВАРИАНТЫ ОТВЕТА
Если вам не нравится то, что говорят, просто смените тему разговора.
Дон Дрейпер, персонаж сериала «Безумцы»
Хотите узнать еще один способ помочь людям получить реальные результаты? Вместо того чтобы говорить: «Вам надо меняться», — предложите конкретные изменения в их речи, чтобы натолкнуть на мысль о дальнейшей стратегии.
Если люди не знают, что сказать, они чаще всего ничего не говорят. Когда я выступаю на программах по лидерству для женщин, меня часто спрашивают: «Почему женщины так язвительны в общении друг с другом?»
Я отвечаю: «По моему мнению, каждый раз, когда мы задаем этот вопрос или отвечаем на него, мы распространяем дурной стереотип. Вешая на общение ярлыки, мы только мешаем улучшать ситуацию. Если наша цель — поддерживать друг друга, пришло время изменить нарратив. И вот как это можно сделать…»
Если кто-нибудь спросит: «Почему женщины так язвительны в общении друг с другом?» — или нечто подобное, не повторяйте нежелательное слово «язвительны». Каждый раз, повторяя его, мы усиливаем в памяти само это неприятное явление. Это все равно что говорить детям: «Не бегай вокруг пруда». Тем самым мы наводим их на мысль побегать вокруг пруда! Вместо этого скажите: «Знаете, что я обнаружила? Женщины часто оказывают друг другу ценнейшую поддержку. Например…» — и приведите пример женщины, которая поддерживала или обучала вас. Единственный способ развернуть в противоположную сторону нежелательное восприятие происходящего — это перестать жаловаться на дурное и создать новую историю о том, как женщины помогают друг другу выйти на новый уровень и воздают друг другу должное. Ведь именно этого мы и хотим, верно?
Обратите внимание, что я не отделалась банальностью вроде «не принимайте близко к сердцу». Подобные фразы расстраивают своей поверхностностью. Намного полезнее предложить людям пример конкретного ответа в подобной ситуации. Готовые варианты повышают уверенность слушателей в себе, развязывая им язык в тех ситуациях, где раньше они молчали или робко мямлили.
Хотите еще пример ответа на вопрос о язвительности женщин? Процитируйте слова Эми Полер — постоянной участницы шоу Saturday Night Live, — сказанные в ответ на вопрос репортера «Раздражают ли вас властные женщины?».
Эми ответила: «Обожаю властных женщин. По мне так “властная” — это вовсе не отрицательная оценка. Это значит, что человек активный, страстный, целит высоко и не боится быть лидером». Берите пример!
Я особенно ясно осознала, насколько мощным эффектом обладают подобные варианты ответа, когда участница моего семинара подняла руку и сказала: «Мне всю жизнь было неприятно слышать, когда женщины называли друг друга язвами или командиршами. Но я всегда молчала — потому что просто не знала, что сказать. Теперь у меня есть варианты».
Вот на что способны варианты ответов. Они помогают людям высказывать свое мнение, вместо того чтобы покорно молчать.
ПОМОГИТЕ ЛЮДЯМ ПРЕВРАТИТЬ НАМЕРЕНИЯ В ДЕЙСТВИЯ
Жизнь — это то, что происходит с тобой, пока ты строишь планы.
Джон Леннон, музыкант
Разве не было бы чудесно, если бы все мы действовали по плану? Но вы сами знаете, что происходит на самом деле. Жизнь. Вот еще один способ помочь людям превратить их добрые намерения в действия и результаты. Соберите десять своих любимых вдохновляющих фраз и поделитесь ими с собеседниками. Предложите людям разместить их на видном месте, чтобы постоянно перечитывать. Возможно, именно такого стимула им не хватает, чтобы преодолеть прокрастинацию. Вот мои любимые цитаты.
1.-Быть дисциплинированным значит всегда помнить, чего ты хочешь (плакат в спортзале).
2.-В момент истины всегда видны причины или результаты (Чарльз Йегер, летчик — покоритель звукового барьера).
3.-Мне приходилось слышать любые отговорки — кроме уважительных (Боб Грин, фитнес-тренер).
4.-Я предпочту пожалеть о том, что сделала, а не о том, чего не сделала (Люсиль Болл, актриса).
5.-Лекарство от отчаяния — действие (Джоан Баэз, певица).
6.-Через год ты пожалеешь, что не начал сегодня (Руфь Рид, мама Сэм).
7.-Жизнь любит, чтобы ее взяли за лацкан и сказали: «Я с тобой, друг, пошли!» (Майя Энджелоу, писательница).
8.-Жизнь сжимается и расширяется пропорционально твоей храбрости (Анаис Нин, писательница).
9.-Если вы хотите больше удачи, больше рискуйте (Брайан Трейси, литератор).
10.-Встань же смело на работу… (Генри Лонгфелло, поэт).
ПОЧЕМУ ЛУЧШЕ ПРЕДЛАГАТЬ ВАРИАНТЫ, А НЕ РАЗДАВАТЬ ПРИКАЗАНИЯ
Людей проще убеждать не навязанными доводами, а теми, к которым они приходят сами.
Блез Паскаль, ученый и литератор
Возможно, вы думаете: «Это все понятно, но почему глава называется “Предлагайте, а не указывайте”?» Хороший вопрос. Просмотрите еще раз приемы из этой главы. Замечаете закономерность? Ни один из подходов не предписывает указывать людям, что им следует или надо делать. Вы знаете людей, обожающих приказы? Я тоже не знаю.
Когда вы говорите аудитории: «Вам необходимо…», «Вы должны…», «Вам следует…», «Вам нужно…» — то в людях зреет раздражение и протест: «Кто ты такой, чтобы мною командовать?!» Идеи из этой главы предлагают широкий выбор вариантов типа «Возможно, вам пригодилось бы…»: таким образом люди могут свободно выбрать или самостоятельно придумать наиболее подходящие и удобные для себя варианты.
Цель концепции INTRIGUE — не контролировать людей и не манипулировать ими, заставляя делать то, что нужно вам. Ее цель — предложить им варианты действий, обеспечивающих свободу решать, что делать дальше, исходя из их желаний, а не из данных им указаний.
ПРАКТИКА
Я всегда говорю: не стройте планы — подбирайте варианты.
Дженнифер Энистон, актриса
1.-Пересмотрите форму К5. Какие «вы»-вопросы можно задать и какие варианты предложить, чтобы люди ощутили свою независимость и захотели последовать за вашей идеей в соответствии со своими интересами?
2.-Какие реплики для диалога и варианты ответов вы предложите людям, чтобы они четко знали, что сказать в сложных ситуациях и как эффективнее разделаться с ними?
3.-Какие вдохновляющие цитаты вы предложите аудитории, чтобы помочь ей преодолеть прокрастинацию и превратить добрые намерения в реальные результаты?
