ГЛАВА 13
СТРОЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ РАЗГОВОРЫ
Проявляя неподдельный интерес к людям, вы можете приобрести друзей за два месяца больше, чем другой, изо всех сил старающийся заинтересовать их собой, — за два года.
Дейл Карнеги, писатель
Однажды мне позвонила клиентка и сказала, что ей предстоит участие в важной встрече руководителей компаний в клубе Tower вашингтонского пригорода Тайсонс-Корнер, — и попросила меня помочь ей подготовиться.
Мария — финансовый советник, ведущая корпоративных семинаров по управлению финансами. Она объяснила свою просьбу:
— Сэм, я там никого не знаю. Если честно, все эти воротилы меня смущают, но я хочу получить от поездки максимум пользы, а не жаться в углу.
— Договорились. Найди номер журнала Harvard Business Review за январь–февраль 2012 года на тему «Экономика благосостояния»: в нем много статей с измеримыми показателями преимуществ хорошего развития навыков межличностного общения. Там цитируются исследования, доказывающие, что чем лучше у человека с финансами и здоровьем, тем лучше у него настрой, производительность и результативность.
— Ты предлагаешь взять журнал с собой в клуб Tower?
— Не вынимай без надобности, но положи в сумку. Войдешь — оглянись и подыщи группу беседующих людей, к которой ты хотела бы присоединиться: они должны явно получать удовольствие от общения, но вести не личный, а светский разговор. Подойди и встань на расстоянии вытянутой руки от них.
— Почему именно на таком расстоянии?
— Нехорошо вторгаться в личное пространство человека без спроса. Если встанешь на этом расстоянии с вежливым выражением на лице, то говорящий — или просто тот, кто окажется ближе, — посмотрит на тебя. Тогда скажи: «Ничего, если я присоединюсь?» Это дипломатичный способ подчеркнуть, что ты не лезешь в разговор, а спрашиваешь разрешения. Я делаю так много лет, и мне еще ни разу не ответили отказом. А потом жди, пока не настанет удобный момент внести полезный вклад в беседу. Если один из них затронет тему эффективности на работе, попробуй сказать: «Кто-нибудь из вас видел номер Harvard Business Review за январь–февраль?» Возможно, кто-нибудь ответит: «Я купил по экземпляру для всех подчиненных менеджеров», а ты тогда подхвати: «Правда отличный номер? Что вас там больше всего заинтересовало?» А если никто не видел этот номер, приведи особенно интригующую цитату или факт оттуда, связанный с темой дискуссии.
— О’кей, попробую, — заключила Мария.
Через неделю я услышала в трубке ее взволнованный голос:
— Сэм, они чуть не передрались из-за меня! Я сделала ровно так, как ты сказала. Потом перед ужином человек из той группы попросил меня сесть рядом с ним, а другой ему: «Нет, это я первым разрешил ей к нам присоединиться!»
Правда, приятное ощущение, когда план срабатывает?..
ИНТРИГУЮЩИЙ ИНТРОВЕРТ
Может, в этом проклятом мире все боятся друг друга.
Джон Стейнбек, писатель (повесть «О мышах и людях»)
Один разработчик пожаловался мне:
— Когда я был ребенком, то очень хотел вырасти, потому что думал, что для взрослого быть уверенным — в порядке вещей. Мне казалось, что, став взрослым, я навсегда перестану робеть или волноваться во время общения с людьми. Боже, как я ошибался… Где же мне найти лекарство от неуверенности в себе?..
— Лекарство от неуверенности — это отношение к разговорам как к работе высокопрофессионального журналиста. Знаете, журналисты не боятся общаться с новыми людьми, потому что они знают, как обойти ненужные разговоры и перейти к главному. Они задают открытые вопросы, внимательно слушают ответы и спрашивают дальше, пока не докопаются до сути.
— Звучит отлично, но как этому научиться?
Ниже приведены четыре идеи, которые я предложила ему, чтобы перейти от бессмысленных разговоров (которые никто не считает интригующими) к выстраиванию значимого общения и связей.
1.-Откажитесь от стандартных зачинов.
На стандартные вопросы люди дают стандартные ответы. Попробуйте лучше спросить: «Что из ваших нынешних проектов самое интересное?» или «Чем вы занимаетесь на выходных?»
2.-Попросите совета.
Малкольм Форбс, основатель знаменитого журнала, говорил: «Путь к сердцу мужчины лежит через мнение». Путь к сердцу любого человека лежит через совет. Вопрос «Что бы вы посоветовали?» дает собеседнику понять, что вы считаете его мудрым и готовы принять то, чем он может с вами поделиться. Вместо того чтобы обмениваться незначащими фразами, вы намечаете вектор к продуктивному обмену мыслями.
3.-Используйте два волшебных слова — «Расскажите мне».
Многие люди начинают разговор с закрытых вопросов, провоцирующих односложные ответы.
«Как вам совещание в Торговой палате?» — «Нормально».
Эти два слова — «Расскажите мне» — превращают поверхностное общение в более глубокую, значимую беседу, позволяющую вашему визави раскрыться.
«Я пропустил совещание в Торговой палате. Не могли бы вы рассказать мне, что там было?»
4.-Разворачивайте больше реплик, чем замыкаете на себе.
Каждый раз, когда собеседник завершает свою реплику, у вас есть выбор. Вы можете либо замкнуть ее на себе я-фразой, либо развернуть обратно вы-вопросом. Постоянно выбирая первый путь, вы истощаете разговор, деморализуя оппонента. Пример:
— Кто сейчас президент Торговой палаты?
— Джуди Грей.
— О, я ее знаю, мы почти соседи. Никогда не забуду то время, когда…
М-да. Я-фразы фокусируют внимание на наших, и только наших чувствах, мыслях, знаниях или действиях.
А вот как меняется ситуация, когда вы разворачиваете реплику с помощью «вы»-вопроса:
— О, Джуди стала президентом?! И какие цели она ставит перед Палатой на этот год?
«Вы»-вопросы переносят внимание с вас на другого человека. Вы искренне интересуетесь мнением своего визави — и он это обязательно почувствует.
ВЫСТРАИВАЙТЕ ИНТРИГУЮЩИЕ БЕСЕДЫ, РАСКРЫВАЮЩИЕ ВАС И ДРУГИХ С ЛУЧШЕЙ СТОРОНЫ
Мой лучший друг тот, кто пробуждает во мне все самое лучшее.
Генри Форд, предприниматель
Как-то ко мне подошел участник семинара и мрачно заявил:
— Мне не нравятся ваши приемчики. Какие-то они искусственные.
Я ответила:
— Рада, что вы подняли эту тему: раз это вас беспокоит, я бы хотела особо отметить, что все эти техники не предназначены для буквального повторения или для манипуляции людьми. Это не военные тактики. Это инструменты, основанные на честном намерении отойти от привычной светской болтовни и по-настоящему пообщаться. Было бы чудесно, если бы знакомство с новыми людьми проходило у всех без сучка и задоринки, но многим из нас оно пока что дается с трудом. И все эти подходы могут помочь обучиться навыку выстраивания искренних и при этом интригующих разговоров. Поскольку это действительно просто навык — такой же, как игра на пианино. Обучаясь игре на пианино, люди часто начинают с разыгрывания гамм. Хорошо выучив гаммы, вы доходите до момента, когда пальцы уже так хорошо помнят клавиши, что вам не приходится думать о движениях — вы просто извлекаете из инструмента музыку. То же самое относится и к музыке нашего разговора: выучив клавишу «Расскажите мне» и клавишу разворота беседы вместо замыкания, вы перестанете о них думать — они станут частью вашей индивидуальности.
О способности этих идей превращать незнакомцев в друзей свидетельствует опыт недавнего выпускника колледжа, нашего менеджера Мо. Вот что он рассказывает: «Мне было тяжело в Вашингтоне первые полгода: я везде встречал холодный прием. Я пробовал ходить в бары и знакомиться там с людьми, но ничего не выходило: я не употребляю алкоголь, к тому же там такой шум, что разговаривать невозможно. А потом ты сказала мне: “Все ждут, что первый шаг сделает кто-нибудь другой”, — и я решил стать этим “другим” и начал затевать мероприятия, в которых сам с удовольствием принял бы участие. Я предлагал людям замутить что-нибудь на выходных — и принимался за организацию. Так я сформировал огромный круг друзей, которые ездят на рафтинг, увлекаются фэнтези-футболом и собираются по вечерам во что-нибудь поиграть. Теперь никто не чувствует себя одиноким и у нас постоянно происходит что-нибудь интересное».
КТО НЕ МОЖЕТ ЗАВЯЗАТЬ БЕСЕДУ, НЕ МОЖЕТ ЗАВЯЗАТЬ ОТНОШЕНИЯ
Светская беседа вовсе не малозначительна и не проста. Это цемент нашего разрозненного общества, краеугольный камень культуры.
Бернардо Кардуччи, профессор психологии, директор Института изучения застенчивости при Юго-Восточном отделении Университета Индианы
Давайте рассмотрим нашу тему в более широком контексте. В своей выдающейся статье в Science Daily эксперт по застенчивости Бернардо Кардуччи утверждает, что многие из нас не любят знакомиться с людьми из-за боязни не соответствовать воображаемым ожиданиям. Нам кажется, что от нас ждут какого-то особого остроумия или блеска, в то время как на практике единственное, что нужно, — это «хотеть общаться».
Именно так поступил Мо. Он понял, что в этом вопросе кто смел, тот и съел, что качество нашей жизни во многом определяется качеством человеческих связей, а оно зависит от нашего желания создавать или поддерживать качественное взаимодействие с людьми. Все в наших руках.
Вы ждете, пока окружающие первыми проявят к вам дружелюбие? Как сказал бы знаменитый теледоктор Фил Макгроу, «и как вам результат?..» Почему бы не выбрать для себя путь инициатора и модератора интригующих разговоров? Если вы готовы инвестировать время и усилия и много практиковаться, то скоро сможете посещать любые мероприятия и общаться с любыми людьми без лишней нервозности, будучи уверены в своей способности затевать взаимовыгодные разговоры и выстраивать полезные для всех участников связи.
ПРАКТИКА
Если у нас нет мира, то только потому, что мы забыли, что принадлежим друг другу.
Мать Тереза
1.-Вы любите знакомиться с новыми людьми? Что вы делаете, чтобы начать и вести значимые разговоры и заводить связи? Как вы показываете людям свой искренний интерес к ним?
2.-На каком ближайшем мероприятии вам предстоит встретить новых людей? Как вы будете напоминать себе о необходимости разворачивать реплики, а не замыкать их на себе, чтобы сделать общение более откровенным и установить связь с людьми, а не ограничиться поверхностной светской беседой?
3.-Как вы станете инициатором общения? Каким образом вы прекратите ждать, пока другие сделают первый шаг, и станете тем, кто начинает совместную деятельность, в которой многие захотят принять участие?
