Я согласился, но с некоторыми оговорками. Я сказал, что наше сотрудничество может оказаться нецелесообразным по двум причинам. Во-первых, я очень медлительный. (Я умолчал о своей лени.) Во-вторых, меня беспокоил «эффект Мэтью», термин, который придумал социолог Роберт К. Мертон. Он означает, что за любую идею в проекте чрезмерный вклад будет приписан тому, у кого более известное имя в этой области; Стивен Стиглер, статистик из Университета Чикаго, назвал свою альтернативную версию этого эффекта законом Стиглера (ирония намеренная): «Ни одно научное открытие не названо по имени того, кто его на самом деле сделал». Шутка в том, что закон Стиглера просто повторяет предложение Мертона. Тьерри и его команда решили, что мы будем сотрудничать с условием, что я уйду, если мне покажется, что я не приношу пользы.

Теория перспектив была очевидным победителем.

В литературе по теории игр это называется «Слабая дилемма заключенного» (Rapoport, 1988).

Согласно традиционной эеономической теории, общий размер сбережений вырастет, если они перестанут облагаться налогом; однако непонятно, вырастет при этом или уменьшится размер взносов, а ведь важно знать и то и другое. Есть аналогичная ситуация. Допустим, вы продаете старый автомобиль, чтобы купить новый, который расходует в два раза меньше топлива. Если вы Рационал, то после покупки будете ездить больше, потому что стоимость поездок снизилась, но маловероятно, что вы станете покупать больше топлива.

Брижитт недолго сохраняла скептицизм. Вскоре она объединилась с Дэвидом Лейбсоном и группой соавторов, которые постоянно менялись, чтобы продублировать и расширить изначально полученные результаты. Теперь она и Дэвид – видные эксперты в области дизайна пенсионных сберегательных программ.

Айрай и его команда обозначили 3 % просто потому, что столь небольшой процент вызвал бы меньше сопротивления и в крайнем случае мог бы служить ориентиром. К 2000 году его команда попыталась скорректировать этот показатель с помощью других постановлений, но первоначальный ориентир крепко закрепился.

Хотя мы считали этот термин вполне логичным, далеко не все были с нами согласны. Один профессор правоведения написал комментарий к нашей статье под заголовком «Либертарианский патернализм – это оксюморон» (Mitchell, 2005). Я хотел разместить в ответ, прямо онлайн, не текст, а только заголовок из трех слов: «Это не так». Но Касс убедил меня, что это не поможет.

Большинство штатов разумно сочетают этот подход с законом «Согласия первого человека», согласно которому, если донор умирает, должны соблюдаться его или ее пожелания, освобождая членов семьи от обязательства принимать сложное решение в стрессовой ситуации.

Он мог бы дать такой же совет Президенту Обаме, потому что в законе о медицинском обслуживании присутствовал очень непопулярный компонент, называемый «обязательным». Поскольку по закону страховые компании не могут проявлять дискриминации в отношении людей с болезнями, существовавшими ранее, требовалось добавить некое условие, которое бы не позволяло людям ждать до наступления болезни или несчастного случая, чтобы купить полис, и для решения этой проблемы было введено обязательное покрытие. Однако были и другие способы достичь той же цели. Например, я бы выбрал комбинацию из автоматического участия в программе страхования (с опцией выхода) и условия, что тот, кто выходит из программы страхования, не может купить полис в течение определенного периода времени, например в течение трех лет.

Ричард сейчас переехал в Соединенные Штаты и работает в Брукингском Институте в Вашингтоне, округ Колумбия.

Можно сказать, что эта стратегия относится к тем, кого мы называли «условные кооператоры» в главе 15.

Разумеется, в слове «прозрачность» присутствует некая двусмысленность. Если салат-бар в кафе размещается на видном месте (как в Школе бизнеса им. Бута в Чикаго, с гордостью отмечу я), то не думаю, что есть необходимость помещать табличку с надписью, что такое место выбрано с целью подтолкнуть вас к тому, чтобы съесть салат вместо бургера. То же самое относится и к языку в письмах. Не нужно указывать ключевое предложение и говорить, что вы вставили его, чтобы повысить вероятность того, что адресат сразу же вышлет нам чек. В этом суть всего письма. Так что по определению прозрачность означает, что ничего не скрывается, что в конце концов результаты всех исследований будут доступны широкой аудитории.

Например, насколько мне известно, для программы «Откладывай больше с каждым днем» эксперимент не проводился. Причина этого в том, что невозможно найти компанию, которая бы согласилась выбрать случайным образом некоторых сотрудников, одним из которых предложили бы этот план, а другим не предложили. Нечто более-менее похожее на настоящий эксперимент мы смогли провести в одной компании, которая согласилась провести разные эксперименты на двух своих заводах, тогда как остальные 26 заводов служили контрольной группой. Эти эксперименты не были идеальными, но мы все же выяснили много полезного, например, о ценности образовательных тренингов, но интерпретация результатов в таких случаях должна быть очень осторожной, потому что сотрудники сами выбирали себя для участия в этих тренингах. Когда дело доходит до проведения эксперимента как в правительстве, так и в бизнесе, нельзя позволить себе оставаться перфекционистом.

Напоминания – еще один пример того, насколько во многих случаях подталкиватели прозрачны по своей сути. Не нужно добавлять: «Кстати, этим сообщением мы хотели напомнить вам принять лекарство». Очень просто!

Не помешало также и то, что именно на финансовом рынке существуют лучшие возможности по зарабатыванию денег на нерациональном поведении, поэтому масса интеллектуальных ресурсов была затрачена на обнаружение потенциально выгодных инвестиционных стратегий.

Нам удалось воспользоваться преимуществом «естественных» экспериментов, таких как падение Берлинской стены, что позволило сравнить рыночную и плановую экономики.

Даже название налоговой льготы может иметь большое значение. Группа исследователей (Epley et al. 2006) обнаружила, что люди охотнее тратят деньги, полученные в виде «бонуса», а не в виде «возврата процентов».

Конечно, не всех следует поощрять к предпринимательской деятельности. Многие начинают бизнес, имея совершенно нереалистичное представление о своих шансах на успех: подавляющее большинство начинающих предпринимателей оценивают свои шансы на успех как гораздо выше среднего, а треть или около того считают, что успех гарантирован (Cooper, Woo, and Dunkelberg, 1988)! Возможно, Администрации малого бизнеса стоит подумать о тренингах по базовым ставкам для новоиспеченных бизнесменов в целях борьбы с их чрезмерной самоуверенностью.

Следует оговориться, что возврат бонуса не пользуется популярностью среди учителей, и это одна из причин того, что мы почти никогда не наблюдаем «отрицательных» бонусов. Если деньги будут отобраны, то это будет расценено как «несправедливость».