Метод Сократа

Этот прием эффективной коммуникации известен очень давно и звучит так: «Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам „да“. Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника и не отнимать у него много времени».

Этот прием – деловая модификация так называемого метода Сократа. Сократ, философ древних Афин, чьи диалоги записал Платон, вел дискуссии необычным образом. Преимущественно задавая собеседнику вопросы, разбираясь в предмете вместе с ним и продолжая задавать доброжелательные вопросы, на каждый из которых следовал, как правило, утвердительный ответ, Сократ подводил собеседника к более полному видению предмета обсуждения и выводам, которые изначально были для человека неочевидными.

В современном варианте метод Сократа заключается в том, что свою мысль вы расчленяете на маленькие звенья и каждое подаете в форме вопроса, подразумевающего короткий, простой и заранее предсказуемый ответ. По сути, это редуцированный, хорошо организованный диалог с перехватом инициативы.

Метод Сократа предупреждает ненужные споры. Когда человек вас не понимает и вам хочется втолковать ему свою мысль, ваши интонации становятся более напряженными, и если вы собьетесь на монолог и начнете давить на собеседника, то, скорее всего, столкнетесь с сопротивлением и проиграете. Монолог как форма убеждения прост, но малоэффективен, диалог труднее, но продуктивнее.

Как правило, организованный таким образом диалог держит внимание собеседника, не дает отвлечься. Если что-то в вашей логической цепочке для собеседника неубедительно, вы это вовремя заметите. Собеседник приходит к истине сам (хотя и с вашей помощью).

Да, организовать разговор в формате такого структурированного диалога бывает непросто: как правило, нужно хорошо разбираться в теме разговора, заранее знать, как собеседник может ответить на тот или иной вопрос. Но, может быть, необходимость продумывать разговор, проигрывать в голосе возможные реакции собеседника – еще один плюс этого метода?

Метод Сократа – действительно полезная вещь, и не только тем, что ваши собеседники будут чаще с вами соглашаться, но и тем, что он заставляет вас думать (как простроить свою мысль) и приучает брать инициативу в свои руки.

Разговоры с детьми, построенные по методу Сократа, занимают очень много времени и не гарантируют, что приведут к нужному результату. Однако в отличие от коротких распоряжений такие разговоры учат юных людей думать и помогают им лучше понимать родителей.

Как научиться вести беседу по методу Сократа? Продумайте логику того, что вы хотите сказать. У вас есть мысль, вы хотите донести ее до собеседника. Первая трудность в том, что ваша мысль не всегда полностью ясна вам самому. Чтобы лучше понимать собственную мысль, изложите ее письменно. Записали? Теперь в этом тексте выделите тезисы, их обоснования и иллюстрации, которые делают вашу мысль более яркой, живой. Если вы это сделаете, то разберетесь в своих мыслях и сможете лучше изложить их другому человеку.

Все, что вы хотите сказать, переведите в форму вопросов, на каждый из которых собеседник должен будет ответить утвердительно. «Вопросы направят его внимание в нужное русло? Если вы зададите вопрос, собеседнику нужно будет на него ответить, да?» Когда собеседник два раза скажет «да», несколько раз согласится с вами, ему проще будет сказать вам и окончательное «да». Согласны?

С чего начать? Самая сильная логика рушится, если человек изначально не захочет вас слушать. Продумайте такое начало разговора, чтобы привлечь внимание, чтобы вас стали слушать. Берите инициативу в свои руки. Теперь, когда вы подготовились, не ждите, пока собеседник начнет говорить что-то вам, а опережайте его, начинайте задавать ему свои вопросы. Чтобы это стало вашей привычкой, тренируйтесь. Конкретно: три дня по три часа (можно вразбивку) стройте фразы таким образом, чтобы собеседник отвечал вам «да».

«Тотальное Да»

«Тотальное Да» – коммуникативный подход, запрещающий использование возражающего «нет» и предписывающий искать разумные варианты согласия с собеседником (см. гл. 3, разд. «Когнитивная сфера», «Сознание и бессознательное»).

В режиме учебы это жесткий запрет на любое «нет» в начале фразы, в режиме естественного общения – стремление уйти от противостояния и поиск возможности согласиться с собеседником. Вы не просто услышали разумное (и промолчали), вы сказали человеку, что он говорил не зря, что он услышан. Обычно людям это важно и приятно. Когда вы ищете и говорите «да» всему, с чем возможно согласиться, вы создаете условия для достижения своих целей в общении самым безболезненным (для обеих сторон) способом. Как привычка соглашаться с разумным, «Тотальное Да» – элемент синтонного общения. Как умение слышать собеседника, слышать разумное и видеть смысл в чужих мнениях – это техника конструктивного слушания.

Пользуясь «Тотальным Да», оставайтесь в рамках здравого смысла и не доводите ситуацию до абсурда. Когда для обеих сторон удобнее конкретное «нет», лучше всего так и сказать. «Тотальное Да» – не бездумное соглашательство. Замысел этого подхода в другом: вы принимаете, что собеседник не враг и не дурак, что в его словах есть здравый смысл – и вы готовы его слышать.

Из отчета: «Раньше, когда я разговаривала с мужчинами, я все время им возражала, хотя бы внутри себя. А поскольку я живая и сообразительная, я делала это обычно успешно, и в результате вокруг меня все мужчины оказывались людьми неумными. Теперь я стараюсь услышать в их словах смысл. А поскольку я сообразительная, у меня это также получается, и вокруг меня появилось много умных мужчин!»

«Тотальное Да» легче осваивать поэтапно. Вначале стоит очистить свою речь от случайных, мусорных «нет-ок», далее убирать внешние смысловые «нет-ки», без которых также можно обойтись, после чего имеет смысл начать работать с внутренними смыслами. Типовые этапы работы:

Мусорные «нет». Вы очистили свою речь от бессмысленных отрицаний. Чаще всего это «нет» в начале фразы («Нет, послушай», «Нет, я понимаю», «Нет, ты прав»).

Смысловые «нет». Вы убрали из своей речи все «нет» вне зависимости от того, по делу они или мусорные. На этом этапе нужно на внешнем, речевом уровне найти замену отрицаниям. «Будешь суп?» – «Спасибо, я сыт». – «Может, все-таки поешь?» – «Поем обязательно, просто попозже». – «Иди сейчас, пока горячий» (значит, все-таки нужно подойти; подошли, попробовали). – «Да, вкусно. Я его разогрею попозже, мне пока нужно нагулять аппетит…»

Внутренние «нет». На этом уровне нужно не только подобрать словесный оборот без «нет», но и внутренне согласиться с тем, с чем вы можете согласиться.

Мастерское владение. Вы снова можете употреблять «нет», но используете его только по делу и с пониманием, зачем вы это делаете.

Техника «Повтори, согласись, добавь»

В освоении и использовании подхода «Тотальное Да» помогает техника «Повтори, согласись, добавь» как способ обсуждения спорных, трудных вопросов. Она может быть полезна как в личных, так и в деловых отношениях, но обычно используется подготовленными к нему собеседниками.

Первый шаг в этой технике – «повтори»: повторите тезис собеседника, по возможности дословно, например: «Я услышал, ты говоришь, что своих детей воспитывают родители, и в первую очередь своим примером».

Если собеседник считает, что он имел в виду не это, он должен повторить свою мысль более просто и четко.

Второй шаг – «согласись»: согласитесь с тем, что, по вашему мнению, в этом высказывании разумно. Здесь лучше говорить не дословно. Например, «Я согласен с тем, что влияние родителей на детей бывает очень сильным, и пример родителей очень важен для детей».

В этом высказывании позиция собеседника немного переформулирована, и если собеседник считает, что это исказило его мнение, он может и должен об этом сказать.

Третий шаг – «добавь». Дополните то, чего, по вашему мнению, в этом видении не хватает. Выскажите свое мнение, но не отдельное и вообще, а в привязке к тому, что было сказано собеседником, дополняющее его позицию и взгляд. Например, «Хочу добавить, что на детей влияют не только их родители. На них влияют, и не менее серьезно, их одноклассники в школе, а их ценности могут серьезно отличаться от ценностей, принятых в семье, на детей влияет и телевизор, который они смотрят по нескольку часов подряд. В этой ситуации полагаться только на то, что пример родителей все сделает в воспитании детей, неправильно».

Уже эти три шага во многом помогут достичь взаимопонимания. Если ваш собеседник продолжит формат «Повтори, согласись, добавь», разговор не соскользнет в спор. Например, тема может быть продолжена следующим образом. Собеседник повторяет ваш тезис по возможности дословно. «Я услышал, что на детей сильно влияют не только родители своим примером, но и одноклассники, и телевизор, и ты считаешь, что в такой ситуации действовать одним своим примером мало».

Далее соглашается с тем, что, по его мнению, в этом высказывании разумно: «Я согласен, что на детей влияют и средства массовой информации, и подростковая среда, и в такой обстановке действовать одним своим примером мало», – и добавляет свое видение: «Хочу добавить, что разговорами с детьми мало чего добьешься, а делать из одноклассников врагов вообще неправильно. В семье должно быть больше общих дел, игр, больше времени, проведенного с родителями вместе». И так далее…

Вот несколько подсказок, которые помогут вам овладеть этим форматом. Частая ошибка – дополнение не связано с текущей темой разговора. Можно, конечно, начать новую тему, но лучше продолжать одну линию. Так что попросите сформулировать тезис не просто отдельный, а непосредственно связанный с предыдущим разговором, являющийся его очевидным дополнением.

Что дает это упражнение? Оно убирает ненужные эмоции, заставляет разум работать. Когда вы начинаете повторять за собеседником что-то, то лишние эмоции уходят. Вы сосредоточено думаете. Следствие: даже если тема острая, вы успокаиваетесь сами, успокаивается собеседник. Этот формат приучает к уважению друг друга и обычно оказывается надежным заслоном грубости.

Упражнение «Повтори, согласись, добавь» помогает собеседникам понять точки зрения друг друга. Если есть возможность выстроить конфигуратор или просто договориться, это происходит. Например, звучит жесткая позиция: «Я считаю, что человек всегда должен спрашивать разрешения у близких, когда идет куда-то». Как может звучать содержательный ответ в режиме «Повтори, согласись, добавь»? «Ты говоришь, что человек всегда должен спрашивать разрешения. Я согласен, близким может быть важно знать, где он сейчас. Я бы добавил, что часто достаточно просто сообщать о своих планах и советоваться. На мой взгляд „спрашивать разрешения“ звучит несколько жестко. Что скажешь?» Таким ответом положено начало доброжелательному и уважительному диалогу.

В плане развития личности это упражнение эффективно учит слушать и слышать, развивает логику и мышление, учит обосновывать свою позицию и излагать свои мысли связно. Такой разговор является великолепной интеллектуальной гимнастикой для бизнесменов, а для семейных пар – любимой вечерней игрой во время прогулки.

Один из самых сильных приемов – ваше собственное внимание к собеседнику, подчеркнутое уважение к его точке зрения, готовность его понять. Такое ваше отношение к собеседнику будет вызывать его уважение к вашей точке зрения.

Применение этого формата делает разговор медленным. Если нужно договориться оперативно, за минуту, техника «Повтори, согласись, добавь» не подойдет.

Она предполагает равенство собеседников, взаимное уважение к точкам зрения друг друга, и провоцирует конфликт, если вы начинаете обсуждать что-либо в этом формате тогда, когда собеседник ожидает от вас немедленного выполнения его требований либо принятия его обвинений.

Техника «Расскажи, с чем ты согласен»

«Расскажи, с чем ты согласен» – коммуникативный прием, который позволяет перевести собеседника из состояния спора в состояние конструктивного взаимодействия. Если ваша беседа грозит превратиться в спор, вы можете приостановить основное ее течение и попросить рассказать, с чем из сказанного вами ваш оппонент согласен.

Иногда это можно сделать прямо: «Скажи, пожалуйста, что ты услышал из того, что я сказал? С чем из сказанного мною ты согласен? можешь согласиться?»

Если подобный вопрос в какой-то ситуации будет звучать излишне резко, можно сформулировать его менее лаконично, но мягче. Например, начните с собственной ответственности за начинающееся препирательство:

«Света, я чувствую, что начинаю с тобой спорить. Думаю, это может нам помешать прийти к нужному совместному решению. Чтобы вернуть общение в конструктивное русло, мне важно сейчас услышать, с чем из сказанного мной ты согласна, что готова принять. Расскажи, мне ценно твое мнение».

Другой хороший вариант – начать с того, в чем с собеседником согласны вы сами:

«Денис, я вижу, что мы сейчас уходим в ненужный спор. На мой взгляд, нам сейчас важно провести конструктивный разговор, найти решение текущей задачи, а не искать, кто в чем неправ. Поэтому давай сейчас проговорим, что разумного мы видим в словах друг друга. Я согласен с тобой, что надо сделать так и так… А что дельного ты видишь в моей позиции?»

И вполне мягкий вариант, когда вы объясняете возникновение спора недоразумением. Действительно, иногда люди просто не вполне поняли друг друга:

«Маша, похоже, наша беседа постепенно превращается в спор. Полагаю, это из-за того, что я не смог донести до тебя свою точку зрения внятно и доходчиво. Расскажи мне, как ты поняла мою позицию по этому вопросу, а я постараюсь дополнить ее в нужных местах».

Один из самых сильных приемов – ваше собственное внимание к собеседнику, подчеркнутое уважение к его точке зрения, готовность его понять. Такое ваше отношение к собеседнику будет вызывать его уважение к вашей точке зрения.