«Секреты» манипулирования людьми
Самих приемов манипулирования человеком достаточно много. Но их общее сходство в том, что все они рассчитаны на подсознание человека и не применяются явно. То есть действия, которые будет совершать человек после влияния на него, будут происходить неосознанно.
В этой главе я познакомлю Вас только с общими техниками, к которым можно отнести тот или иной прием, а также уделю особое внимание правилам убеждения людей, потому что на практике они востребованы наиболее остро.
Итак, начнем.
1. Трюизмы
Само слово не понятное, но, смею Вас уверить, что с трюизмами Вы знакомы еще с детства.
Трюизм – это простое и легко понимаемое утверждение, которое описывает желательное поведение человека в будущем. Чем проще это утверждение, тем легче оно запоминается человеку. И, как результат, тем более часто он будет ему следовать. В качестве трюизмов могут выступать всевозможные девизы, лозунги, призывы к действиям и т. д.
Одной из разновидностей трюизмов являются русские пословицы, с которыми Вы прекрасно знакомы, и которые существуют практически на любой жизненный случай.
Произнося пословицы в соответствующих ситуациях, человеку дается установка на какое-то действие.
Самое интересное, что трюизмы практически никогда не распознаются как внушение, хотя принцип их работы одинаков.
К примеру, для формирования установки на достижение цели, взрослому человеку достаточно познакомить ребенка с пословицей «Без труда не вытащишь и рыбку из пруда». И через какое-то время ребенок на собственном опыте поймет, что, не затратив сил, он никогда не получит результат. И в дальнейшем этой мыслью он будет руководствоваться в любых сложных ситуациях.
2. Допущения
Психологически человек так устроен, что он всегда допускает логическое продолжение какого-нибудь действия. То есть если произошло одно событие, то после него обязательно произойдет и второе.
«Если не получить зарплату, то нечем будет погашать кредит».
«Если купить мясо, то можно приготовить жаркое» и т. д.
Задача манипулятора заключается в том, чтобы связать две несвязанные вещи: событие, которое произойдет, и результат, который необходим.
«Когда зайдешь в комнату, открой окно».
Что общего в этих фразах? Да ничего.
Но в подсознании человека эти две части становятся целыми: если происходит одно, то непременно произойдет второе. В допущениях всегда используются слова: как только; когда; после того, как; сразу, как; и т. д.
«После того, как Вы прочтете контракт, поставьте подпись в нижнем правом углу».
В данном случае, здесь вообще идет прямая команда – «прочтете – поставьте».
О том, что нужно принять все условия договора, даже не вспоминается.
Такому варианту манипулирования в частности обучают менеджеров банков при подписании договоров.
3. Противопоставления
Здесь рассматриваются два поведения человека, которые можно противопоставить. Делается это для того, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей, естественно, выгодных манипулятору.
Для примера.
«Чем сильнее Вы будете упираться моему предложению, тем быстрее Вы поймете, что это бесполезно».
То есть человеку ставится установка – не сопротивляться. И если при своих дальнейших действиях он реально почувствует, что они не достаточно эффективны, то эта установка сработает: «А может действительно не стоит сопротивляться?».
4. Выбор без выбора
Это очень интересный прием. Человеку предлагаются на выбор два варианта, при этом либо один из вариантов неосуществим, а второй выгоден предлагающей стороне, либо оба варианта выгодны тому, кто делает предложение.
В такой ситуации манипулятор не оставляет человеку выбора. Любое решение, какое бы он не принял, все равно приведет к одинаковому результату.
Кстати, возвращаясь к менеджерам.
Этим приемом они тоже не забывают пользоваться.
Вам удобнее подписать договор в нашем офисе или мы это сделаем в любом удобном для Вас месте?
Вариантов, кроме подписания договора, – нет.
Довольно часто этим методом неосознанно пользуются родители, которые хотят наказать детей за какой-то проступок.«Ты сам в угол встанешь или тебя туда отвести?».Какой бы вариант не выбрал ребенок, он все равно в результате окажется в углу.Вот это и есть выбор без выбора.
5. Незавершенное действие
В этом случае ставка делается на человеческое любопытство.
Внимание человека притягивается к незавершенной фразе или действию.
Для создания интриги этот трюк очень часто применяется в различных сериалах. Вдруг на самом интересном месте заканчивается серия, и зритель, который ждет развязки, обязательно будет смотреть его дальше.
6. Маятник
Ученые установили, что в коре головного мозга человека центров, отвечающих за отрицательные эмоции, в несколько раз больше, чем центров, отвечающих за положительные. В связи с чем человека гораздо легче вогнать в депрессию, чем обнадежить или развеселить.
Если сначала раскачивать маятник эмоций собеседника в отрицательную сторону (нагнетать обстановку, говорить о проблемах, которые его ожидают в будущем, и т. д.), то через какое-то время он впадает в депрессию и не видит выхода из ситуации.
Достаточно предложить способ решения, и маятник эмоций качнется в другую (положительную) сторону.
В этом случае собеседник облегченно вздыхает. Появился свет в конце туннеля. Задача манипулятора – убедить человека в правильности принятия решения.
Учитывая, что принципы манипулирования людьми Вам уже более-менее понятны, теперь, уважаемый читатель, я хочу обратить ваше особое внимание на один из главных навыков эффективного общения – это навык убеждения собеседника.
Согласитесь, в большинстве случаев деловая встреча целиком и полностью зависит от умения убеждать оппонента.
Справился с задачей – получил результат. Не справился – увы. Тренируйся.
Исходя из сферы деятельности, для убеждения человека применяются разные приемы манипулирования. Убеждать человека что-то купить – это одни приемы, хорошо выполнять свою работу – другие и т. д.
Поэтому я не буду углубляться в рассмотрение каждого приема, а покажу Вам общие правила убеждения людей, применять которые необходимо в любых ситуациях.
Итак, вот они.
Правило первое: «Настройтесь на общение с человеком и определите желаемый результат».
В данном случае результат договоренности должен быть выгоден как Вам, так и Вашему собеседнику. Найдите варианты решения этой задачи еще до встречи и определите, что Вам для этого нужно сделать.
Во время беседы Вам остается только перебирать варианты и настаивать, что они в той либо иной степени выгодны собеседнику.
Правило второе: Сформулируйте предложение.
Или еще говорят, составьте его фрейм.
Фрейм – это главная мысль предложения, которую собеседник должен запомнить и понять.
Для понимания данного правила прочитайте две нижеследующие фразы.
Социальные сети – это уникальное изобретение человечества.В них легко можно общаться, находить друзей, продвигать свой бизнес и многое другое. Всего лишь 10 % пользователей используют возможности социальных сетей не по прямому назначению.Количество пользователей русскоязычных социальных сетей порядка 25 млн человек. 2,5 млн из них, согласно проведенным опросам, используют сети для слежки и получения информации о других.
В первой фразе ведется речь об удобстве использования социальных сетей.
Во второй – о том, что каждый пользователь социальных сетей не может чувствовать себя в безопасности. А, по сути, и в первой, и во второй фразе речь идет о 10 % пользователей социальных сетей.
Просто по-другому расставлены акценты, и смысл кардинально меняется.
Это и есть фреймы.
Поэтому перед встречей всегда тщательно продумывайте фрейм своего предложения.
Правило третье: Вы должны четко понимать, что убеждение человека – это не спор с ним.
Если человека нужно убедить, то разговор с ним необходимо вести в доброжелательном тоне. Главная задача при убеждении – это с самого начала беседы настроить собеседника на позитив.
Поэтому первыми всегда обсуждаются вопросы, мнения по которым совпадают. И только после положительного настроя собеседника на продолжение разговора начинаются обсуждаться вопросы, мнения по которым расходятся.
Четвертое правило: всегда уважайте мнение других людей и не настраиваете их против себя во время беседы.
Что это значит?
Нельзя при убеждении безапелляционно заявлять собеседнику, что он не прав, и пытаться жестко доказывать это. В этом случае все Ваши действия будут расценены оппонентом как попытка доказать, что он глупее Вас.
Поэтому даже если Вы не согласны с мнением человека, то лучше всего обратиться к нему примерно с такими словами: «Я понимаю Вашу точку зрения. Конечно, я могу ошибаться, но давайте разберемся подробней». Для чего это нужно?
Во-первых, Вы изначально показываете собеседнику, что можете ошибаться.
А во-вторых, Ваша откровенность и корректное поведение убедят его, что он тоже не идеал и тоже может допускать ошибки.
Таким образом формируется баланс мнений. И чьи аргументы сильнее, тот и добьется нужных результатов.
Но ведь Вы помните первое правило?
У Вас ведь уже готово несколько вариантов, которые можно предложить собеседнику.
Поэтому и шансов у Вас больше.
Правило пятое: Если Вы понимаете, что не правы, то не нужно затягивать дискуссию. Признавайте свои ошибки максимально быстро.
Помните пословицу «Повинную голову меч не сечет»?
Так это трюизм, как раз для этого правила.
Всегда намного проще признать свою ошибку, чем испытывать терпение собеседника.
Кроме того, такой поступок вызывает снисхождение со стороны оппонента.
Шестое правило: продумывайте свои аргументы так, чтобы в самом начале разговора собеседник сказал «Да».
Когда человек принимает решение, то в дальнейшем он действует в четкой последовательности согласно плану.
Если собеседник сказал: «Нет», то достаточно сложно, а иногда просто невозможно поменять его решение.
И в данном случае лучше всего работает так называемое правило Сократа.
Напомню, Сократ – это древнегреческий философ.
Прием убеждения, который применял Сократ, позволял добиться от человека любого нужного действия.
В чем заключается сам прием?
Сначала задайте человеку два простых вопроса, на которые он вынужден будет ответить «да», и лишь затем задайте ему третий, важный для Вас, вопрос.
Самое главное, чтобы вопросы были логически связаны между собой и заставляли собеседника автоматически отвечать на них. По правилу Сократа или, как его еще называют, правилу «Трех ДА», достаточно информации в Интернете, будет интересно, посмотрите самостоятельно.
Седьмое правило: при разговоре больше слушайте, чем говорите.
Об этом я уже говорил ранее, и Вы это прекрасно знаете. Я только напомню.
Всегда давайте собеседнику возможность высказаться.
Для Вас главное – научиться задавать ему вопросы, потому что психологическое превосходство всегда на стороне тех, кто спрашивает.
Запомните простое правило: Кто задает вопросы, тот и руководит беседой.
Помните по фильмам как следователи пресекают попытку задержанного о чем либо спросить: «Вопросы здесь задаю я!».
Вот это именно для того, чтобы у них всегда было преимущество.
Правило восьмое: во время беседы показывайте собеседнику свое сопереживание его идеям и желаниям.
Для чего это нужно?
Достаточно много людей, окружающих нас, нуждаются в сопереживании. И если такой человек чувствует, что он Вам небезразличен и его мнение важно для Вас, то появляется больше шансов, что и он согласится с Вашим мнением.
Правило девятое: всегда при убеждении собеседника старайтесь использовать принцип наглядности для доказательства своей правоты.
Это может быть статистика, документы, примеры из жизни других людей и многое другое. То есть все то, что доказывает Вашу точку зрения.
Необходимо помнить, что убеждать собеседника на основе каких либо фактов намного проще.
Назад: Не забываем о приемах общения
Дальше: «Стена» для манипулятора
